Основные формы делового общения. Этические и психологические аспекты переговорного процесса
Технология переговоров
Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющий взаимный интерес.
Как правило беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей: не готовиться к переговорам совсем, полагаясь на импровизацию и готовиться пунктуально, обдумывая всё до мельчайших подробностей. В первом случае инициатива может перейти к партнёру, а сами переговоры без подготовки могут зародить у партнёра мысли о вашей некомпетентности. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров.
Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс. Она включает такие этапы:
- выявление области взаимных интересов;
- установление рабочих отношений с партнёром;
- решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);
- нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа условно подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.
|
|
|
Содержательная сторона переговоров включает решение следующих вопросов:
- анализ проблемы и диагностика ситуации;
- формирование общего подхода, основных целей и задач;
- определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;
- формирование предложений и их аргументация.
Организационная подготовка переговоров предусматривает:
- формирование делегации;
Методы подготовки к переговорам.
Психологические аспекты ведения переговоров
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше к ним готова. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить принять ваше предложение. При этом, переговоры должны проходить в вежливом тоне. Все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. В ходе переговоров не следует стремиться к достижению односторонних выгод. Тот, кто ищет для себя большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнёров для последующих переговоров.
Существует несколько условий, соблюдение которых помогает в проведении переговорного процесса. Одним из таких условий является создание благоприятного психологического климата во время переговоров.
|
|
|
Перед началом переговоров очень важно создать благоприятную атмосферу для их успешного исхода. Существуют несколько эффективных приёмов, которые позволяют в самом начале переговоров быстро расположить к себе партнёра и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения. К таким приёмам относят: внушение партнёру его собственной значимости (стремлениям человека присущи желания собственной значимости);говорить о том, что больше интересует партнёра и задавать те вопросы, на которые вашему партнёру будет приятно отвечать; во время переговоров не отстаивать точку зрения с помощью спора, так как с его помощью ещё больше убеждаются в собственной правоте.
Любые умения проявляются в действиях, которые могут быть правильными или неправильными. Правильные психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Наиболее приемлемые и не раздражающие фразы звучат мягче и не ранят достоинства партнёра. Сравните их.
1. Фраза «Я вам докажу» - звучит для партнёра как «Я умнее вас»
В данном случае лучше начать с фразы: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте вместе проверим факты.
|
|
|
Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Кроме того, следует избегать прямо противоречить мнениям других, а так же самоуверенно отстаивать свою точку зрения.
Если партнёр утверждает, что- либо ошибочное, то нужно сдержаться от желания сказать ему об этом, лучше начать свой разговор с замечания, что в определённых условиях и при известных обстоятельствах его мнение было бы правильным. Нов данном случае дело обстоит иначе. Манера выражать своё мнение как можно скромнее всегда вызывает меньше возражений.
Практика ведения переговоров показывает, какое влияние на их ход оказывает психологическая атмосфера. Для того чтобы она была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять следующие правила.
Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у партнёра впечатление, что вы навязываете ему своё мнение. Слишком тихая или невнятная речь так же мешает ходу переговоров: ваш партнёр вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что он услышал вас правильно. Торопливое изложение мысли создаёт впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности вдаваться в суть дела. Слишком медленная подтолкнёт к выводу, что вы тянете время.
|
|
|
Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей вас фирме, от которой зависит решение вопроса. Ею может быть человек с личными связями, с опытом работы в данной области, с квалификацией. С доскональным знанием предмета.
Правило 3. Партнёр должен видеть перед собой представителя фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Нельзя вступать в присутствии партнёра в словесную перепалку с подчинёнными и обрывать или указывать на ошибки.
Ещё один из важных моментов переговоров - исключительное внимание к партнёру. Слушать партнёра - сложное дело, требующее напряжения. Самая распространённая ошибка у неопытных людей – склонить собеседника к своей точке зрения, - это стремление слишком много говорить самим. Однако во время переговоров необходимо дать возможность выговориться вашему собеседнику – он лучше вас осведомлён о своих проблемах и нуждах. Задайте ему вопросы.
Существуют целые методики, нацеленные на формирование эффективного слушания. Например, методики американского психолога И. Атватера исследователь приводит следующие рекомендации по развитию эффективного слушания.
- развивайте способности, старайтесь сдержаться от попыток прервать собеседника; подчеркните своими действиями, что вам интересно его слушать;
- избегайте поспешных выводов;
- не отвлекайтесь - плохого слушателя всё отвлекает;
- ищите истинный смысл слов собеседника;
- следите за главной мыслью собеседника;
- приспосабливайте темп мышления и речи к собеседнику.
Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 749; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!