Тема 9. Управління товарним рухом.



Обговорення питань.

1. Джерела конфліктів у каналах розподілу.

2. Фактори забезпечення співробітництва середині каналів.

3. Розробка стратегій каналів розподілу в умовах конкуренції.

4.Партнерські відносини всередині каналів розподілу.

Розв'язування задач.

1. Використання концентраційного аналізу для прогнозування збутової діяльності підприємства.

2. Розрахунок моделі економічного розміру замовлення.

3. Визначення витрат на транспортування продукції.

 

 

Використання концентраційного аналізу для прогнозування збутової діяльності підприємства

Україно-італійська взуттєва фірма «Carlo Pazzolini» (м. Київ) спеціалізується на випуску повсякденного та модельного взуття для чоловіків та жінок. У асортименті підприємства понад 200 моделей взуття, 60% продукції фірма експортує. В Україні свою продукцію вона реалізує через спеціалізовані взуттєві магазини, фірмові магазини і секції в універмагах. Продукція фірми орієнтована на покупців із середнім та вищим за середній рівнем добробуту, поміркованих у ставленні до моди.

Зважаючи на дії конкурентів (торгової марки Carmens, Marcopizzi, Le Monti та інші), для закріплення позицій на внутрішньому ринку фірмою обрані такі орієнтири: сучасний «італійський» дизайн, помірні ціни та висока якість продукції. Для розширення кола споживачів щосезону в асортимент продукції вводяться моделі, орієнтовані на вишуканий смак покупців, які стежать за модою (помірні новатори) і готові заплатити більшу ціну за товар (моделі М21 та М22 у табл. 6.13).

За домовленістю з представниками роздрібної торгівлі фірма отримує щоденний звіт про збут своєї продукції. Аналіз збуту надає можливість оперативно коригувати асортимент, нарощуючи обсяги виробництва одних моделей та знімаючи з виробництва інші.

Маркетингові дослідження, проведені Асоціацією взуттєвих підприємств України, показали, що 29% представників цільового сегмента споживачів за прийнятну вважають ціну до $200 USA, 52% – ціну у діапазоні $200-300 USA і 9% – ціну, що перевищує $300 USA. Ця інформація дала можливість визначити діапазон, у якому буде працюватиме фірма ($170-300 USA) і диференціювати ціни відповідно до дизайну та матеріалу виробу. У табл. 6.13 подана інформація про збут жіночих чобіт протягом сезону з 01.10.06 по 31.03.07 (з урахуванням сезонної знижки на деякі моделі).

Проаналізуємо дані про збут (табл. 6.13) з метою прийняття рішення щодо структури асортименту продукції. Для цього використаємо концентраційний аналіз, варіацією якого є АВС-аналіз. За цим методом продукція розподіляється на три категорії за обраним критерієм (збут, прибуток або покриття витрат). У нашому прикладі критеріями виступатимуть збут та доход. Продукція, що забезпечує великий внесок у загальний збут та найбільшу частку доходів від продажу, відноситиметься до групи А, середній внесок – до групи В та низький внесок – до групи С.

При проведенні АВС-аналізу спочатку визначається питома вага окремих критеріїв. Потім виконується впорядкування товарів від найбільшої частки до найменшої, після чого розраховується питома вага наростаючим підсумком.


Таблиця 1.13.

Дані про збут жіночих чобіт за зимовий сезон

Моделі

Збут (продано), пар

Ціна, $ USA

Доход, $ USA
М1 7 7 - 240 - 1680,0
М2 5 5 - 210 - 1050,0
М3 4 4 - 340 - 1360,0
М4 6 5 1 290 174 1624,0
М5 14 11 3 190 129 2477,0
М6 7 4 3 170 129 1067,0
М7 7 7 - 220 - 1540,0
М8 6 6 - 320 - 1920,0
М9 11 11 - 180 - 1980,0
М10 15 14 1 170 129 2509,0
М11 7 5 2 290 159 1768,0
М12 2   2 - 198 396,0
М13 28 20 8 210 159 5472,0
М14 9 9 - 210 - 1890,0
М15 17 14 3 210 159 3417,0
М16 2 2 - 220 - 440,0
М17 7 7 - 190 - 1330,0
М18 9 9 - 190 - 1710,0
М19 17 12 5 300 180 4500,0
М20 8 6 2 250 150 1800,0
М21 3 3 - 350 - 1050,0
М22 3 3 - 360 - 1080,0
М23 5 4 1 240 100 1060,0
М24 6 6 - 240 - 1440,0
М25 6 6 - 210 - 1260,0
М26 2 2 - 190 - 3380,0
Всього 213 182 -   - 46200,0

 

Наприклад, найбільша питома вага в загальному обсязі збуту у моделі М13 (13,15%), другою йде модель М15 (7,98%), третьою – М19 (питома вага теж 7,98%). Питома вага наростаючим підсумком для моделі М13 = 13,15%, для моделі М15 = 13,15 + 7,98 = 21,13%, для моделі М19 = 21,13 + 7,98 = 29,11% і т.д. Розрахунки виконані у табл. 1.14 та 1.15.

За АВС-аналізом, до групи А потрапляє продукція, яка набирає у питомій вазі наростаючим підсумком до 50%. Ця продукція забезпечує найбільшу частку у збуті та отриманні доходів підприємством. До групи В належить продукція, яка набирає від 50 до 80%, а до категорії С – від 80 до 100%. АВС-аналіз призводить до висновку, що доцільною є концентрація на невеликій кількості моделей, які краще продаються і приносять найбільший доход. Що ж до моделей групи С, то вони є кандидатами на те, щоб припинити їх випуск і продаж. У табл. 6.16 наведені остаточні результати аналізу.


Таблиця 1.14. 


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 161; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ