Стратегия 3 – упор на социальные нормы



- использовать нормы, которые выгодны нам – для поощрения или пресечения какого либо поведения нужно указать желаемую норму (например: вы же мои родители, вы в первую очередь должны меня понять и помочь… или культурный человек выбрал бы….)

- использование норм взаимности: оказать услугу, чтобы возникло желание отплатить, комплименты (например: давайте я помогу Вам раздеться, налить Вам чаю или кофе и т.п.)

- выявление любых сходств – чем больше мы нравимся объекту, тем выше вероятность его убедить. Сходное притягивается. Подчеркнуть общее имя (отчество), учебы в одной школе/институте, общие интересы/хобби и т.п. при этом в разговоре объединяем себя с объектом местоимением «мы/нас».

- «эффект хамелеона» - повторять движения, позу собеседника, имитировать невербальное поведение.

 

Тренировка привыкания к запросу.

Эффект знакомства – чем чаще сталкиваемся с объектом, тем более привлекательным и желанным он становится. Доступность восприятия повышается с каждым повтором.

Задание контекста – упомянуть о соответствующей теме незадолго до запроса, например: прочла статью о пользе скандинавской ходьбы, там говориться, что у 80 % лиц пожилого возраста нормализовалось давление после 1 месяца занятий, кроме этого у них зафиксировали улучшение результатов тестирования умственных реакций, вот, что делают занятия спортом! А через время запрос: вы не хотели бы походить в бассейн или заниматься лечебной физкультурой, это снижает давление и улучшает общее физическое и эмоциональное состояние?)

Стратегия 4: использование любых повторов, чаще оказываться рядом, нейтрализация отрицательных эмоций.

Нейтрализация отрицательных эмоций:

- постепенные изменения (незаметные для объекта)

- наглядное сравнение (если не с чем сравнить, то что-то схожее – 50% не замечают подмены)

- формирование ожидания

- систематическая десенсибилизация – на объект воздействуют постепенно увеличивающейся дозой стимула не всегда положительно сказывается на убеждениях объекта, идет привыкание к запросу, поэтому стоит комбинировать неприятные стимулы с приятным, например: отдых в Европе один из самых лучших по соотношению цена-качество, перелеты в страны Европы наиболее доступны, там гораздо безопаснее, чем в мусульманских странах, с другой стороны в той же Турции гораздо больше отелей, работающих по системе все включено и программы для детей есть в каждом отеле, но в Европе проще взять в аренду автомобиль и самим осмотреть все красивейшие уголки. Когда что-то очень нахваливают у объекта создается впечатление, что ему навязывают некачественное, а упоминание отрицательных аспектов, говорит о четной, непредвзятой оценке.

 

Единство сообщения и восприятия.

Формирование модели оценки идет 2 путями:

- систематическая оценка (СО) – требует больших усилий и анализа

- эвристическая оценка (ЭО) – быстрое принятие решений, оценка по внешнему виду, по субъективным свойствам.

Факторы, по которым будет проведена оценка: мотивация (чем она выше , тем выше вероятность проведения СО), способность объекта к оценке (интеллектуальный потенциал и возможность провести оценку)

Стратегия 5: формирование модели оценки

- Изменение мотивации объекта или его способности к оценке, чтобы наше сообщение было оценено наиболее выгодным способом.

- Использование имеющейся информации, чтобы предугадать каким образом объект будет оценивать наше сообщение и формирование запроса соответствующим образом.

В общем случае: если есть сильные аргументы необходимо сводить к СО, если нет – к ЭО.

Для приоритета СО необходимо:

- привлечь внимание объекта,

- улучшить эстетику сообщения (чем лучше эстетическая составляющая, тем высококласснее кажется запрос),

- «техника пике» - представить запрос необычно

- повышение ревалентности сообщения (описать последствия запроса, чем живее, чем лучше, использовать местоимения второго лица (ты, вы), задавать риторические вопросы).

Для приоритета ЭО:

- повышение сложности сообщения (наукообразность, мелкий шрифт, длинные многословные объяснения и т.п.);

- улучшение настроения объекта (внушить объекту чувство оптимизма)

- приведение в состояние возбуждения (двухфакторная теория эмоций: 1 – физиологическая реакция на стимул (учащенное сердцебиение, жар, тяжелое дыхание, потливость и т.п.), 2 – анализ мозгом ситуации и интерпретация физиологической реакции – приписывается самая подходящая в этих обстоятельствах эмоция ).

Корректировка сообщения (запроса):

- Для СО (главное сила аргументов) - если усилить доводы нет возможности, ТОО необходимо снизить мотивацию объекта и его способность к оценке, т.е. перевод в ЭО. Можно придать аргументам более убедительный вид: использование двусторонней аргументации и выстраивание аргументов в правильном порядке.

Использование двусторонней аргументации – включение как отрицательных так и положительных аргументов Наличие отрицательных аргументов делает сообщение правдоподобнее.

Выстраивание аргументов в правильном порядке – эффект первичности (ЭП), эффект недавности (ЭН).

ЭП – информация предоставленная в первую очередь влияет на восприятие последующей информации.

ЭН – люди лучше запоминают информацию завершающую последовательность.

Т.о. самые сильные аргументы нужно ставить первыми и последними, причем самый веский аргумент нужно ставить последним, если необходимо принятие решения немедленно. Если принятие решения отложено – самый сильный аргумент в начале.

Не стоит размещать самые слабые аргументы в начале, т.к. формируется эффект привычки, т.е. все остальное воспринимается как слабые аргументы, которые легко отклоняются, и увеличивается сопротивляемость остальным аргументам.

- Для ЭО – очень важно отношение объекта к нам. Эффект авторитета – не тратится время на оценку сообщения, если ее озвучивает авторитет (например: о новом методе лечения рассказывает известный профессор). Если наше мнение для объекта не авторитетно, то необходимо подкрепить аргументы экспертными оценками (например: ученые доказали…, в своей работе Шопенгауэр также говорил об этом…)

Увеличить свою привлекательность – почаще попадаться на глаза объекту, подчеркнуть любые сходства между собой и объектом, украсить себя (одежда, подтянутость, стройность, приятный голос и тп.)

Очень важно для проведения оценки какое количество информации содержится в запросе, чем больше аргументов, тем убедительнее.

Эстетическая составляющая важна, т.е. при взгляде на эстетичные предметы люди испытывают физическое удовольствие. Например: при взгляде на эстетичный отчет, начальник получает удовольствие. Которое переносит на содержание отчета или если у нас красивый сайт, то посетители решат, что содержание его интереснее, чем у не красивого сайта.

Кроме этого можно использовать обоснование – сообщение содержит причину, по которой оно имеет место. При ЭО собеседник автоматически признает ее уважительной. Например: покупать недвижимость сегодня выгодно в связи с широким предложением на рынке.

 

 


              

Опирается на силу аргументов - Двусторонняя аргументация - Последовательность аргументов

                                                                                           

Опирается на Отношение объекта к нам: - привлекательность - авторитет Восприятие нашего сообщения - количество информации -Эстетика - Обоснование
УСПЕХ ЗАПРОСА

 

 


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 153; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!