Подстройка к языку и образу мышления



 

 

Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном

общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и

соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная

подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная

на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся

в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы

пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

 

Визуальное мышление

 

 

Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей

речи образными словами и выражениями:

например, "у меня сложилась картина происходящего" или "давайте

посмотрим на это с другой точки зрения". С таким человеком можно установить

раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно

представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными

"словами-ощущениями"; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

 

Аудиальное мышление

 

 

Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, "я прекрасно

слышу, о чем вы говорите" или "как по мне, звучит неплохо"), могут

свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные

выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете

мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким

образом установите раппорт, именно буквально заговорив "на одном языке".

 

Кинестетическое мышление

 

 

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются

словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, "наконец-то

ухвачена суть проблемы" или "дела идут гладко". Попробуйте почувствовать,

как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами

речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы

воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по

волшебству.

О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на

шестом уроке.

 

Подстройка к убеждениям и ценностям

 

 

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности,

-тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной

в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха -

в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других

людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам

видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся

убеждения, и подстройка к ним временами   может нечаянно задеть

"чувствительную струнку" в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник

придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи

опоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно

свое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случае

тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения и

вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для

собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами,

желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень

абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."),

тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные

("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро

установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими

формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.

Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах:

при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив

общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить

прочие приемы подстройки.

 

Подстройка к личному опыту

 

 

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара

пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт.

То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо

человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные

переживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечения

становятся общей опорой, элементом "сходства".

Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более

широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы

чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания.

Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его

участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:

• попасть в пробку по дороге на занятие;

• огорчиться из-за плохой погоды;

• отменить другие важные дела;

• навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мы

пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,

так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить

первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих

групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак

согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При

короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного

опыта такими, например, высказываниями:

• "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим

это без промедления".

 • "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся

быстро достичь согласия".

• "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не

помешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и

предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или

условное единство целей помогает установить раппорт.

Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по

купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о

стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут

стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если

же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут

принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные

познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему

даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области

единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени.

Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать,

например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению

сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро

определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся

в разговор о том, что нас интересует.

 

Подстройка к дыханию

 

 

Научившись следить за "микроскопическими" физиологическими движениями и

жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках

собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка

(измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится

умение пользоваться периферийным фением, чувствительным к самым

незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником,

старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме

поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете

изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот

навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим

эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной

подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием

практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.

Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки

раппорта и создания "сходства" в общении. Вы можете пользоваться всеми

приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности,

пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне

естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события.

Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое

внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать

на практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумываясь". Это вам

по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые

приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

 

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

 

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

 


Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 345; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!