Характеристика каналів розподілу



Фактори

Значення

фактора

К А Н А Л И

прямий 1-рівн. 2-рівн. 3-рівн. 4-рівн.
Термін доведення продукції до кінцевого споживача, днів 0,15 2 5 8 12 18
Середньомісячні:
  • доход, тис. грн.;
  0,05   45,0   42,0   40,0   38,0   35,0
  • витрати, тис. грн.;
0,09 24,5 18,0 16,5 16,5 16,5
  • прибуток, тис. грн.
0,16 20,5 24,0 23,5 21,5 18,5
Необхідні інвестиції, тис. грн. 0,08 5,5 4,2 1,0 1,0 1,0
Досвід роботи на спо-живчому ринку, місяців 0,12 12 6 3 3 3
Ступінь контролю за каналом, % 0,14 100 50 40 30 20
Перспективи збільшення обсягів продажу, % 0,13 10 15 25 35 10
Можливість зміни цін у каналах, ймовірність* 0,08 Н (1) С (2) В (3) ДВ (4) Н (1)

* - див. табл. 1.4.

Маючи значення основних факторів каналів розподілу, можна визначити зворотний ранг кожного фактора для кожного каналу від 1 до 11 (необхідно приймати найкращий ранг кожного фактора за 11, а найгірший за 1). Не рекомендується найгірший ранг фактора приймати за 0, тому що не буде врахований його вплив на загальну характеристику каналу розподілу, який аналізується.

Ранги факторів, які знаходяться між цими двома крайніми рангами, визначають за формулами:

1. Якщо більше значення фактору краще:

2. Якщо більше значення фактору гірше:

 де

– ранг фактора каналу, який розраховується;

 – краще значення фактору;

– гірше значення фактору;

– значення фактору, якому надається ранг.

Наприклад, фактор – термін доведення продукції до кінцевого споживача, має найкраще значення 2 дні, найгірше значення 18 днів. Отже, прямий канал отримує ранг 11, а чотирирівневий – ранг 1. Для розрахунку інших рангів фактору каналів слід використовувати другу формулу, коли більше значення фактору – гірше. Тоді ранги решти каналів становитимуть:

для однорівневого каналу: R 2 = 1 + [((18 – 5)*10) / (18 – 2)] = 9,13;

для дворівневого каналу: R 3 = 1 + [((18 – 8)*10) / (18 – 2)] = 7.25;

для трирівневого каналу: R 4  = 1 + [((18 – 12)*10) / (18 – 2)] = 4.75.

Визначимо ранги доходів для кожного каналу розподілу. Найкраще значення – у прямому каналі (45,0 тис. грн.), найгірше – у чотирирівневому каналі (35,0 тис. грн.). Отже, прямий канал отримує ранг 11, а чотирирівневий – ранг 1. Розрахунок інших рангів факторів каналів проводиться за першою формулою – коли більше значення фактору краще. Тоді отримуємо такі ранги:

R 2 = 11 – [((45,0 – 42,0)*10) / (45,0 – 35,0)] = 8;

R 3 = 11 – [((45,0 – 40,0)*10) / (45,0 – 35,0)] = 6;

R 4 = 11 – [((45,0 – 38,0)*10) / (45,0 – 35,0)] = 4.

Аналогічно розраховуються ранги наступних факторів. При цьому доречно першу формулу використовувати для: прибутку, досвіду фірми на споживчому ринку, ступеню контролю за каналом, перспектив збільшення обсягів продажу. Для інших факторів використовується друга формула. Розрахунки проведені в табл. 6.11.

Після визначення всіх рангів потрібно отримати зважені оцінки факторів кожного каналу розподілу, як добуток значення (ваги) фактора на відповідний ранг цього фактора по кожному каналу розподілу. Коли розраховані всі оцінки факторів, необхідно просумувати їх для кожного каналу. Найбільша оцінка буде показувати найкращій, тобто оптимальний канал розподілу, якому фірмі треба приділяти найбільше уваги. Визначення оптимального каналу проведене у табл. 6.12.

Використовуючи наданий приклад, студенту необхідно визначити оптимальний канал розподілу за даними, отриманими при проходженні виробничої практики, або за даними підприємства, на якому працює студент. За результатами розрахунків потрібно зробити висновки щодо доцільності використання фірмою доступних каналів розподілу.

Таблиця 1.11. 


Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 223; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ