Принципы выбора целевого сегмента рынка.
Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.
Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие и др.
Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д.
Демографическая сегментация -- деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.
Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.
Психографическая сегментация -- деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции на него на него.
В соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.
|
|
|
Сегментация по обстоятельствам применения -- деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи, совершения покупки или использования продукта.
Сегментация на основе выгод -- деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель в продукте.
Статус пользователя характеризует степень регулярности использования какого-то продукта его пользователями, которые делятся на не использующих продукт, бывших пользователей, потенциальных пользователей, на пользователей-новичков и на регулярных пользователей.
Интенсивность потребления -- показатель, на основе которого рынки сегментируются на группы слабых, умеренных и активных потребителей определенных продуктов. Очевидно, что выгоднее обслуживать один рыночный сегмент, состоящий из значительного числа активных потребителей, чем несколько небольших сегментов слабых потребителей.
Степень лояльности характеризует степень лояльности, приверженности потребителя определенной марке продукта, обычно измеряется числом повторных покупок продукта данной марки.
|
|
|
Стадия готовности покупателя -- характеристика, в соответствие с которой покупателей классифицируют на неосведомленных и осведомленных о продукте, на заинтересованных в нем на желающих его купить и на намеренных его купить.
При сегментации рынка продукции производственно-технического назначения в первую очередь используются следующие критерии: географическое местоположение; тип организации, приобретающей товар: размер закупок; направления использования купленных товаров.
Сегментация может осуществляться также при последовательном применении нескольких критериев. Важно, чтобы сегменты не оказались слишком малочисленными, т.е. невыгодными для коммерческого освоения.
Понятия: целевой сегмент; рыночное окно; рыночная ниша.
Целевой сегмент – это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы .
Довольно часто в литературе при рассмотрении вопросов сегментации рынка встречаются два понятия: “ рыночное окно” и “рыночная ниша”. Рассмотрим их. Рыночное окно – это сегменты рынка, которыми пренебрегли производители соответствующей продукции. Потребители, составляющие эти сегменты, не удовлетворяют полностью своих желаний и предпочтений. Производитель, сумевший выявить и “закрыть” это окно, может иметь значительный успех. Рыночная ниша- это сегмент рынка, для которого наиболее оптимальным и подходящим является товар данной фирмы и ее возможности поставки. Иными словами, это сегмент рынка, где предприятие обеспечило себе господствующее и стабильное положение. Создание и укрепление рыночной ниши, в том числе и путем отыскания рыночных окон, обеспечивается лишь на основе методов сегментации рынка. Емкость НИШИ, как правило меньше емкости сегмента и в ней в идеале нет конкурентов
|
|
|
Сегмент рынка, как правило определяется в рамках одной отрасли. НИША может охватывать продукцию нескольких отраслей.
Состояние НИШИ временное. Рано или поздно, если НИША привлекательна в нее приходят конкуренты. Стратегия малых фирм, ориентированных на работу в НИШЕ - постоянное "переползание из ниши в нишу" по мере прихода в них . ОПТИМАЛЬНЫЙ СЕГМЕНТ - сегмент, охватывающий около 20% покупателей, приобретающих около 80% товара Выход на оптимальный сегмент позволяет резко сократить маркетинговые расходы фирмы на продвижение продукта.
|
|
|
43. Оценка собственных возможностей предприятия. Внутренняя среда маркетинга.
Под собственными возможностями предприятия понимается совокупность активов предприятия:
1-Технические ресурсы (особенности производственного оборудования, инвентаря, основных и вспомогательных материалов).
2-Технологические ресурсы (гибкость и адаптивность технологических методов, количество и качество конкурентоспособных людей).
3-Человеческий фактор (квалифицированный состав работников, их надежность и способность адаптироваться к изменениям целей предприятия и внешней среды).
4-Пространственные ресурсы (территория предприятия, возможность расширения, аренды).
5-Организационные ресурсы (скорость и качество принятия управленческих решений, организация управленческой информации).
6-Информационные ресурсы (качество и количество информации о предприятии и его внешней среде).
7-Финансовые ресурсы (состояние активов предприятия, платежеспособность, доходность).
8-Маркетинговые ресурсы (способность понимать рынок и активы, действующие на нем).
9-Экологические ресурсы.
Маркетинговая среда фирмы– это совокупность субъектов и фактов, оказывающих влияние на успешную деятельность всей фирмы. Маркетинговая среда бывает как внешней (макросреда), так и внутренней (микросреда).В микросреде действуют внешние силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее деловым возможностям: поставщики, клиенты, посредники, потребители, конкуренты и общественность. Основной целью любой фирмы является получение максимально возможной прибыли. Маркетинг должен обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков и обеспечить благоприятную микросреду фирмы, так как успех во многом зависит и от посредников, и от конкурентов, и от различных контактных аудиторий.Внутренняя среда, которую предприятие может контролировать, складывается, во-первых, из действующей системы управления, способов и методов получения информации о рынке, планирования и контроля деятельности, а также ее организации, а во-вторых, из элементов маркетинга-микс: товара, цены, условий и места продажи, стимулирования. С помощью факторов внутренней среды предприятие приспосабливается к изменениям среды внешней. Объектом самого пристального внимания должны стать слабые стороны. Необходимо постараться, чтобы избавиться от большинства из них.
44. Методы проведения опросов при изучении покупательского спроса.
Опрос – это метод сбора первичной информации путем выяснения субъективных мнений, предпочтений, установок людей в предпочтении какого-либо объекта.
При проведении исследования можно проводить сплошной опрос, то есть опрашивать всех респондентов, или выборочный. Сплошной опрос проводится только в том случае, если число изучаемых объектов невелико. В остальных случаях используется выборочный метод.
Для связи с аудиторией используется почта (в том числе электронная), телефон и личное общение. Анкетирование по почте целесообразно использовать, если число опрашиваемых велико и требуется получить много разнообразных данных.
Телефонное интервью считается целесообразным, если требуется задать несколько простых вопросов, необходимо быстро провести анализ рынка или предварительное исследование перед персональным интервьюированием.
Личное собеседование – самый универсальный метод, характеризующийся высокой степенью гибкости и подгоняемости под респондента. Кроме того интервьюер не только задает собеседнику больше вопросов, но и дополняет результаты беседы личными впечатлениями. В то же время этот метод требует тщательного планирования, контроля и больших затрат. В ряде случаев в качестве компенсации за потраченное время опрашиваемому вручается небольшая денежная сумма или подарок.
При подготовке опроса необходимо предварительно разработать план интервью или опросный лист (анкету). Существуют определенные правила составления опросных листов и формулировки включаемых в них вопросов. Маркетологи выделяют обычно два типа вопросов: закрытые и открытые. Закрытый вопрос включает в себя все возможные варианты ответов, и опрашиваемый просто выбирает один из них. Открытые вопросы дают возможность опрашиваемым отвечать своими словами.
45. Маркетинговые стратегии в отношении спроса.
Стратегия маркетинга призвана объединить цели предприятия, его производственные возможности и шансы, имеющиеся на рынке.
Стратегия – это перспективный план действия организации, направленный на достижение целей, связанный с качественным изменением существующего состояния.
Стратегия конверсионного маркетинга предусматривает при негативном, отрицательном спросе на товар на рынке. В этом случае маркетинговые службы фирмы должны превратить негативный спрос в позитивный, разработав и применив меры, направленные на измерение отрицательного отношения потребителя к данному товару.
Стратегия креативного маркетинга применяется тогда, когда спрос отсутствует или присутствует потенциально и его необходимо создать и разработать.
Стратегия стимулирующего маркетинга используется в тех случаях, когда спрос на рынке низкий и его следует оживить.
Стратегия ремаркетинга характерна для ситуации, когда спрос снижается и следует принять меры к прекращению его падения, оживлению и восстановлению.
Стратегия синхромаркетинга наиболее целесообразна, если спрос на рынке подвержен резким колебаниям и необходимо предпринять меры, направленные на его стабилизацию.
Стратегия поддерживающего маркетинга применима тогда, когда спрос на рынке находится на оптимальном для фирмы уровне и в ее задачи входит поддержание данного уровня спроса.
Стратегию демаркетинга применяют в тех случаях, когда спрос на рынке чрезмерный, в значительной степени перекрывающий предложение и необходимо добиться его снижения, для чего, в частности, используют политику повышения цен, снижения уровня сервиса.
Стратегия противодействующего маркетинга используется тогда, кода спрос носит с общественной, здравоохранительной, правовой или другой точки зрения иррациональный характер и маркетинг преследует цель снизить или ликвидировать такой спрос.
Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.
46. Изучение фирм-конкурентов в системе маркетинга.
Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится обычно на основе одного из двух подходов:
- первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами;
- второй ориентируется на группировку конкурентов в соответствии с применяемыми ими типами рыночных стратегии.
Подход с точки зрения потребительского спроса имеет целью сгруппировать конкурирующие фирмы в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их продукция. Для выявления наиболее важных конкурентов и их роли на рынке сбыта компании используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента.
При выявлении основных конкурентов в соответствии с типами стратегий необходимо учитывать степень мобильности стратегий конкурентов и проводить всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов. Такие исследования позволяют выявлять наиболее опасных конкурентов, к которым чаще всего относятся:
- фирмы, склонные к рыночной экспансии, которые действуют на географически сложных рынках;
- фирмы, следующие стратегии диверсификации производства и работающие в данной и смежных отраслях;
- крупные фирмы-покупатели продукции данной компании;
- крупные поставщики материалов, сырья и оборудования для данной компании;
- мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией становятся сильными конкурентами на рынке.
При наличии различий в реализуемых стратегиях уровень конкуренции относительно снижается.
Конкуренция в области способов продвижения товаров на рынок наиболее вероятна при следующих характеристиках рынка:
- большая дифференциация в издержках конкурирующих фирм;
- сильная рыночная концентрация;
- рыночная дифференциация;
- быстрый рост рынка.
Понятие рекламы и ее виды
Реклама торговой марки (марки обслуживания) направлена на достижение несколько иной цели, поскольку в этом случае меняется сам объект приложения рекламных усилий. И вместо конкретного наименования продукции мы имеем дело только с ее определенной маркой. В этой ситуации реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждение интереса потенциальных покупателей именно к рекламируемой марке - с тем, чтобы сформировать к ней предпочтительное отношение и, в конечном счете, убедить потребителей выбрать при покупке товар или услугу, реализуемые именно под рекламируемой маркой.
Классификация видов рекламы может быть
проведена по различным основаниям:
1) в зависимости от вида рекламируемого
товара выделяют рекламу алкогольных напитков, табака и табачных изделий,
лекарственных средств и предметов медицинского назначения, наркотических
средств и психотропных веществ, пестицидов и агрохимикатов, иных видов товаров;
2) в зависимости от вида рекламируемых
услуг выделяют рекламу страховых и инвестиционных услуг, услуг банков,
организаций, участников рынка ценных бумаг и других субъектов, оказывающих
финансовые услуги;
3) в зависимости от способа
распространения рекламы можно говорить о рекламе в радио- и телепрограммах,
периодических печатных изданиях, в кино- и видеообслуживании, на транспортных
средствах, почтовых отправлениях. К данной группе можно отнести и наружную
рекламу, распространяемую в городских и сельских поселениях, на других
территориях с помощью плакатов, стендов, световых табло и иных технических
средств;
4) в зависимости от целей, на достижение
которых направлена реклама, выделяют:
- политическую рекламу – информацию,
распространяемую участниками избирательного процесса о кандидатах на должность
Президента РФ, в депутаты и т. п. с целью формирования общественного мнения и
достижения желаемого результата голосования;
- социальную рекламу – рекламу
общественных и государственных интересов в благотворительных целях;
- коммерческую рекламу, цели
распространения которой указаны в понятии рекламы, приведенном в Законе о
рекламе;5) в зависимости от субъектов, к которым
обращена рекламная информация, особо можно говорить о рекламе, адресованной
несовершеннолетним.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 1116; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!