Типы посредников в каналах распределения в зависимости от условий закупки товара
| Тип посредника | Признак классификации | Приобретение товара по: |
| Дилер | От своего имени и за свой счет После полной оплаты поставки товара является его собственником. Могут быть двух видов: экслюзивные-единственные представители производителя и авторизованные - на условиях франшизы | Договору поставки |
| Дистри-бьютор | От чужого имени и за свой счет По договору им приобретается только право продажи и он не является собственником продукции, хотя и может им стать, если заключит договор поставки и оплатит по нему | Договор на право торговли на определенной территории и в течении опр. времени |
| Комисс-ионер | От своего имени и за чужой счет Комиссионер не явл-ся собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Он только обязан обеспечит сохранность товара | Договор комиссии от имени комиссионера |
| Агент, брокер | От чужого имени и за чужой счет Как правило агенты явл-ся юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет основного по отношению к нему лица (принципала). По объему полномочий разделяются на 2 категории: - универсальные агенты, совершающие любые юридические действия от имени принципала; - генеральные агенты, заключают только сделки, указанные в доверенности В отличии от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. | Вознаграждения по тарифам и по договоренности с принципалом в виде % от суммы сделки Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию |
|
|
|
Типы организационных структур маркетинга: характеристика, преимущества и недостатки.
В настоящее время многие компании изменяют организационные структуры, ориентируясь не «на отделы», а ключевые бизнес-процессы. При этом в компании формируются «смешанные команды», например, занимающиеся созданием новых продуктов, изучением потребительского спроса, обработкой заказов и обслуживанием клиентов и т.д., ориентированные на успешность бизнес-процесса.
Круг наиболее значимых направлений деятельности, определяющих специфику маркетинговой организации:
— по выполняемым функциям;
— по регионам;
— по товарам/маркам;
— матричные организации и т.д.
47. Функциональная организация службы маркетинга.
Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга:
В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. В этих случаях она дополняется другим структурами: организация по географическому принципу (для фирм с большим регионом охвата), организация по товарному производству (для фирм с большой номенклатурой), организация по рыночному принципу (когда обслуживается много рыночных сегментов), а также смешанные принципы, например, товарно-рыночный.
|
|
|
Алгоритм составления плана (программы) маркетинга
План не закон, а гибкая программа действий: пессимистический, оптимистический, оптимальный.
Процесс принятия управленческих решений имеет следующую последовательность:
· постановка проблемы;
· сбор, обработка и анализ информации;
· разработка альтернативных вариантов решения проблемы;
· выбор критерия оптимальности;
· принятие оптимального решения.
Алгоритм составления плана маркетинга имеет примерно такой вид:
I. Ситуационный анализ (внутренняя ревизия):
1. Положение фирмы
2. Прогноз
3. Анализ влияние внешней среды.
|
|
|
4. Исследование товарной и ценовой политики, систем товародвижения и продвижения товара.
II. Маркетинговый синтез:
1. Выдвижение целей;
2. Оценка целей;
3. Принятие решений (по иерархии задач).
III.Стратегическое планирование:
1. Выдвижение стратегий;
2. Выбор стратегии;
3. Решение о разработке тактики.
IV.Тактическое планирование:
1. Определение тактики (какие действия предпринять?)
2. Разработка оперативного плана (кто, что, когда, как, где);
3. Реализация оперативного плана.
V.Маркетинговый контроль:
1. Сбор данных о результатах деятельности;
2. Оценка данных;
3. Решение о проведении ситуационного анализа (на новом уровне знаний)
Далее идет проверка соответствия ситуации результатам достижения целей плана.
Данные стратегии можно объединить в 7 блоков политики ценообразования:
1. Политика поддержания необходимого уровня цен в зависимости от конкретной рыночной ситуации, когда выбор делается между:
· политикой повышенных цен для «снимания сливок» с целью получения повышенной нормы прибыли;
· политикой пониженных цен, когда требуется быстрое «внедрение на рынок» с целью быстрого расширения спроса и продаж.
|
|
|
Данная политика разрабатывается для принципиально новых товаров в период, когда они еще не запущены в производство.
2. Политика целевой нормы прибыли. Разрабатывается, когда на рынок выбрасываются не принципиально новый товар, а массовая продукция, выпускаемая в течение многих лет, но время от времени модернизируемая.
Уровень продажных цен = издержки производства и обращения + норма прибыли
3. Политика рыночной сегментации. Эта политика используется когда рынок состоит из нескольких сегментов с разной степенью ценовой эластичности и невозможен переход покупателей из одного сегмента в другой. Расширение объема продаж достигается за счет продажи одних и тех же товаров по разным ценам на разных сегментах рынка. (В тех сегментах, где спрос не реагирует на повышение цен, устанавливаются высокие цены и наоборот).
4. Политика психологического ценообразования. Используется на рынках товаров потребительского назначения, где психологический фактор играет доминирующую роль. Создается некоторая иллюзия низкой цены ($9,97 вместо $10).
Там, где удовлетворяется спрос состоятельных слоев населения, устанавливаются высокие цены, для создания эффекта престижа.
Если фирме удалось создать у потребителей ассоциацию высокой цены и высокого качества товара (например, фирмы Bosh, Sony), завоевав высокую репутацию, она может продавать свою продукцию по ценам значительно выше цен конкурентов.
5.Политика следования за лидером. Уровень цен ориентируется на уровень цен крупнейшей в данной отрасли компании. «Слабые» фирмы создают различные модификации новых изделий, имитации престижных марок и за счет сокращения издержек производства пытаются поддержать свои цены на конкурентоспособном уровне.
5. Политика дифференцированных цен. Она состоит в том, что фирмы-производители устанавливают определенную шкалу различных надбавок и скидок к среднему уровню цен. Существует более 20 видов скидок, основные из них:
· бонусные скидки – представляются постоянным оптовым покупателям в зависимости от достигнутого ими оборота продаж в течение одного года (15-30% от оборота);
· скидки «сконто» - представляются покупателям за оплату наличными или предоплату (3-5%);
· сезонные скидки – за приобретение товара вне активного сезона его продажи (40-50%);
· скидки за возврат ранее купленного товара в счет приобретения нового (25-30%);
· привилегированные скидки – даются постоянным покупателям, в которых продавец заинтересован;
· простые скидки – это скидки с прейскурантной цены (7-10%).
7. Политика дискриминационных цен. Применяется по отношению к некомпетентным покупателям или к тем, кто проявляет крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара. Может осуществляться Правительством через таможенно-тарифную систему.
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 321; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!