Методы увеличения частоты сделок
Сегментация
Для того, чтобы делать классные предложения своим клиентам в нужное время, и чтобы каждое предложение достигало своей цели, Вам нужно сегментировать всех своих клиентов и отправлять предложения по сегментам.
Сегментация – это разбивка вашего полного списка клиентов на логические категории. Чем больше информации вы знаете о своих клиентах, тем качественней получится разбивка, и тем лучше будут работать ваши предложения. Любые ваши допродажи, перекрестные продажи, продвижение бэк-енда, Вы должны делать по сегментам. Общий подход к сегментированию такой, вы должны собирать информацию о своих клиентах в разрезе тех причин, которые влияют на их интерес к Вашим конкретным предложениям.
Рассмотрим различные виды сегментирования на примере оптовой продажи сантехники по всей России.
Во-первых, можно сегментировать клиентов по виду покупаемых товаров (услуг), кто-то покупает унитазы, кто-то раковины, кто-то смесители.
Также можно делить клиентов по категориям продукта. Например, есть клиенты, которые заказывают сантехнику только для ванных комнат, кто-то только для туалетов, а кто-то только для кухонь.
Сегментировать можно по области применения ваших товаров. Например, у Вас могут быть клиенты, которые специализируются на продаже сантехники для офисов, для жилых помещений. Делайте им соответствующие предложения.
У вас могут быть клиенты с разным размером бизнесов и разным объемом продаж, это еще один вид сегментирования.
|
|
|
Вы можете разделить ваших клиентов по продолжительности жизненного цикла и делать особые предложения самым лояльным клиентам.
Так как вы продаете сантехнику по России, то вы можете делать разные предложения клиентам, находящимся в разных городах. Это будет сегментирование по географии клиентов.
И наконец, вы можете использовать для сегментирования виды коммуникаций. До кого-то вы легче достучитесь по электронной почте, а до кого-то по телефону.
Клиентское обслуживание
Клиентское обслуживание – это работа с жалобами и рекламациями. Любая ваша коммуникация с клиентами, даже если это жалоба на ваш товар или услугу – это отличная возможность выстроить отношения с клиентом, решить возникшую у него проблему, а заодно что-нибудь допродать.
Главное, чтобы этот подход работал – жалобы должны быть пустяковыми. Вам нужно создать перечень пустяковых жалоб, которые на самом деле не являются жалобами, поощрять клиентов, за то, что обращаются к Вам, давать им решение проблем и давать специальные условия на будущие покупки.
Например, если Вы владелец ресторана, то Ваш перечень проблем может быть следующим: слишком долгое обслуживание, официантка не улыбнулась, блюдо принесли холодным и т. д. Для обратной связи, на столиках в ресторане может стоять пластиковая стойка с надписью: «Отправьте СМС с цифрой 1 на такой-то номер, если Вам понравилось обслуживание и с цифрой 2, если не понравилось». И перезванивайте клиентам, чтобы узнать, что именно вам понравилось или не понравилось.
|
|
|
Также можно положить на видном месте жалобную книгу.
Необходимо время от времени менять список проблем, чтобы клиенты видели, что вы их решаете.
Предложение после покупки
Предложение после покупки – это предложение, которое вы делаете сразу после того, как клиент что-то у вас купил, или в ближайшее время. Такие предложения принимаются клиентами наиболее легко, и соответственно вы легко можете увеличить прибыль вашего бизнеса.
Предложения после покупки можно делать вместе с выражением благодарности за покупку.
Например, если вы продаете детскую одежду через интернет, то предложение после покупки вы можете делать с помощью авторассылки по e-mail вместе с выражением благодарности за предыдущую покупку. Также вы можете сделать предложение по СМС «Благодарим Вас за то, что являетесь нашим клиентом, надеемся, что наш товар принесет вам много пользы, и чтобы дополнить пользу, у нас есть для вас еще одно специальные предложение, пожалуйста, ознакомьтесь с ним, перейдя по ссылке».
|
|
|
Также вам нужно составить график телефонных опросов, для того, чтобы вы или ваш отдел качества периодически звонили вашим клиентам, чтобы узнать степень их удовлетворенности.
Цель такого звонка, выяснить, чем доволен или не доволен клиент, какие у него возникли проблемы, которые вы могли бы решить и заодно, сделайте какое-нибудь предложение.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 407; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!