Функции и этапы сбытовой политики
Существует более ста различных определений маркетинга, к наиболее распространенным из которых можно отнести:
· Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).
· Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман),
· Маркетинг — это система управления, регулирования и изучения рынка
· (И.К. Беляевский).
Экономическое перемещение товаров начинается со сбыта.
Сбыт проходит несколько этапов.
Основные этапы сбыта
1. Поиск покупателя:
· информирование, установление контакта;
· работа со старым клиентом;
· формирование портфеля заказов.
2. Организация обработки и выполнения заказов:
· заключение сделки (договора, контракта);
· обработка заказов;
· аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);
· отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);
· транспортировка товара (перевозка);
· оплата заказа и смена собственника товара;
· операции по погрузке и разгрузке товара;
· организация складирования;
· хранение и регулирование товарных запасов;
· упаковка, фасовка.
3. Каналы товародвижения
Различают несколько видов каналов товародвижения:
· оптовая торговля;
· рассылка почтой;
· специализированные магазины;
|
|
|
· розничная торговля;
· станции обслуживания и другие.
Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.
Оно включает в себя три составных элемента:
· создание товарного склада,
· транспортировку,
· управление материально - техническим снабжением.
Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта.
Собственно, продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:
|
|
|
· рекламу,
· индивидуальную продажу,
· продвижения товара от производителя к потребителю,
· паблисити.
Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.
Схема товародвижения от производителя к импортеру представляет собой схему взаимообусловленных звеньев.
Глава 2: Анализ сбытовой логистики в сфере коммерческих отношений в условиях современного рынка
Содержание сбытовой логистики в условиях современного рынка
Процесс сбыта продукции предприятия на основе логистической концепции называется сбытовой логистикой. Сбытовая логистика направлена на оптимизацию процесса распределения имеющихся запасов до потребителя в соответствии его интересов и требований, то есть она решает задачи процесса реализации продукции. Таким образом, основной целью сбытовой логистики является обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса.
Процесс сбытовой логистики характеризует технологию физического распределения товара и определяет основные его функции, а также комплекс маркетинговых мероприятий по реализации продукции.
|
|
|
Основными функциями сбытовой логистики являются: исследования, планирование, реализация и контроль физических потоков материалов и готовой продукции при перемещении ее от производителя до конечного потребителя. [9]
Стоит сказать о том, что логистика безусловно и непосредственно связана с маркетингом, что вытекает из решения их задач. Важными задачами сочетания маркетинга и логистики в системе сбыта являются:
- исследование потребностей и заказов потребителей, а также изучение предложений конкурентов;
- обоснование и организация информационного обеспечения системы сбыта;
- проведение сравнительного экономического анализа создание собственной системы хранения готовой продукции или использования складов посреднических организаций;
- выбор эффективного варианта транспортировки продукции до конечного потребителя, то есть использование собственного транспорта или привлечения сторонних транспортных организаций;
- сравнение и выбор оптимального пути транспортировки товара потребителей или в состав посреднической организации;
- создание постоянного торгового представительства предприятия для обеспечения эффективного сбыта продукции;
|
|
|
- определение объемов запасов готовой продукции на складах для оперативного обслуживания потребителей;
- создание постоянного торгового представительства предприятия для обеспечения эффективного сбыта продукции;
- определение объемов запасов готовой продукции на складах для оперативного обслуживания потребителей;
- установление оптимальных заказов потребителей на все виды продукции предприятия;
- разработка мероприятий плана реализации продукции и контроль за их выполнением. [7]
Под системой сбыта следует понимать открытую систему предприятия-производителя, которая формируется из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, которые обеспечивают реализацию продукции и доведение ее до конечного потребителя в заданных обстоятельствах. Основной задачей системы сбыта является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.[8]
В целом система сбыта включает:
- каналы товародвижения;
- подсистему планирования сбыта;
- подсистему маркетингового обеспечения сбыта;
- подсистему информационного обеспечения;
- подсистему контроля сбыта;
- подсистему логистики. [11]
Сегодня в сферу сбытовой логистики активно внедряется программное обеспечение по планированию сбыта. [10] Одной из таких программ называют «1С:Предприятие 8.3. Управление торговлей».
Конфигурация «Управление торговлей» системы программ «1С:Предприятие 8.3» является тиражным решением, позволяющим в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечив тем самым эффективное управление современным торговым предприятием. Ключевым направлением развития нового решения является реализация мощной функциональности, предназначенной для управления торговой деятельностью: планирование продаж и закупок, управление продажами и поставками, управление складскими запасами, управление заказами, а также анализ товарооборота предприятия, анализ цен, управление ценовой политикой и мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.
Подсистема управления продажами позволяет решать задачи оперативного планирования и контроля продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении.
Планирование производится как по отдельным видам, так и по группампродукции; конфигурация также позволяет выбрать определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.) и составлять отдельные планы для каждой из этих групп. Планы составляются с различной временной детализацией (от дня до года); таким образом, конфигурация дает возможность разрабатывать как стратегические (квартальные, годовые), так и рабочие планы на один и тот же период.
Для контроля выполнения разработанных планов в конфигурации предусмотрены развитые средства сравнительного анализа информации о планах и фактических продажах. С помощью них, например, решаются следующие задачи:
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 951; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!