Поняття і сутність маркетингових досліджень
Характеристика маркетингового дослідження .Під маркетинговим дослідженням розуміють систематичний пошук, збір, обробку, аналіз та роз'яснення внутрішньої і зовнішньої інформації, необхідної для застосування сформованих ринком маркетингових засобів.
Якість маркетингових рішень в значній мірі визначається станом інформації про ринкових факти, важливих для прийняття рішення. Перерахуємо найбільш типові вирішуються завдання маркетингових досліджень:
o вивчення характеристик ринку;
o заміри потенційних можливостей ринку;
o аналіз розподілу часток ринку між фірмами;
o аналіз збуту;
o вивчення тенденцій ділової активності;
o вивчення товарів конкурентів;
o короткострокове прогнозування;
o вивчення реакції на новий товар і його потенціалу;
o довгострокове прогнозування;
o вивчення політики цін.
Проведення маркетингового дослідження доцільно в наступних випадках:
o недостатній обсяг інформації для прийняття рішення;
o наявність внутрішніх суперечностей щодо стратегії, цілей та механізмів їх реалізації;
o погіршення ситуації (втрата ринку, уповільнення товарообігу і т. д.);
o вивчення причин несподіваного успіху;
o формування нових стратегічних або тактичних задумів.
Для проведення маркетингових рішень необхідно проаналізувати внутрішню інформацію - вивчити бухгалтерський звіт (баланс). Орієнтовані на маркетинг підприємства створюють для цих цілей чітку систему маркетингового контролінгу.
|
|
|
Що стосується зовнішньої інформації, вона може бути отримана безсистемно, наприклад при відвідуванні виставок, або систематично збиратися і перероблятися за допомогою власних відділів.
Критерії маркетингових досліджень. Приймаючи рішення про дослідження ринку, важливо дотримуватися критерії допустимості:
o захист інформаційних даних;
o захист особистості.
До критеріями корисності інформації відносяться:
o значущість;
o повнота і здатність до спілкування;
o надійність;
o об'єктивність подій;
o висока ступінь достовірності;
o правильність способу вимірювання.
Ефективність інформації означає, що її корисність розглядається стосовно вартості. Корисність інформації складно визначити, вона виражається в регулярної додаткової виручки або більш низьких витратах.
В рамках маркетингового дослідження слід визначати широкий спектр параметрів і вибудовувати послідовність взаємопов'язаних рішень.
Перед тим як проводити дослідження, необхідно визначити потребу в проведенні маркетингового дослідження. Для визначення цієї потреби всі підприємства повинні безупинно проводити моніторинг їх зовнішніх середовищ, використовуючи моніторингову систему.
|
|
|
Головною метою використання моніторингової системи є надання оперативної інформації керівництву організації. Така інформація дозволяє керівництву оцінити, чи відповідають результати їх поточної оперативної діяльності запланованим цілям; надали чи вплив прийняті закони на купівельну спроможність споживачів, діяльність підприємств галузі; чи мали місце зміни системи цінностей споживачів і їхнього стилю життя; були використані конкурентами нові стратегії.
Моніторинг може бути здійснено багатьма шляхами як формальної, так і неформальній основі. Однак у цілому ряді випадків може виникнути потреба у проведенні маркетингових досліджень. Розглянемо можливі чотири ситуації:
1) інформація вже є в розпорядженні. Це обумовлено тим, що багато сучасні менеджери мають доступ до відповідної інформації, наприклад на основі комп'ютерної технології: можливо швидко отримати інформацію про обсяг збуту, витрати, величину прибутку, споживачах, діяльності збутовиків тощо;
2) недолік часу для проведення маркетингового дослідження. Іноді виявлена проблема, наприклад обумовлена діями конкурентів, вимагає негайного втручання з боку керівництва. У той же час ряд маркетингових досліджень (зокрема, обстеження споживачів) вимагають тижнів і навіть місяців;
|
|
|
3) відсутні необхідні ресурси. Якщо дослідження проводиться на підприємстві, для цього потрібна участь персоналу, матеріального забезпечення, бюджетних коштів. Якщо дослідження проводиться за стінами організації, необхідні фінансові кошти і час персоналу підприємства. Коли не вистачає коштів, керівництво підприємства може вирішити направити їх на якісь інші цілі, навіть якщо розуміє важливість проведення маркетингових досліджень;
4) витрати перевищують цінність результатів маркетингових досліджень. Це обмеження може існувати і в разі наявності всіх необхідних ресурсів. Деякі рішення, прийняті на основі результатів маркетингових досліджень, можуть надавати слабкий вплив на обсяг реалізації, прибуток, лояльність споживачів і ін.
Керівництво підприємства, здійснюючи моніторинг зовнішнього середовища, отримує інформацію з багатьох джерел - від акціонерів, які виражають претензії до низької якості продукції, дилерів, які можуть інформувати, що підприємство поступається позиціями на ринку конкурентам, і т. д.
Завданням дослідників є виявлення базових проблем, що лежать в основі проблем-симптомів.
|
|
|
Етапи проведення маркетингових досліджень схематично представлені на рис. 3.1.
Етап 1 - визначення проблеми і цілей маркетингових досліджень. Ясна, чітке виклад проблеми є ключем до проведення успішного маркетингового дослідження. Часто клієнти маркетингових фірм самі не знають своїх проблем. Вони констатують, що обсяг продажів падає, ринкова частка зменшується, але це тільки симптоми, а важливо виявити причини їх прояву.
Класичною ситуацією є випадок, коли маркетингове дослідження не адресовано реальної проблеми. Щоб уникнути подібної ситуації, необхідно досліджувати всі можливі причини з'явилися симптомів. Часто в цих цілях проводиться розвідувальне дослідження. Визначення проблеми включає:
o виявлення симптомів;
o чітке виклад можливих причин або базових проблем, що лежать в основі симптомів;
o виявлення повного переліку альтернативних дій, які може зробити керуючий маркетингом для вирішення проблем.
При проведенні маркетингових досліджень фахівці стикаються з двома тинами проблем:
o проблеми управління маркетингом;
o проблеми маркетингових досліджень. Проблеми маркетингових досліджень визначаються вимогами надання керівникам і фахівцям але маркетингу точної та неупередженої інформації, необхідної для вирішення проблем управління маркетинговою діяльністю.
Розглянемо підходи до виявлення проблем управління маркетингом:
1) аналіз результатів виробничо-господарської і збутової діяльності організації.
Рис. 3.1. Порядок проведення маркетингових досліджень
Вихідними даними тут є відомості про стан, функціонування розглянутої організації і відповідність цього стану цілям діяльності організації в цілому і маркетингу зокрема. Для цього вивчають і аналізують звітні, нормативні та статистичні документи і дані. Велика роль у цьому належить методам обробки статистичної інформації.
Істотним недоліком даного підходу є труднощі виділення на основі аналізу результатів виробничо-господарської і збутової діяльності проблем вдосконалення управління маркетингом із загальної сукупності проблем даної організації;
2) визначення "частки провини" маркетингових чинників серед безлічі інших (науково-технічних, виробничих, постачальницьких і збутових тощо) у виникненні тих чи інших проблем недосягнення цілей організації.
Це надзвичайно складне завдання. Вона якщо і може бути вирішена, то тільки в результаті проведення спеціальних досліджень, заснованих на застосуванні методів факторного, кореляційного і регресійного аналізу, кластер-аналізу, контент-аналізу та інших математичних методів, що встановлюють залежності між кінцевими результатами і зумовили їх чинниками. Застосування даного підходу в широких масштабах вельми проблематично;
3) виявлення проблем шляхом експертного опитування керівників і фахівців.
Експертні оцінки широко застосовуються в практиці виявлення проблем, оскільки дозволяють отримати порівняно надійну, а іноді і єдино можливу інформацію про проблеми організації. Як правило, експертне опитування проводиться серед співробітників обстежуваної організації.
Однак велике значення може мати інформація, отримана із зовнішніх по відношенню до даної організації джерел (постачальники, споживачі, дистриб'ютори тощо);
4) спостереження за виконанням маркетингових функцій і (або) безпосередню участь в їх реалізації спеціалістів-консультантів, які виявлятимуть проблеми вдосконалення управління маркетингом в організації.
Спільне застосування цих підходів дає можливість отримати найбільш повну інформацію про проблеми управління маркетингом.
Формулювання проблеми. Виявлення і коректна формулювання проблеми - це творчий процес, який навряд чи може бути формалізований. Перерахуємо основні етапи процесу формулювання проблеми:
o вибір форми опитування експертів;
o визначення структури та чисельності експертної групи;
o розробка методики опитування;
o проведення опитування;
o складання списку проблем;
o експертиза проблем.
До експертного опитування залучаються керівники і фахівці, які глибоко знають як проблеми підприємства в цілому, так і проблеми маркетингу.
Етап 2 - формулювання цілей і постановка задач маркетингових досліджень. Цілі необхідно ясно і чітко сформулювати, вони повинні бути достатньо детальними, слід передбачити можливість їх вимірювання та оцінки рівня їх досягнення.
При постановці цілей маркетингових досліджень задається питання, яка інформація необхідна для вирішення даної проблеми. Відповідь визначає зміст цілей дослідження. Таким чином, ключовим аспектом визначення цих цілей служить виявлення специфічних типів інформації, корисної менеджерам при вирішенні проблем управління маркетингом.
Виходячи з цієї мети маркетингові дослідження можуть носити наступний характер:
o розвідувальний, спрямований на збір попередньої інформації, призначеної для більш точного визначення проблем та перевірки гіпотез;
o описовий (дескриптивный), що полягає в простому описі тих чи інших аспектів реальної маркетингової ситуації;
o казуальний, спрямований на обгрунтування гіпотез, що визначають зміст виявлених причинно-наслідкових зв'язків.
На даному етапі проведення маркетингового дослідження воно описується в самому узагальненому вигляді і характеризує інструментарій збору інформації, необхідної для досягнення дослідницьких цілей (наприклад, проведення анкетування).
У даному випадку зазначаються необхідний час і вартість пропонованого дослідження, що необхідно менеджерові для прийняття рішення про його проведення та пов'язаних з цим організаційних питаннях.
Характер цілей маркетингового дослідження визначає вибір конкретних типів дослідження, що носять ті ж назви: розвідувальний, описовий і казуальний.
Етап 3 - відбір джерел інформації. На цьому етапі необхідно визначити вид цікавій для замовника інформації та шляхи її найбільш ефективного збору. Дослідник може збирати вторинні або первинні дані або ті й інші одночасно. Вторинні дані - інформація, яка вже десь існує, що зібрана раніше для інших цілей. Первинні дані - інформація, зібрана вперше для якої-небудь конкретної мети.
Дослідження звичайно починають зі збору вторинних даних. Вони поділяються на внутрішні і зовнішні. Найбільш важливими джерелами отримання внутрішніх вторинних даних є дані бухгалтерії, списки клієнтів, звіти продавців, дані складського обліку, звіти про продажі, перелік скарг, річні звіти, план маркетингу та інші документи.
Важливими зовнішніми джерелами інформації, до яких часто звертаються дослідники, є статистичні збірники Держкомстату України і регіонів, звіти торговельних палат, галузевих дослідних організацій, виробничих і торгових асоціацій, засоби масової інформації, спеціалізовані видання, результати раніше проведених маркетингових досліджень (для інших цілей), ресурси Інтернету. Кабінетні дослідження - це збір і аналіз вторинної інформації з доступних джерел. Дані дослідження спираються на різні джерела інформації, що дозволяє отримувати великі обсяги даних, порівнювати та аналізувати отримані результати. В кабінетних дослідженнях дані завжди є нецільовими, оскільки не створюються в ході дослідження, а беруться з інших джерел вже готовими до аналізу. Багато матеріалів, отриманих в ході таких досліджень, недорогі або просто безкоштовні, оскільки отримані з доступних джерел інформації.
Більшість маркетингових досліджень припускає збір первинних даних. Первинною називається інформація, зібрана спеціально для вирішення посталої проблеми з допомогою польових досліджень. Для збору первинних даних варто розробити спеціальний план, який передбачає попередні рішення щодо методу, знарядь дослідження, методики складання вибірки, способи зв'язку з аудиторією. Методика отримання первинних даних включає:
1) методи дослідження:
o спостереження - один з можливих способів збору первинних даних, коли дослідник веде безпосереднє спостереження за людьми і обстановкою;
o експеримент. Експериментальні дослідження вимагають відбору порівнянних між собою груп суб'єктів, створення для них різної обстановки, контролю за змінними складовими і встановлення ступеня значимості спостережуваних розходжень з метою розкрити причинно-наслідкові відносини шляхом відсіву суперечливих пояснень результатів спостереження;
o опитування - найбільш зручний при проведенні описових досліджень. Підприємства проводять опитування, щоб отримати інформацію про знання, переконання і переваги людей, ступеню їх задоволеності тощо;
2) знаряддя дослідження:
o анкета - найпоширеніше знаряддя дослідження при зборі первинних даних. Анкета - це ряд питань, на які опитуваний повинен дати відповіді. Анкета - дуже гнучкий інструмент, оскільки питання можна задавати безліччю різних способів. Вона вимагає ретельної розробки, випробування й усунення виявлених недоліків до початку її широкого використання.
У ході розробки анкети дослідник вдумливо відбирає питання, які необхідно задати, вибирає форму, формулювання і послідовність. Дослідники маркетингу виділяють два типи питань: закриті і відкриті. Закриті питання включають в себе всі можливі варіанти відповідей, і опитуваний просто вибирає один з них, а відкриті дають опитуваним можливість відповідати своїми словами;
o механічні пристрої - гальванометри, тахисто-скопи, аудіометри та ін;
3) складання плану вибірки.
Вибірка - сегмент людей, покликаний уособлювати собою населення в цілому. Дослідник маркетингу повинен розробити такий план складання вибірки, завдяки якому відібрана сукупність відповідала б завданням, що стоять перед ним;
4) способи зв'язку з аудиторією - здатність вступити в контакт з членами вибірки. Це можна зробити по телефону, поштою або за допомогою особистого интервью.
Інтерв'ю по телефону - кращий метод швидкого збору інформації. В ході його опрашивающий має можливість роз'яснити незрозумілі для опитуваного питання. Це дуже швидкий метод збору інформації, але він не позбавлений недоліків: опитувати можна лише тих, у кого є телефон. Крім того, бесіда повинна бути короткою у часі.
Анкета, розсилається поштою, може бути кращим засобом вступу в контакт з особами, які або не погодяться на особисте інтерв'ю, або на їх відповідях може позначитися вплив опитуваного. Однак поштова анкета потребує простих, чітко сформульованих питань, а відсоток і швидкість повернення таких анкет звичайно низькі.
Особистий контакт - самий універсальний з трьох методів проведення опитування. Опрашивающий може не тільки поставити більше питань, і доповнити результати бесіди своїми особистими спостереженнями. Особисте інтерв'ю-найдорожчий із трьох методів і вимагає ретельного адміністративного планування і контролю. Особисті інтерв'ю бувають двох видів - індивідуальні та групові. Індивідуальне інтерв'ю передбачає відвідування людей вдома або за місцем роботи або зустріч з ними на вулиці. Групове інтерв'ю полягає у запрошенні кількох людей на кілька годин для бесіди про товар, послугу. Ведучий повинен мати високу кваліфікацію, об'єктивністю, знанням теми, про яку піде мова. У противному випадку результати бесіди можуть виявитися марними.
Етап 4 - збір інформації. Розробивши план дослідження, необхідно зібрати інформацію. Як правило, це самий дорогою й чреватий помилками етап. При проведенні опитувань можна зіткнутися з різними проблемами.
Деяких опитуваних може не виявитися пі вдома, ні на роботі, і спробу вступити з ними в контакт доведеться повторювати багато разів. Інші можуть відмовитися брати участь в опитуванні, а треті взагалі стануть відповідати упереджено. Упередженим і нещирим іноді виявляється сам інтерв'юер.
Дослідникам потрібно уважно стежити за відповідністю один одному експериментальних і контрольних груп, не робити на учасників вплив своєю присутністю, давати інструкції одноманітно й стежити за дотриманням всіх інших умов.
Етап 5 - аналіз зібраної інформації. Наступний етап маркетингового дослідження - витяг із сукупності отриманих даних найбільш важливих відомостей і результатів. Для цього використовують аналіз маркетингової інформаційної системи (МІС).
Етап 6 - формулювання і подання отриманих результатів. Слід представляти тільки основні результати, потрібні керівництву для прийняття головних, насущних маркетингових рішень.
Результати маркетингового дослідження повинні бути представлені у вигляді звіту. Звіт включає дуже коротке резюме, що містить постановку завдання й основні результати, опис методики й результатів дослідження, висновки та рекомендації.
При здійсненні маркетингових досліджень важливо дотримання наукового підходу, тобто дослідження повинні бути об'єктивними, виключають або мінімізують суб'єктивні зміщення, достатньо повними, враховують по можливості всю сукупність факторів. Тільки після збирання й аналізу всіх необхідних даних робиться висновок.
Формування клієнтської бази
Сьогодні велика частина фірм зіштовхуються з проблемою ефективності роботи відділу продажів, які напряму працюють з клієнтами та на них покладене зобов’язання щодо формування клієнтської бази підприємства. Таким чином, проблема формування клієнтської бази підприємства напряму пов’язана із ефективною роботою саме відділу продаж Основні причини цього, як бачиться наступні:
1. У роботі багатьох фірм відсутня орієнтація на клієнта. Задачі відділу продажів зводяться до „проштовхування” свого товару/послуги клієнтам. Саме поняття „стандартів обслуговування” для більшості фірм є „порожнім звуком”. У результаті цього, перед персоналом фірми і, зокрема, перед співробітниками відділу продажів не ставляться мети по поліпшенню обслуговування, що приводить до незадоволеності клієнта і як наслідок до відсутності в нього лояльності до фірми, з якою уклав угоду.
2. Оцінка роботи менеджера з продажу зводиться до оцінки обсягу угод укладених ним. При цьому значна частина роботи, що проробляється менеджером на етапі пошуку клієнта і попередньої роботи з ним, залишається поза контролем і оцінкою. Це приводить до небажання менеджерів прикладати значні зусилля в цьому напрямку, що, у свою чергу веде до відсутності планової роботи з залучення нових клієнтів.
3. Відсутня система контрольних показників, (крім показників обсягу продажів) які дозволяли б оцінювати роботу менеджерів із продажу на етапах попередніх укладанню угоди. З одного боку, це утрудняє постановку для менеджерів по продажах тих задач, що не можуть бути виражені в обсягах продажів, а так само - оцінити результати роботи, навіть якщо задачі були поставлені. З іншої сторони це утрудняє оцінку потенціалу продажів на наступний період на основі інформації про роботу з потенційними клієнтами.
4. Відсутні інструменти для планування й аналізу роботи з клієнтами на попередніх етапах. Планування роботи з інформацією, облік інформації, що надходить, про потенційних клієнтів, поточна робота з клієнтами на етапі попередніх переговорів і т.п.
5. Оцінка попиту і динаміки ринку проводиться на підставі відвантажувальних документів, у кращому випадку на підставі виписаних рахунків. Іноді суб'єктивна оцінка потенційного попиту проводиться на підставі опитування менеджерів, однак і в цьому випадку відсутня інформаційна база, у якій могли б зберігатися результати для аналізу.
6. Відсутність у керівника (а в кращому випадку запізнювання в одержанні) об'єктивної картини роботи з клієнтами в динаміці. Це досить часто приводить до „втрати” клієнтів на етапі попередніх переговорів, а так само до спізнілої реакції при відсутності контактів з постійними клієнтами.
Звісно це лише короткий список причин через які фірми не використовують повною мірою потенціал співробітників відділу продажів, у частині підвищення ефективності бізнесу.
Задачею керівника відділу продажів є побудова етапів продажу у фірмі таким чином, щоб максимально використовувати наявний потенціал співробітників.
При цьому ефективність роботи фірми визначається збалансованістю всіх складових процесу продажу. Очевидно, що друга і третя складові забезпечуються за допомогою інформаційної системи підприємства, основу якої повинна складати клієнтська база. Проте, для кращого розуміння підходів розглянемо коротко етапи продажу, що передбачені в даному підході.
Так, для відділів продажів більшості компаній, поряд зі збільшенням обсягів продажів, метою є формування кола постійних покупців. У виді схеми
це можна відобразити в такий спосіб. (Рис. 1.5)
Даний підхід передбачає використання наявної інформації для пошуку і контактів з потенційними клієнтами, і наступний перевід суб'єкта продажу в черговий стан, шляхом стандартизованих процедур продажу виконуваних менеджерами відділу продажів і реалізацією спеціальних програм.
Розглянемо основні етапи продажу. Перший етап - обробка і перевірка інформації - на даному етапі перевіряється будь-яка інформація, що може привести до виявлення потенційного клієнта фірми.
Другий етап - робота з потенційним клієнтом - етап, на якому виявляється потреба клієнта в товарі/послузі фірми.
Третій етап - продаж - власне, продаж товару чи послуги клієнту від виявленої потреби до завершення взаєморозрахунків по конкретному постачанню.
Четвертий етап - робота з покупцем - етап, на якому виявляється потреба клієнта, який вже один раз уклав угоду, у товарі/послузі фірми.
П’ятий етап - повторний продаж - повторення процесу продажу для клієнта який вже один раз зробив покупку у фірмі.
Запропонована схема з однієї сторони є загальноприйнятою, з іншої, дозволяє чітко визначити границі етапів продажу і результати які повинні бути отримані, що дозволяє використовувати її при побудові схем бізнес-процесів у випадку реінжинірінга.
Існує мінімальний набір інформації, що повинний бути в наявності в результаті виконання кожного етапу продажу. Інформація для контакту - мінімальний набір адресної інформації, при наявності якої можна ідентифікувати клієнта. Інформація про потенційного клієнта - набір інформації, про компанію, що є споживачем пропонованих фірмою товарів і послуг і який дозволяє здійснювати персоніфіковане звертання до контактної особи. Інформація про потреби клієнта - набір інформації, про компанії, що включає інформацію про обсяг потреби в товарі/послузі, і можливих термінах постачання. Інформація про постійного покупця - включає інформацію про зроблені угоди і, додатково, умови продажів і іншу індивідуальну інформацію.
Кожний відділ продажів реалізує програми роботи з клієнтами. Це можуть бути адресні розсилання інформації, спеціальні пропозиції для груп клієнтів. У цьому випадку перед відділом продажів так само постають задачі, виконання яких вимагає наявності визначеної інформації:
· виділення груп клієнтів, що відповідають заданим критеріям;
· доставка їм необхідної інформації і контроль її одержання;
· контроль над ходом реалізації програми;
· оцінка результатів реалізованих програм.
Як бачимо й у цьому випадку ключовою є інформація, одержувана від клієнтів.
Таким чином, для ефективної роботи відділу продажів необхідний інструмент, що дозволив би стимулювати одержання інформації, забезпечив її збереження, обробку й аналіз. Саме таким інструментом для відділу продажів повинна стати клієнтська база даних.
Інформаційна система, побудована на основі даних принципів, повинна, з одного боку, служити джерелом інформації для супроводу етапів продажу у фірмі й інструментом для роботи з інформацією, що надходить, з іншого боку, дозволяти контролювати стан у будь-який момент часу по виділених параметрах.
Для роботи відповідно до даних принципів клієнтська база повинна забезпечувати наступну функціональність:
А. Інформаційність:
· робота з інформацією для контактів;
· робота з адресною інформацією про клієнта;
· робота з інформацією про контактні особи клієнта;
· робота з ринковою інформацією;
· інформаційна підтримка продажів.
Б. Функції підтримки при роботі з клієнтом:
· поточна ситуація при роботі з клієнтом;
· потреби клієнта в товарах фірми;
· робота з етапів угоди;
· забезпечення функцій секретаря для менеджера по продажах при роботі з клієнтами.
В. Функції підтримки при управлінні відділом.
· планування роботи відділу;
· постановка задач менеджерам по продажах;
· контроль виконання задач менеджерами відділу;
· контроль поточних показників роботи відділу;
· одержання фактичних показників за підсумками періоду.
М. Функції аналізу і прогнозування:
· аналіз продажів;
· прогнозування динаміки продажів;
· аналіз результатів роботи співробітників;
· аналіз ринкової ситуації.
Д. Функції обробки наявної інформації:
· оперативна обробка наявного масиву інформації при зміні окремих атрибутів (наприклад при зміні територіального розподілу компаній);
· оперативне створення груп клієнтів для роботи зі спеціальних програм;
· інші групові дії над записами.
Перераховані функції є основними, для забезпечення яких і створюється клієнтська база. Зрозуміло, у залежності від рівня реалізації, перелік функцій може мінятися - скажемо, у найпростішому випадку база даних може забезпечувати тільки інформаційні функції, а інші тільки частково.
Хотілося б підкреслити, що в ідеальному випадку рішення повинне бути масштабуємим, тобто допускати поступове розширення структури і функціональності в залежності від вимог фірми.
Використання інформаційних систем, на основі клієнтської бази даних, у практиці господарювання дозволяє поліпшити керованість як відділом продаж, так і підприємством взагалі, підвищити оперативність оцінки збутової ситуації, і як наслідок підвищити якість обслуговування, що, безсумнівно, приведе до збільшення обсягів продажів компанії.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 280; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!