Тема 4. Гуртова і роздрібна торгівля в каналах розподілу.
Обговорення теоретичних питань.
1. Сутність оптової торгівлі, її функції.
2. Види підприємств оптової торгівлі.
3. Роздрібна торгівля, її функції.
4. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі.
Розв'язування задачі.
1. Аналіз основних показників роботи посередників. Вибір посередника.
2. Оцінка діяльності посередників у каналах розподілу методом формального об’єднання критеріїв.
3. Аналіз процесу організації оптових закупівель.
4. Дослідження процесу товаропостачання в роздрібній торгівлі.
Аналіз основних показників роботи посередників. Вибір посередника.
Необхідно виконати аналіз роботи посередників для ЗАТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця" за критеріями (відповідність фактичного обсягу плановому; збереження і розвиток відносин з перспективними клієнтами; залучення нових клієнтів; частка посередника в загальному обсязі продажу фірми порівняно з часткою витрат на роботу з цим посередником; виконання договірних умов) та вибрати найоптимальніший із них.
Розв'язання:
Проведемо вибір посередників для ЗАТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця", яка є виробником лікарських засобів і реалізує свою продукцію переважно на ринку України. Вибір будемо здійснювати між аптеками:
1) Аптека "Анна";
2) Аптека "36 і б";
3) Аптека в лікарні № 7.
Розглянемо детальніше кожен із критеріїв оцінки посередників.
Відповідність фактичного обсягу плановому.
|
|
|
Дані про фактичні й планові обсяги продажу продукції ЗАТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця" в аптеках наведені в табл. 1.
Таблиця 1.
Обсяги продажу продукції ЗАТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця " в аптеках м. Суми в 2011 р.1, тис. упаковок
| Аптека | Обсяг продажу | Абсолютне відхилення | Темп приросту,
% | |
| план | факт | |||
| "Анна" | 20,60 | 19,45 | -1,15 | -5,6 |
| "36 і 6" | 22,45 | 22,50 | 0,05 | 0,2 |
| Аптека в лікарні № 7 | 39,00 | 42,66 | 3,66 | 9,4 |
Із табл. 1 можна зробити висновки, що в аптеці "Анна" повністю не реалізується весь закуплений обсяг лікарських засобів (залишається 1,15 тис. упаковок, що становить 5,6 %); в аптеці "36,6" реалізується на 0,05 тис. упаковок (0,2 %) більше ніж заплановано, тобто проводяться додаткові закупівлі; в аптеці лікарні № 7 реалізують продукцію ЗАТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця" більше запланованого обсягу на 3,66 тис. упаковок (9,4 %).
Отже, з аналізу цього критерію видно, що найвигіднішим посередником є аптека в лікарні № 7, оскільки у ній план виконується з більшим відхиленням.
Кожному з посередників присвоюємо такі оцінні бали:
2 — план перевиконується;
1 — план виконується;
0 — план не виконується.
|
|
|
Тому аптеки отримують такі оцінки: "Анна" — 0, "36 і 6" — 1, аптека в лікарні № 7 — 1.
Збереження і розвиток відносин з перспективними клієнтами.
Введемо шкалу оцінки:
1 — є багато постійних клієнтів, які задоволені якістю надання послуг аптекою.
0 — постійних клієнтів майже немає.
Особливості споживчої поведінки дають змогу зробити висновок про високий ступінь прихильності клієнтів до аптеки, яку відвідувачі вибирають за критеріями доступності цін, різноманітності асортименту і зручності місця розташування. Крім того, привабливий екстер'єр та інтер'єр, а також позитивний імідж аптеки важливі для первісного вибору. Таким чином, конкурентна перевага аптечного підприємства на ринку досягається за рахунок:
— популярності аптеки серед потенційних клієнтів;
— зручного місця розташування;
— зваженої асортиментної політики;
— високої якості сервісу;
— ефективної політики ціноутворення.
Проведемо аналіз аптек за критерієм зручного місця розташування.
"Анна". Розташування аптеки (в районі центрального ринку) свідчить про вигідне положення, але клієнти аптеки є переважно не постійними, а випадковими. Споживачі, побачивши аптеку, згадують про необхідність купити лікарські засоби. Ці висновки отримані в результаті попередньо проведеного опитування споживачів цієї аптеки "Анна".
|
|
|
"36 і 6". Аптека знаходиться у "спальному" районі міста. Густота населення в цьому районі висока і клієнти цієї аптеки є постійні. Ці споживачі живуть неподалік і постійно купують тут необхідні їм лікарські засоби.
Необхідно зазначити, що високим попитом в цих аптеках користуються переважно лікарські засоби проти застуди, нежиті, снодійне тощо, тобто засоби "постійного попиту".
Аптека в лікарні № 7. Аптека розташована в лікарні для дорослих, поряд дитяча лікарня. Тому клієнти є постійними. Це люди, які після відвідування лікаря за необхідністю купують в цій аптеці лікарські засоби. Конкретної групи лікарських засобів, які користуються високим попитом виокремити не можна, оскільки споживачі мають різні потреби в них.
У результаті проведеного аналізу аптеки отримують такі оцінки: "Анна" — 0, "36 і 6" — 1, аптека в лікарні № 7 — 1.
Залучення нових клієнтів.
Дослідження маркетингового агентства "Брюс" сприяло визначенню основних параметрів споживчої поведінки відвідувачів аптек. Так, привабливість аптеки, що визначає бажання клієнта зробити покупку, і її лояльність, характеризуються такими ознаками, проранжованими в порядку пріоритетності, %:
|
|
|
— доступні ціни — 28,6;
— наявність необхідного товару/різноманітний асортимент — 27,0;
— кваліфіковане обслуговування — 9,8;
— зручне розташування аптеки — 9,2;
— висока якість товару — 7,6;
— характеристики приміщення — 4,2;
— привабливий інтер'єр — 3,1;
— інше — 3,1;
— гарне викладення товару — 2,9;
— чистота в аптеці — 2,4;
— немає черги — 2,1.
Найбільш вагомими показниками можливості залучення є ціна, наявність широкого асортименту, кваліфіковане обслуговування.
Введемо шкалу оцінювання:
З — висока перспектива залучення нових клієнтів (аптека задовольняє всі найбільш вагомі показники привабливості);
2 — середня перспектива залучення нових клієнтів (аптека задовольняє два із трьох найбільш вагомих показників привабливості);
1 — низька перспектива залучення нових клієнтів (аптека задовольняє один з трьох найбільш вагомих показників привабливості);
0 — немає перспективи залучення нових клієнтів (не задовольняє найбільш вагомі показники привабливості).
Виконаємо аналіз аптек за цим критерієм (усі висновки зроблені на основі результатів попередньо проведеного опитування споживачів).
"Анна". Аптека має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент неширокий (лікарські засоби "постійного попиту"). Ціни високі.
"36 і 6». Аптека має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент неширокий (лікарські засоби "постійного попиту"). Ціни задовольняють більшість споживачів.
Аптека в лікарні № 7. Аптека має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент широкий, лікарські засоби різного призначення. Ціни задовольняють більшість споживачів.
Тому аптеки отримують такі оцінки: "Анна" — 1, "36 іб" — 2, аптека в лікарні № 7 — 3.
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 805; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!