Возможная реплика противника: «Что-то не заметно».
Правильно: «Да [Тоuch], и если бы вы проанализировали мои выступления, это стало бы вам понятно [Тит], так как я, например, последовательно применяю все десять главных правил риторики, целенаправленно добиваясь результатов». [Та1К]
• «Почему у продукта сложилась такая скверная репутация?»
Неправильно: «Скверная репутация? С чего вы это взяли?» (Противник отвечает залпом из всех бортовых орудий.)
Правильно: «Вы ошибаетесь в своей оценке ГТоuch], в действительности нас очень высоко ценят и общественность, и клиенты [Тurn]. Так, в нынешнем году мы получили премию за лучшее качество». [Та1к]
Вот несколько советов по профессиональному обращению с вопросами в критических для оратора
ситуациях. Они основаны на законах риторики и «правиле трех Т» — в данном случае рассматриваются приемы Touch и Turn.
Советы
· Приписывайте критическим замечаниям и
полемическим высказываниям теоретичес
кий характер.
Пример: «Это чисто теоретическое возражение, из практики мне, наоборот, известно, что...»
· Переадресовывайте выпады куда-нибудь
за пределы круга участников обсужде
ния.
Пример: «Это обоснованное возражение, и оно заставляет задуматься — однако мы здесь ни при чем. Давайте поставим данный вопрос перед клиентами или перед правлением...»
· Интерпретируйте вопросы и критические
реплики по-своему.
Пример: «Ваше возражение относится к другой ситуации. В нашем случае...»
|
|
|
· Последовательно подменяйте некоррект
ные замечания критически настроенного
оппонента своими вопросами.
Пример: «Эта мысль лишь косвенно каса
ется нашей темы "Операционная деятель ность" а подлинный вопрос с точки зрения компании заключается в том, что...»
· Развивайте вопросы и замечания оппонентов в нужном вам направлении. П римеры: «Вы мимоходом затронули очень важную тему, ключевой вопрос в данном случае...»
«Интересное возражение с точки зрения Постороннего человека, а наших акционеров прежде всего интересует...»
· Отвергайте замечания, возражения, реплики, указывая на их несоответствие обсуждаемой теме.
Примеры: «Это второстепенный пограничный случай. Давайте в конце концов обсудим...»
«Это возражение не по теме, поскольку мы сейчас говорим о...»
· Заставляйте оппонентов сужать смысл неконкретных замечаний и вопросов, настаивая на определении понятий и терминов. Примеры: «Чтобы мы могли учесть ваше возражение, попрошу вас предварительно пояснить, что вы понимаете под управлением процессами и его рамочными условиями...» «Слово "совесть" многозначно. Будьте любезны, уточните понятие "ответственность
|
|
|
перед собственной совестью" в данном контексте!»
· Давайте оценку вопросам и полемическим репликам оппонентов. Примеры: «Простите, но это типичное возражение бизнес-консультанта, давайте займемся непосредственно вопросами внедрения!»
«Извините, данный вопрос наших акционеров заведомо не интересует. Они...»
· Настаивайте на конкретизации — в интересах остальных участников обсуждения— утверждений и возражений общего характера, причем не задавайте встречного вопроса, а используйте повелительное наклонение.
Пример: «Конкретизируйте/уточните, пожалуйста, свой вопрос для присутствующих!»
· Возражая оппоненту, указывайте ему на некорректность полемических приемов и нечестность намерений. Пример: «Это пренебрежительное замечи- -ние в действительности игнорирует...»
· Классифицируйте возражения и критичес» кие замечания с точки зрения имеющегося; контекста.
Пример: «Герр Мусгерманн, вы опять излагаете другими словами то же самое. Но ведь мы это уже подробно обсуждали и досконально всё выяснили. Повторяю, у нас...»
· Пресекайте, отводите, интерпретируйте в контексте полемические дополнения. Пример: «Ваш полемический выпад вновь затрагивает лишь один несущественный аспект единой комплексной стратегии нашего предприятия, и коль скоро об этом зашла речь, я прежде всего повторю: наша единая стратегия включает...»
|
|
|
· Расхваливайте компетентность оппонента, поставившего некорректный вопрос. Пример: «Ведь вы, как опытный менеджер, знаете, что это возражение носит чисто теоретический характер...»
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 226; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!