Стимулирование социального давления



Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии.» Ник Коледа Объект – человек (организация, компания), которого необходимо убедить Запрос – сформированный вопрос, предложение, сообщение и т.п. Этапы убеждения: 1. С – Создание шаблона восприятия 2. И– Использование конгруэнтности отношения 3. С – Стимулирование социального давления 4. Т – Тренировка привыкания к запросу 5. Е – Единство сообщения и восприятия 6. М – Мотивирование побуждений объекта 7. А – Активирование положительного подкрепления

Убеждение – не манипуляция.

Создание шаблона восприятия (схема, прайминг и рапространяющаяся активация)

Схема – набор ассоциаций

Прайминг – средства, при помощи которых активируется схема

Распространяющаяся активация – активация всех связанных узлов при воздействии на один узел семантической сети мозга.

Формирование восприятия запроса осуществляется за счет прайминга, т.е. перед разговором/предложением/запросом упоминается что-то аналогичное. Например: скоро лето, наконец-то тепло. Не съездить ли нам в отпуск? Прайминг – упоминание о лете.

Стандартная схема запроса:

- предварить разговор сообщением о ситуации, кот разрешилась положительно (согласием);

- использовать желание объекта быть полезным (например: активизировать ассоциации с днем рождения (фото, атрибуты), тогда отсылки работают на порыв дарить подарки/сделать что-то хорошее)

Эффект якоря - при оценке люди склонны смещать свое мнение в сторону ранее предъявленных величин. Эффект якоря работает даже в том случае, если люди предупреждены о наличии «якоря». Якоря существуют для экономии умственных усилий, наблюдаются в основном при высокой мотивации, мы сами создаем себе якоря для облегчения оценки. Например: сколько вы готовы потратить на отпуск, если средняя цена на путевку 40 тыс.руб.?

Используем силу ожиданий. Когда есть определенные ожидания, мозг воспринимает события т.о., чтобы восприятие соответствовало ожиданиям. Например, положительные отзывы о лекарстве создают соответствующее ожидание, результат – лекарство помогает, т.к. это соответствует нашим ожиданиям. Но чересчур высокие или низкие значения точек ожидания могут запустить реакцию отторжения. Ожидания формируют наше восприятие из-за нашей склонности к подтверждению своей точки зрения – естественная склонность людей искать информацию, которая подтверждает их мнение. Имеет место и выборочное избегание – игнорирование информации, которая не соответствует нашим ожиданиям.

Стратегия 1: создаем у объекта шаблон восприятия за счет прайминга, якорей и ожидания, добиваемся благосклонного отношения к нашему запросу.

Информация, поступившая в начале производит более сильный эффект.

 

Использование конгруэнтности отношения

Конгруэнтность – целостность, последовательность.

Воплощенное познание – это теория, которая утверждает, что ум и тело тесно связаны, с возрастом мы начинаем ассоциировать определенные поведенческие реакции с конкретным состоянием ума, т.о. наши движения и/или положение тела в пространстве могут запустить соответствующие когнитивные механизмы. Например: кивание головой (знак одобрения) формирует одобрительную реакцию, открытая поза (руки направлены к собеседнику открытыми ладонями – нет никаких скрытых проблем).

Язык тела может запустить биомеханизмы, которые влияют на эмоциональное/физическое состояние и восприятие информации. Например: улыбка на лице вызывает у собеседника ответную улыбку, что приводит к снижению температуры тела и давления и формирует положительный взгляд на запрос.

Теория самовосприятия – мы делаем выводы анализируя реакцию своего тела (например: сердце бьется чаще – предпочтение в выборе)

Стратегия 2: контроль языка тела, формирование определенного отношения.

Кивание – символ согласия, открытая поза, прямая осанка – уверенная поза и т.п.

Если мы хотим, чтобы у объекта сформировалось определенное отношение к запросу, мы должны добиваться от него поведения, соответствующего этому отношению

Приемы: «нога в двери» - необременительная просьба (например: не могли бы Вы дать мне стакан воды) затем обременительная просьба (например: не могли бы Вы выйти за меня завтра на работу)

« вбрасывание низкого мяча» - небольшой запрос затем увеличение запроса (например: тебе не трудно передать N мою записку – согласие – а заодно, будь другом, забери у него деньги, которые он мне должен и все никак не может отдать)

«подсказка нужного отношения» - формирование положительного отношение к запросу (например: разговор начинаем с вызова положительных эмоций – привет, как ты прекрасно выглядишь, новое платье так тебе идет – целевой запрос)

 

Стимулирование социального давления

Причины, по которым мы уступаем: информационное воздействие (ИВ) и нормативное воздействие (НВ). ИВ – мы соглашаемся с убеждениями и поведением других, т.к. считаем свои убеждения неверными (имеет место, если ответ не очевиден), НВ – мы меняем свое мнение, т.к. не хотим выглядеть странными (глупыми, невоспитанными и т.п.)

Диффузия ответственности – ответственность распределяется на всех участников.

Эффект социальной ингибиции – потенциальное смущение (не реагировать в неоднозначной ситуации)


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 154; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!