Форми організації збутової діяльності



Розрізняють три різновиди форм організації розподілу товару:

- власні органи збуту;

- стороні (збутові посередники своєї країни);

- збутові посередники за кордоном.

До власних органів збуту підприємства відносяться:

1. Експортний відділ, що відповідає за всі етапи руху товару до закордонного покупця.

2. Керівництво підприємства, що ухвалює рішення про найважливіші умови операцій.

3. Повноважний представник фірми, здійснює дослідження закордонного ринку і підготовку операції, контроль над її реалізацією безпосередньо за кордоном.

4. Експортне товариство всередині країни (деколи створюється на пайовій основі декількома експортерами для скорочення збутових витрат і усунення конкуренції між собою на міжнародному ринку).

5. Закордонне представництво, як правило, створюється на важливому для підприємства ринку і з правової точки зору є складовою частиною підприємства. Задача представництва полягає в поглибленому вивченні ринків, можливостей і умов збуту на даному ринку, налагодженні контактів.

6. Закордонне відділення фірми також є її організаційною частиною, але що не має самостійного правового статусу. На відміну від представництва воно має більший штат і офіційно реєструється в країні перебування.

7. Дочірнє підприємство за кордоном. Воно має правову і господарську самостійність і є „центром прибутку”. Часто створюється у вигляді спільного підприємства з партнером в країні перебування. Задачею підприємства є активна комерційна діяльність по збуту і сервісному обслуговуванню споживачів на ринках, що мають важливе значення для підприємства.

8. До власних збутових органів підприємства можуть належати і винесені безпосередньо на ринки збуту заводи по виробництву товарів і фірмові магазини роздрібної торгівлі, торгуючі винятково продукцією даного підприємства.

Стороні організації збуту (збутові посередники) розрізняються залежно від того, де вони присутні - в країні-експортері або за кордоном. Це можуть бути:

1. Експортні організації (зовнішньоторгівельні організації), що спеціалізуються по продукту або ринку і проводять операції з потенційним експортером товару на своїй території. Таким чином, сам виробник на зарубіжний ринок безпосередньо не виходить.

2. Торгові будинки, що є експортними організаціями універсального характеру з великим обігом.

3. Експортні представники, що є посередниками з боку виробника між ним і експортною організацією або торговим будинком.

4. Представники закордонних оптових покупців (торгових концернів, крупних промислових підприємств), задачею яких є створення надійних джерел постачання в країні перебування.

 Збутовими посередниками за кордоном можуть бути:

1. Імпортуючі оптові організації з генеральним представництвом або без нього. Як правило, це юридично самостійні оптово-закупівельні організації, прагнучі до забезпечення тривалих, прямих зв’язків з своїми зарубіжними постачальниками і отриманню від останніх спеціальних прав і преференцій, що підвищують їх положення в порівнянні з іншими імпортерами.

2. Імпортні представники (агенти), що є посередниками між виробниками і оптовими торговими підприємствами.

До інших посередників відносяться транзитні торгові підприємства, найчастіше розташовані в спеціальних торгових зонах (у відкритих зонах), комісіонери, маклери на товарних біржах.

В порівнянні з маркетингом товару усередині країни задачі створення каналів збуту і управління ними на зовнішньому ринку значно складніше.

Експортер повинен передбачити:

- канали руху товарів між країнами (ввезення товару);

- канали усередині країни (канали на зарубіжних ринках).

Вдосконалення методів фізичного розподілу товару, комунікацій і обробки інформації за останні декілька років значно скоротило потребу в деяких видах діяльності, що виконувались такими учасниками каналу, як брокери і оптові торговці. З розвитком ринку особисті зусилля учасників каналу по збору замовлень і організації продажів втрачають свою актуальність і замінюються прямими продажами і оплатою по накладних.

Питання для самоперевірки

1. Визначте особливості організації міжнародного розподілу товарів.

2. Охарактеризуйте форми організації розподілу товарів.

3. Охарактеризуйте переваги і недоліки власних і сторонніх органів збуту.

4. Наведіть критерії вибору дистриб’ютора на зарубіжному ринку.

 


Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 133; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ