Средства стимулирования сбыта
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- разработкаактивного предложения (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:
*Общее стимулирование.Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.
Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
*Избирательное стимулирование -размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.
Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
|
|
|
При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.
*Индивидуальное стимулирование -осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.
ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ (личные продажи).
Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.
Сегодня прямой маркетинг занимает приоритетное место в перечне инструментов коммуникации с клиентами. Он характеризуется тремя особенностями: опирается на прямые ответы, является измеримым видом деятельности и требует построения и ведения базы данных.
Три основные вида прямого маркетинга:
Организация — клиенты, 2) организация — посредники, 3)организация — организация.
Широкое использование прямого маркетинга объясняется несколькими причинами:
- он применим к использованию в любой компании,
- совершенствует информационный поток,
|
|
|
- дает измеряемые результаты,
- усиливает стратегии распределения,
- способствует построению выгодных отношений с клиентами
- генерирует новые сферы для научных исследований.
Не стоит забывать и о правилах привлечения новых клиентов, эффективной работе с базами данных, а также о принципах удержания лояльности потребителей. Все это составляет стратегию прямого маркетинга.
ТЕМА 9. ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГА
Стратегическое маркетинговое планирование на предприятии.
Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями, её потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.
Оно опирается на чётко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.
Процесс планирования маркетингакак и планирования вцелом, включает 3 логические и хронологические фазы:
1. работа начинается с анализа текущего и будущего положения предприятия и среды.
2. на этой основе вырабатываются цели и стратегии для их достижения.
3. в заключении определяется комбинация инструментов, позволяющих более эффективно с точки зрения достижения цели реализовать избранные стратегии.
|
|
|
В рамках стратегического планирования определяются следующие моменты:
- Утверждаются продукты, услуги, рынки и сегменты, с которыми предприятие будет работать, а также количественные и качественные цели.
- Фиксируются стратегии маркетинга; речь идет об определении принципов поведения по отношению к рыночным партнерам и об установлении "генеральной линии" для комплекса маркетинга;
- Распределение ресурсов по организационным структурам в соответствии со стратегическим планом.
Программа маркетинга планируется гораздо более детально и точно: планируется применение инструментов маркетинга и их комбинирование в рамках маркетинг-микс.
Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 333; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!