Профессионально переданное сообщение



Карстен Бредемайер

 

 

Правила риторики

 

Как не теряться во время выступления и быть убедительным.

 

 

М.: АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС, 2008


 

Иногда судьба преподносит нам великий дар — длящееся чудо.

У меня таких даров уже три:

захватывающая работа консультанта и тренера, ко­торая прочно связала меня со множеством инте­ресных людей;

надежные партнеры по совместно основанному предприятию и компетентные коллеги по универ­ситету Ешо5ш55;

замечательная семья, во всем меня поддержива­ющая, — ты, Керстин, лучшая в мире супруга, и вы, дети, Аника и Джош.

Спасибо вам.

Ваш

Карстен Бредемайер, Нойнкирхен, январь 2007 г.

Плохой оратор — это тот, кто пытается ком­пенсировать многословием недостаток внутрен­ней глубины...

Хороший оратор — тот, кто в своей речи слой за слоем очищает луковицу, так что слушатели плачут...

 

Предварительные замечания

Современная риторика опасно больна: у нее нарушение кодекса.

Если же он [немецкий язык] останется в своем нынешнем виде, как бы не пришлось почтительно и деликатно сдать его в архив, причислив к мертвым языкам. Ибо, поистине, только у мертвецов найдется время изучить его.

Марк Твен. Об ужасающей трудности немецкого языка

 

 

Поверхностный разговор о незначительных или общеизвестных вещах по-английски называется «маленьким» (Small Talk), а немецкое слово Plaudern, означающее болтовню, произведено от латинского plaudere — «аплодировать».

Иное дело профессиональные коммуникации— презентации, доклады, выступления на конферен­циях, по радио, телевидению и т. п. Они подчинены жестким правилам, благодаря которым слушатели получают необходимую ориентацию и говорящий достигает своей цели.

Как ни странно, об этом часто забывают.

В результате языковые ограничения и ошибки, свидетельствующие о содержательной и речевой несостоятельности, приводят к потере ориента­ции, и осуществление коммуникационной задачи оказывается под сомнением.

Коммуникационный партнер может даже не осознавать этого, но на протяжении всего доклада или диалога у него в голове теснятся вопросы—под­разумеваемые и явные. Они накапливаются и после (а иногда и прямо по ходу) коммуникации ощуща­ются как помехи, не дающие достигнуть полно­ценного результата и адекватного восприятия.

Единственной обратной связью порой служит одобрение или неодобрение всемогущего дикта­тора — слушателя или собеседника.

Я хочу предложить вашему вниманию кодекс законов риторики. Эти законы, опирающиеся на данные современной нейролингвистики и резуль­таты новейших исследований в области психоло­гии, правильно сориентируют оратора и обеспе­чат действенность его речи.

Сегодня в нейрофизиологических и медицин­ских исследованиях большое внимание уделяется обработке информации человеческим мозгом.

Выполнение законов риторики гарантирует психологическое закрепление фактов и данных.

Так что покончим со словесной несостоятель­ностью: читайте кодекс и дисциплинированно его соблюдайте.

 

Авторы современных книг и учебных курсов по общению усложняют коммуникационную модель, которую в действительности необхо­димо упростить.

 

Ибо эта книга для тех, кто, не жалея времени, упорно стремится повысить действенность своей речи, сделать ее убедительной. Здесь в сжатом ви­де сведены вместе все важные правила и практи­ческие советы.

По мере необходимости вы будете получать научные объяснения приводимых рекомендаций, что позволит вам четко сориентироваться. Вы уз­наете и о том, как продумывать выступления раз­личных стилей, чтобы очистить их от информаци­онного хлама.

Противоположности снимаются путем взве­шивания их недостатков и достоинств.

Итак, переходим к последовательному изло­жению основных правил риторики.

 

Данные современной психологии

Психология — это наука, на маловразумительном языке объясняющая индивидуальное и обще­ственное поведение человека, которое интуитив­но и так всем понятно. Она разом и медицина, и философия — такова расплата за интеллекту­альное грехопадение.

Не важно, что вы продаете или передаете, — в любой ситуации простая информация может просто «не дойти» до получателя. Тогда она не бу­дет ни принята как правдивая, ни отвергнута как лживая, не вызовет ни положительной, ни отрица­тельной реакции. Но если при личном контакте («по контактному рельсу») собеседник многократ­но вам «поддакивает», его скептическое отноше­ние уменьшается, и принятие услышанного на эмоциональном уровне непропорционально воз­растает. Возникший эмоциональный «консенсус» сохраняется в течение длительного времени, а уп­равляется, среди прочего:

· нейролингвистическими факторами,

· атрибутивными высказываниями,

· формулировками, выражающими согласие,

· формулировками коммуникативной пере­
дачи

· и лингвистической дифференцировкой.


Проработаем эти факторы по ключевым темам.

Данные нейрофизиологии

Память — как сеть; когда ее вытягивают из ручья, оказывается, что она полна рыбы, а вся вода протекла насквозь, не задержавшись.

Оливер Уэнделл Холмс

 

Ниже перечисляется ряд недавно открытых важ­ных фактов, относящихся к сфере нейрофизиоло­гии и обработки информации. Некоторые старые гипотезы ими подтверждаются, другие в свете но­вых данных пришлось полностью или частично ревизовать. Вот вкратце самое существенное.

· Повторение важного сообщения обеспечива­ет его закрепление в долговременной памяти всех трех видов — эпизодической, семанти­ческой и процедурной, т. е. гарантирует, что сообщение не будет немедленно забыто.

· Протоколирование ограничивает свободу для позднейших интерпретаций, обусловленных
забывчивостью.

· Ограничивайте образующуюся область ин­терпретации для ретроспективных воспоми­
наний, сознательного закрепляя сообщения в проспективной памяти (памяти на намере­ния), где обеспечено сохранение фактиче­ских и временных характеристик события.

· В нашей системе представления воспомина­ний высказывание только тогда сохраняется в своей фонетической форме («Меня зовут Петер Беккер»), когда мы позаботимся о его дополнительном закреплении. В противном случае остается визуальное представление: «По профессии я пекарь» — зрительный об­раз, ассоциирующийся с выпеканием хлеба,
пекарней и т. д. (по английской фамилии Вакег, означающей «пекарь», этот феномен получил название Ьакег — Вакег).

 

· Накопление информации лучше всего удает­ся с той системой и с теми типами представ­ления, которые гарантируют последующее воспроизведение информации, так что она не будет заблокирована (явление, известное как «вертится на кончике языка»).

· Мнемотехника, т. е. техника сознательного, программируемого запоминания, имеет от­четливые границы, поскольку запрос на вос­поминание будет удачным только после пред­варительного индивидуального сохранения информации.

· Провалы памяти и другие случаи, когда не получается что-либо вспомнить, могут быть ликвидированы с помощью перепрограмми­рования и других образцов, при этом челове­ку удается вновь схватить потерянную было «красную нить».

· Воспоминания о прошедших событиях, а также о бизнес-процессах, можно испра­вить путем повторного обращения к ним или изменить путем внушения. При повтор­ном изложении мнимые события искажа­ются и соединяются с воображением — че­ловек сам верит в то, что рассказывает, да­же если в действительности дело обстояло иначе.

· Стремление снизить когнитивный диссонанс (неспособность выбрать одно из двух) прояв ляется в том, что впоследствии люди объяс­няют фактически принятые ими решения, преувеличивая какую-то одну сторону собы­тий («слепота памяти» в процессе принятия решений или наблюдения за действительно­стью). Таким путем они удовлетворяют на­стоятельную потребность в определенности.

· Внушаемость (влияние) находит объяснение в позднейшей обработке воспоминаний пу­тем постановки атрибутивно-оценочных во­просов.

Разница между манипулированием и ведени­ем активного диалога основана на решающей ма­лости. Модели, средства, инструменты и техниче­ские приемы в обоих случаях одни и те же — от­личается лишь намерение, а оно субъективно.

 

Информационное отставание

Половина правды — это все-таки целая ложь.

Говорите только правду, но никогда не всю правду. Ибо хорошая реч ь должна не изнурить слушателя, но исчерпать тему.

Правда — это только для идиотов.

Из популярной песни немецкой поп-группы

 

 

Характерная примета современности — избыток выливающейся на нас информации. При этом мы

живем в сложной (социальной) среде, которую по­средством информации постигаем и охватываем.

Объем информации, который человек XVII в. получал за всю свою жизнь, сравним с тем, кото­рый мы находим в воскресном номере Ney York Times или в еженедельнике Focus.

В вечернем выпуске новостной программы Taggesscgau мы видим около двух десятков сюжетов, которые отфильтрованы примерно из 2000 посту­пивших новостей; при отборе соответствующих снимков и видеофрагментов прорабатывается при­близительно 20 000 файлов.

Из-за того же избытка информации мы испы­тываем и речевые затруднения в бизнес-коммуни­кациях: чем глубже вникаешь в тематику, тем труднее сосредоточиться на главном.

Предоставьте поток своих слов ассоциативным мыслям, и вы начнете перескакивать, следуя инди­видуальной логике, со спичек на палочки, теряя комплексность и способность правильно постро­ить речь для конкретного собеседника или аудито­рии. В то время как вы высказываете мысль, на вас выливается поток бесчисленных ассоциаций. Со­гласно простому эмпирическому правилу, во вре­мя речевого акта мы обрабатываем параллельно не менее пяти мыслей, а бесчисленные дальней­шие биты информации крутятся между синапсами головного мозга по замкнутому циклу.

В результате перегрузки происходит авария, которая часто сопровождается нехваткой слов, —

вы не в состоянии однозначно выстроить и четко структурировать информацию, как того требует кодекс законов риторики.

К тому же темп речи в семь-восемь раз превы­шает (может превышать) скорость переработки информации слушателем.

Под влиянием любых параллельных процессов (таких как показ презентации Power Point), меша­ющих или отвлекающих внешних воздействий сложность информации пропорционально растет.

Для правильного построения речевого акта не­обходимо предварительно подготовиться, неукос­нительно соблюдая основные правила и структу­рируя изложение информации, данных и фактов.

После завершения этого процесса удается сис­тематизировать даже спонтанно-ассоциативные речевые акты, поскольку наш мозг начинает кон­тролировать закрепленные в нем речевые стерео­типы и систематизирует высказывания.

При этом вы прибегаете к заранее подготовлен­ным схемам аргументации, хранящимся в кратко­временной памяти.

 

Первоклассная подготовка

 

Звуковой барьер - это естественная преграда автоматически воздвигаемая между аудиторией и плохим докладчиком.

В хорошо продуманной речи ответы на вопро­сы из зала даются еще до того, как слушатели их зададут!

 

 

В бизнес-презентации оратор излагает свою точку зрения.

 

Пока слова не сказаны, ты — их хозяин, а как только сказаны, они — твои хозяева.

Шотландская пословица.

 

Идите вперед шаг за шагом — это оптималь­ный способ продвижения.

  1. На стадии подготовки сформулируйте под­робно и вслух цель, главное сообщение и призыв предстоящего выступления.
  2. Зафиксируйте эти формулировки в пись­менном виде.
  3. Переработайте этот текст в соответствии
    с основными правилами риторики.
  4. Несколько раз медленно вслух перечитайте его от начала до конца. Таким путем вы выработаете и закрепите на подсознательном уровне управление речью.
  5. Сократите полный текст до опорных слов, представляющих его абзацы. Получится структурированный конспект, по которому можно будет быстро восстановить после­довательность текстовых заготовок, хранящихся в подсознании, и вызвать их оттуда в требуемом порядке.
  6.  Выучите наизусть вступительные слова,формулировку сообщения и призыва. Пер­вое впечатление играет решающую роль, последнее надолго врезается в память.
  7.  Медленно произнесите текст, пользуясь опорными словами. Как только заметите,
    что где-то запнулись, вернитесь к полной версии и снова медленно прочтите ее вслух от начала и до конца.
  8. Упражняйтесь таким образом, пока не на­ учитесь произносить доклад или выступ­ление без запинки.

 

Разница между любительским и профессиональ­ным оркестром заключается в количестве репе­тиций!

Курт Мазур, дирижер

 

Такая последовательность действий считается оп­тимальной при подготовке выступлений, презен­таций, докладов самого разного рода — от интервью при приеме на работу или представления про­екта до 1РО.

Ее главное преимущество в том, что созданные заготовки аргументации, которые хранятся в крат­ко- и долговременной памяти, можно будет без тру­да извлечь оттуда и при следующем выступлении.

Вы наверняка это наблюдали у политиков, уме­ющих убедительно доказывать свою точку зрения. Сначала они обосновывают политическую идею в узком дружеском кругу, затем на уровне общины, округа, чуть позднее — области, земли, а потом и федерации. И во время ток-шоу в прямом эфире, ког­да их видят миллионы телезрителей, они всегда дер­жатся уверенно.

С некоторыми топ-менеджерами ситуация иная — они стараются вспомнить свои доводы непосредственно перед телекамерой, и им трудно найти нужные слова. Результат — собственный провал и катастрофа всего замысла.

 

Тот, кто во время круглого стола только отве­чает на вопросы, отдает ведение беседы в чужие руки и отказывается от передачи соб­ственного сообщения.

Нечто подобное случается, конечно, и с полити­ками. Так произошло, скажем, в январе 2002 г. с тог­дашним кандидатом на должность канцлера от пар­тии ХДС/ХСС премьер-министром Баварии Эдмундом Штойбером, когда он представлял свою программу потенциальным избирателям на телеви­зионном шоу Сабины Кристиансен. Вот как воспро­извел его речь журнал 5р1е§е1 в опубликованной в начале февраля статье «Человек, нуждающийся в помощи»: «...то есть понижение... э-э... возраста, да, возраста детей, когда они... могут въезжать вместе с родителями; это пункт пятый, а шестой пункт — это об одно... нет, не об однопо... а о праве убежища, э-э... или я об этом уже... э-э... от преследований не по политическим и расовым мотивам, по другим основаниям... да, нетрадиционная ориентация и вроде того... э-э... когда такое имеет место или когда женщины, если их ущемляют за их женский пол...» Вдобавок герр Штойбер несколько раз обра­щался к фрау Кристиансен, называя ее «фрау Мер-кель», и неоднократно возникало впечатление, что он полностью вышел из роли. Таким образом, Штойбер не сумел достойно преподнести свою кандидатуру. Что же произошло? Поскольку у него не могло не быть четкого сценария выступления, я думаю, что он заблудился в своих обширных по­знаниях и дал волю свободным ассоциациям. С точки зрения телезрителей его речь не содержа­ла никакого сообщения — он провалился. Содер­жания слов не восприняли даже те, кто прямо под­держивал Штойбера и аналитически интерпрети­ровал его высказывания.

Нехватка слов, так явно проявившаяся во вре­мя телевизионного выступления, послужила по-24

водом для разнообразных шуток. Журнал 51егп опубликовал фотографии кандидатов — Штойбе­ра и Шредера, снабдив их подписью: «Э-э или я?»

С точки зрения структуры разговора ошибка Штойбера заключалась в том, что он старался от­ветить на все вопросы и при этом потерял свое со­общение — message

Ведущая много раз перебивала его, задавала дополнительные вопросы, и все они тут же прини­мались, получали ответ по ходу выступления, но из-за этого страдала структура. Получилось вави­лонское столпотворение, смешение языков.

 

Четкое определение цели

Найти четкое определение цели — все равно что вновь открыть истоки речи.

 

Поль Клодель в вольной интерпретации.

 

На стадии подготовки обозначьте цель, к которой будете стремиться, так, чтобы:

· ее достижение представлялось реалистич­ным;

· предполагаемый результат позволял про­верку;

· формулировка была четко ориентирована на собеседников (слушателей).

 

Медицинский аспект

Формулируя цель, вы тем самым предвосхищаете ее достижение. По данным современной медици­ны, эндогенная каннабиноидная система организ­ма, отвечающая за его саморегуляцию, при таких событиях вырабатывает особые гормоны (англ. Positive emotional attraction — NЕА), в результате чего достижение цели оказывается связано с поло­жительными эмоциями.

Если же фиксироваться на собственных слабых сторонах, случившихся или возможных провалах и неудачах, срабатывание системы саморегуляции приводит к выработке других гормонов (англ. negative emotional attraction — NЕА) и отрицательным эмоциям.

Дыхание тогда становится частым, кровяное давление повышается, вы нервничаете, и негатив­ный стресс — так называемый дистресс — блоки­рует ваши усилия по достижению цели.

Изучение эндогенной каннабиноидной систе­мы началось в медицине сравнительно недавно, и сейчас, поначалу медленно, начинают появ­ляться препараты, вмешивающиеся непосред­ственно в управление эмоциональной сферой. Но вам лучше полагаться не на них, а на совет одного из основателей современной психологии, американского ученого Уильяма Джемса: дей­ствуй так, как если бы ты уже был у цели, и ока­жешься там.

Психологический аспект

Выдающиеся спортсмены при подготовке к со­ревнованиям или матчам программируют у се­бя необходимые подсознательные реакции и доводят соответствующие навыки до автома­тизма.

К примеру, бобслеист перед заездом строит для себя идеальную траекторию, по которой за­тем автоматически держит курс при прохожде­нии трассы.

Лэнс Армстронг, легенда велоспорта и на про­тяжении ряда лет самый успешный велогонщик в мире, выстроил свою систему подготовки в расче­те на «Тур де Франс». Он поставил себе цель выи­грать эту гонку семь раз и после седьмой победы ушел из спорта.

 

Действенный аспект

Речь, построенная с соблюдением основных пра­вил риторики, представляет собой прямое дей­ствие, направленное на достижение цели.

Правила применяются к предварительно пос­троенной формулировке цели для ее переработки в сторону большей четкости.

Таким образом вы учитываете данные нейро-лингвистки, согласно которым именно четкие вы­сказывания надолго закрепляются в сознании слушателя.

 

Отрицательный пример:

«Хотелось бы верить, что моя презентация удалась, поэтому было бы желательно, если бы в конце заседания правление, которое, вероятно, убедилось в моей правоте, по воз­можности рассмотрело кандидатуру "Со!" в качестве потенциального лидера нового проекта и приняло решение — надеюсь, по­ложительное!»

Положительный пример:

«После убедительной презентации я в заклю­чение заседания добился того, что правле­ние утвердило "Со!" в качестве руководителя нового проекта!»

Профессионально переданное сообщение

Сообщения — это укрепления против незначи­тельных мелочей. Есть только один шанс передать сообщение по высшему разряду — воспользуй­тесь им!

 

Примерно 95% того, что вы говорите, слушатель уже через час будет помнить только в самых общих чертах.

Во многих случаях то, что откладывается у слу­шателя в памяти, т.е. то, что он, по собственному

мнению, понял, представляет собой всего-навсего ассоциацию и недифференцированное общее впе­чатление. Следовательно, нужно всякий раз за­креплять главное сообщение. Проще всего произ­нести его вместо приветствия, обращенного к ау­дитории.

Первое предложение — самое заметное; не тратьте его на пустые вежливые слова, а заключи­те в него свое сообщение.

Сообщение подчеркивает вашу точку зрения, основано на существующем положении вещей и говорит о том, чего вы добиваетесь.

 


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 78;