Подстройка к языку и образу мышления
Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном
общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и
соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная
подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная
на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся
в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы
пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.
Визуальное мышление
Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей
речи образными словами и выражениями:
например, "у меня сложилась картина происходящего" или "давайте
посмотрим на это с другой точки зрения". С таким человеком можно установить
раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно
представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными
"словами-ощущениями"; в НЛП они называются сенсорными предикатами.
Аудиальное мышление
Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, "я прекрасно
слышу, о чем вы говорите" или "как по мне, звучит неплохо"), могут
свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные
выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете
мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким
|
|
образом установите раппорт, именно буквально заговорив "на одном языке".
Кинестетическое мышление
Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются
словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, "наконец-то
ухвачена суть проблемы" или "дела идут гладко". Попробуйте почувствовать,
как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами
речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы
воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по
волшебству.
О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на
шестом уроке.
Подстройка к убеждениям и ценностям
Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности,
-тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной
в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха -
в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других
людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам
видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся
|
|
убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть
"чувствительную струнку" в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник
придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи
опоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно
свое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случае
тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения и
вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для
собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами,
желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень
абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."),
тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные
("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро
установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими
формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
|
|
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах:
при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив
общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить
прочие приемы подстройки.
Подстройка к личному опыту
Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара
пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт.
То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо
человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные
переживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечения
становятся общей опорой, элементом "сходства".
Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более
широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы
чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания.
Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его
участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:
• попасть в пробку по дороге на занятие;
• огорчиться из-за плохой погоды;
• отменить другие важные дела;
• навести порядок на столе перед уходом с работы.
|
|
Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мы
пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,
так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить
первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих
групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак
согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При
короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного
опыта такими, например, высказываниями:
• "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим
это без промедления".
• "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся
быстро достичь согласия".
• "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не
помешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и
предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или
условное единство целей помогает установить раппорт.
Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по
купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о
стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут
стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если
же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут
принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные
познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему
даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области
единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени.
Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать,
например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению
сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро
определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся
в разговор о том, что нас интересует.
Подстройка к дыханию
Научившись следить за "микроскопическими" физиологическими движениями и
жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках
собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка
(измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится
умение пользоваться периферийным фением, чувствительным к самым
незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником,
старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме
поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете
изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот
навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим
эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной
подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием
практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.
Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки
раппорта и создания "сходства" в общении. Вы можете пользоваться всеми
приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности,
пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне
естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события.
Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое
внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать
на практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумываясь". Это вам
по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые
приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 345; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!