ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА, КАСАЮЩИЕСЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА.
Правило представления.
Товары, представленные на полке, или рекламируемые POS-материалами, должны быть в продаже в количестве, достаточном для удовлетворения спроса.
Побуждать клиента сначала купить что-либо, а затем отказать ему в данной возможности, по крайней мере, не этично.
В случае отсутствия в продаже препаратов или товаров, активно рекламируемых в СМИ или в самом торговом зале, аптека не только упускает возможную прибыль, но и подрывает доверие клиентов.
Правило «Лицом к покупателю».
Товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками.
Упаковка препарата или товара является уникальным носителем информации, разработанной для продвижения.
Закрыв эту информацию, аптека теряет мощный рекламный инструмент. Лучше разместить меньше препаратов на полке, чем разместить их в плотном беспорядке.
Для коррекции положения препаратов относительно угла зрения покупателя можно использовать подставки, горки.
Правило определения места на полках.
При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, каждому товару выделяется место в соответствии объемом продаж. Доля товара на рынке должна соответствовать доле товара на полке.
Если препарат имеет выраженный терапевтический эффект, высокие показатели продаж и активную рекламную поддержку, то не следует убирать его с витрины, мотивируя это тем, что товар и так хорошо продается. Напротив ему следует уделить особое внимание, поместив на приоритетное место.
|
|
|
Если препарат приносит 30% прибыли (100% - вся прибыль от данной терапевтической группы), то ему можно отвести 30% полки, занимаемой терапевтической группой.
Правило приоритетных мест.
Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.
Наиболее продаваемая и прибыльная продукция должна находиться на приоритетном месте. Необходимо анализировать показатели продаж и соответственно выбрать приоритетные места.
Спрос должен определяться в денежном выражении, а не в количестве проданных упаковок. Например, большую долю на полке должен занимать препарат стоимостью 100 руб., которого продается 1 упаковка в месяц, а не препарат стоимостью 5 руб., которого продается 10 упаковок в месяц.
Для аптеки отсутствие прибыльного товара на полке – это потеря денег. В соответствии с этим расположение товара на полке должно учитывать показатели продаж препаратов в аптеке.
|
|
|
Правило размещения ценников.
Среднестатистический покупатель не купит товар, если он не имеет представления о его цене.
1. Цена продукта должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку препарата или товара.
2. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому товару относится.
3. Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя.
4. Все ценники в аптеке должны быть оформлены в одном стиле, допускается изменение фона и некоторых деталей для привлечения внимания к определенным препаратам или товарам.
3. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА, КАСАЮЩИЕСЯ POS – МАТЕРИАЛОВ.
Правило оптимальности.
Внутриаптечную рекламу следует размещать не более чем для 15-20% препаратов или товаров.
Точно так же, как аптека определяет свой ассортимент, аптека должна отбирать POS-материалы для самой прибыльной части аптечного ассортимента.
В аптеке необходимо выделить человека или группу сотрудников, ответственных за работу по оформлению торгового зала.
POS-материалы(POS- materials, POS - point of sales - место продажи) - это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж.
|
|
|
POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров.
К ним относятся:
шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники,стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж.
Задача POS-материалов в аптеке - повысить продажи конкретного товара (группы товаров) в данной розничной точке.
При этом воздействие носит ограниченный с точки зрения времени и пространства характер, т.е. направлено на то, чтобы потребитель совершил покупку «здесь и сейчас». Этим POS-средства отличаются от телевизионной рекламы,которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя.
Функции POS- материалов
Ø Локализация - указание на торговую точку, в которой можно найти определенный товар.
Ø Информирование - подтверждение присутствия товара в данной торговой точке.
Ø Коммуникативная функция - сообщение информации о товаре на уровне теста и на уровне образов.
Ø Ориентирование - помощь покупателю в поиске товара среди прочих в месте продаж.
|
|
|
Ø Мотивирование - побуждение потребителей к совершению покупки.
Ø Экспонирование товара - привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки.
Ø Брендинг - напоминание о существовании товара, закрепление ассоциаций.
Правило помощи покупателю.
Задача рекламы в аптеке - обеспечить встречу покупателя с товаром.
Покупатель, рассматривающий товар, более склонен к покупке, если он получит о препарате или товаре необходимую ему информацию.
Информация в аптеке должна быть представлена таким образом, чтобы покупателям, имеющим различные индивидуальные характеристики было легко ее получить.
Правило KISS.
KISS – (сокр. от Keep is short and simple) Придерживайся краткости и простоты.
Необходимо помнить, что POS-материалы делают люди, пусть даже со специальным образованием, человеку свойственно ошибаться.
Поэтому, прежде чем разместить рекламу в аптеке, подумайте, как ее воспримут клиенты аптеки и как это повлияет на продажи.
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 1577; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!