При такой стратегии компания получает высокую относительную прибыль с единицы товара и может удержать ее на уровне.
Конечно, в связи с выбором такой стратегии фирме необходимо постоянно иметь резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества товара.
К вопросу ценообразования следует подходить грамотно. Стоимость товаров должна быть такой, чтобы компания могла:
· занять желаемую долю рынка;
· быть прибыльной;
· достигать всех поставленных целей.
Метод ценообразования, который использует ЗАО «Атлант» - метод надбавки к цене. Расчет цены продажи в этом случае связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:
Себестоимость единицы продукции = цена продажи X (1 + повышающий коэффициент)
Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.
ЗАО «Атлант» - фирма-лидер. Она обладает наибольшей рыночной долей и занимает лидирующее положение на рынке, располагает самой высокой степенью доверия со стороны покупателей, а также широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, способна свободно формировать цены с учетом конкуренции.
Рассмотрим последнюю модель холодильной витрины, выпущенной ЗАО «Атлант».
Поскольку новая модель обладаает большими габаритами и функциональными возможностями, а репутация фирмы Атлант говорит сама за себя, цену на данный продукт сделали на 18% выше, чем у похожих марок фирмы. Но это не только не уменьшило покупательский спрос, а даже наооборот, позволило увеличело количество продаж, поскольку покупателю казалось, что за небольшую (по их меркам) переплату они приобретают больше.
|
|
|
Задание 4. Аудит каналов распределения ЗАО «Атлант»
ЗАО «Атлант» использует селективное распределение - достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами.Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях.
Тип канала - торговый персонал - продажи осуществляются собственным торговым персоналом компании либо торговым персоналом компании специализированной торговой компании.
Среднее количество уровней в каналах распределения компании.
На В2В рынке ЗАО «Атлант» придерживается канала нулевого уровня, реализуя свою продукцию непосредственно торговым предприятиям (торговое оборудование).
На В2С рынке как правило применяется одноуровневый канал (производитель-розничный посредник-покупатель), но может осуществляться и прямая продажа покупателям через интернет магазин.
|
|
|
В ЗАО «Атлант» продажей товара занимается:
1) Отдел сбыта - традиционное подразделение фирмы производителя, занимающееся получением и осуществлением заказов.
2) Коммивояжеры - это служащие фирмы, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Они получают определенные географические районы, в которых они могут работать со всеми или толькос отдельными клиентами.
3) Агенты промышленные и торговые - посредники, выступающиев качестве представителя принципала - хозяина, заключают сделки от его имени и за его счет.
4) Брокеры лишь сводят покупателей и продавцов и не поддерживают постоянных отношений с продавцом. Они информируютпродавцов о возможных покупателях и договариваются об условиях сделки за комиссионное вознаграждение.
Поскольку для стабильного роста производства и прибыли необходим рост реализации продукции, необходимо искать новые каналы сбыта, а при такой насыщенности внутреннего рынка остается искать их только на зарубежных рынках, следовательно, лишь освоение все большего количества иностранных рынков может позволить ЗАО «Атлант» прогрессировать и развиваться.
|
|
|
На базе существовавших ранее отдела сбыта продукции, центра сервиса и внешнеторговой фирмы следует создать коммерческий центр во главе с заместителем ген. директора по коммерческим вопросам и внешнеэкономическим связям. Объединение всех выполняемых этими подразделениями функций позволит эффективно и грамотно решать возникающие вопросы в области сбыта продукции.
С дальнейшим развитием и расширением производства, а следовательно, и его организацией, импортной деятельности в том объеме, в котором она осуществляется в настоящий момент, будет недостаточно для того, чтобы обеспечивать все нужды и потребности ЗАО «Атлант» для эффективного функционирования. Сотрудники фирмы уже давно начали заниматься этой проблемой и совместно с инженерами по экспорту разработали возможный вариант решения данного вопроса.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 446; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!