Возможная реплика противника: «Что-то не заметно».



Правильно: «Да [Тоuch], и если бы вы про­анализировали мои выступления, это стало бы вам понятно [Тит], так как я, например, последовательно применяю все десять главных правил риторики, целенаправлен­но добиваясь результатов». [Та1К]

•     «Почему у продукта сложилась такая сквер­ная репутация?»

Неправильно: «Скверная репутация? С чего вы это взяли?» (Противник отвечает залпом из всех бор­товых орудий.)

Правильно: «Вы ошибаетесь в своей оценке ГТоuch], в действительности нас очень высоко ценят и общественность, и клиенты [Тurn]. Так, в нынешнем году мы получили премию за лучшее каче­ство». [Та1к]

Вот несколько советов по профессиональному обращению с вопросами в критических для оратора

ситуациях. Они основаны на законах риторики и «правиле трех Т» — в данном случае рассматрива­ются приемы Touch и Turn.

 

Советы

· Приписывайте критическим замечаниям и
полемическим высказываниям теоретичес­
кий характер.

Пример: «Это чисто теоретическое возра­жение, из практики мне, наоборот, извест­но, что...»

· Переадресовывайте выпады куда-нибудь
за пределы круга участников обсужде­
ния.

Пример: «Это обоснованное возражение, и оно заставляет задуматься — однако мы здесь ни при чем. Давайте поставим дан­ный вопрос перед клиентами или перед правлением...»

· Интерпретируйте вопросы и критические
реплики по-своему.

Пример: «Ваше возражение относится к другой ситуации. В нашем случае...»

· Последовательно подменяйте некоррект­
ные замечания критически настроенного
оппонента своими вопросами.
Пример: «Эта мысль лишь косвенно каса­
ется нашей темы "Операционная деятель ность" а подлинный вопрос с точки зрения компании заключается в том, что...»

· Развивайте вопросы и замечания оппонен­тов в нужном вам направлении. П римеры: «Вы мимоходом затронули очень важную тему, ключевой вопрос в данном случае...»

              «Интересное возражение с точки зрения Постороннего человека, а наших акционе­ров прежде всего интересует...»

· Отвергайте замечания, возражения, реп­лики, указывая на их несоответствие об­суждаемой теме.

Примеры: «Это второстепенный погранич­ный случай. Давайте в конце концов обсу­дим...»

«Это возражение не по теме, поскольку мы сейчас говорим о...»

· Заставляйте оппонентов сужать смысл не­конкретных замечаний и вопросов, настаи­вая на определении понятий и терминов. Примеры: «Чтобы мы могли учесть ваше воз­ражение, попрошу вас предварительно по­яснить, что вы понимаете под управлением процессами и его рамочными условиями...» «Слово "совесть" многозначно. Будьте лю­безны, уточните понятие "ответственность

перед собственной совестью" в данном контексте!»

· Давайте оценку вопросам и полемическим репликам оппонентов. Примеры: «Простите, но это типичное воз­ражение бизнес-консультанта, давайте займемся непосредственно вопросами внедрения!»

«Извините, данный вопрос наших акцио­неров заведомо не интересует. Они...»

· Настаивайте на конкретизации — в инте­ресах остальных участников обсуждения— утверждений и возражений общего харак­тера, причем не задавайте встречного вопроса, а используйте повелительное на­клонение.

Пример: «Конкретизируйте/уточните, по­жалуйста, свой вопрос для присутствую­щих!»

· Возражая оппоненту, указывайте ему на некорректность полемических приемов и нечестность намерений. Пример: «Это пренебрежительное замечи- -ние в действительности игнорирует...»

· Классифицируйте возражения и критичес» кие замечания с точки зрения имеющегося; контекста.

Пример: «Герр Мусгерманн, вы опять изла­гаете другими словами то же самое. Но ведь мы это уже подробно обсуждали и доско­нально всё выяснили. Повторяю, у нас...»

· Пресекайте, отводите, интерпретируйте в контексте полемические дополнения. Пример: «Ваш полемический выпад вновь затрагивает лишь один несущественный аспект единой комплексной стратегии на­шего предприятия, и коль скоро об этом зашла речь, я прежде всего повторю: наша единая стратегия включает...»

· Расхваливайте компетентность оппонента, поставившего некорректный вопрос. Пример: «Ведь вы, как опытный менеджер, знаете, что это возражение носит чисто теоретический характер...»


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 66; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ