Что, на ваш взгляд, помешало им прийти первыми? Какие уроки можно извлечь из данной ситуации?
Кейс №1.
В компанию на должность руководителя рекламного отдела была принята молодая девушка 26 лет родом из Батуми, окончившая кулинарный техникум. Опыта работы у нее не было. Но генеральный директор очень настаивал на ее принятии. До ее прихода в рекламном отделе работали три человека. Отдел успешно справлялся с поставленными задачами. Приносил прибыль. Заказчики были довольны. Спустя год штат был раздут до 10 человек, отдел стал убыточным. Большая часть клиентов ушла к конкурентам. Какое решение вы могли бы предложить, чтобы исправить ситуацию?
Кейс №2.
На основе описанной ситуации пропишите модель компетентностей (компетенций) для данной компании и обоснуйте ее.
Торгово-производственная компания расположена в городе-пятисотгысячнике, примерно 700 человек персонала, из которых 500 - производственный персонал. Производство детской мебели, региональная дистрибуция, за последние два года рост продаж в три раза за счет новой продуктовой линейки и агрессивной региональной дистрибуции. В ближайшие годы по планам владельца (компания частная) должен быть рост еще в два-три раза. У сотрудников компании очень сильная привязка к вознаграждению по результатам работы, причем переменная часть есть абсолютно у всех. При диагностике корпоративной культуры выявлено следующее:
• существующую культуру сотрудники оценивают примерно 50/50 власть - подчинение и команду;
|
|
|
• желаемую культуру видят как 60/40 - организационное управление и команду (данные по классификации культур Моутона - Блейка).
Также в вашем распоряжении следующие результаты диагностики.
• Основные ценности, которые разделяет большинство людей: быть первыми и лучшими, агрессивное завоевание рынка. Важно, чтобы люди четко видели перспективу движения; профессионализм и обучение сотрудников стоит культивировать. Формула модели успеха: если ты растешь профессионально и развиваешь свое направление, то растет это направление и компания, соответственно, и у тебя появляются перспективы роста – как карьерного, так и материального.
• Связка «результат-деньги». Стоит культивировать: создать четкие критерии, которые бы позволяли человеку своим результатом реально влиять на свои заработки. Стоит культивировать идею о «высокооплачиваемой работе в городе или регионе». Для людей это важно как с точки зрения гордости за компанию и себя, так и с точки зрения привлечения и удержания самых достойных.
• Открытость и честность.
Мотивация:
· Четкая и прозрачная привязка вознаграждения к результатам, с одной стороны, и к результатам профессиональной аттестации – с другой;
|
|
|
· Признание;
· Профессиональный и карьерный рост и гордость за компанию (здесь могут быть уместны серьезные варианты повышения квалификации, а также хорошо продуманные и организованные корпоративные мероприятия);
· Зона риска – люди не всегда понимают цели, а также многие из них хотели бы иметь более стратегическое видение того, к чему они должны стремиться и какова их перспектива в компании.
Кейс №3.
У компании «Белый аист» наступили тяжелые времена. Кризис негативно сказался на финансовых показателях и на работе команды топ-менеджеров, привыкших к стабильной высокой зарплате и большим бонусам в прежние времена. Кто-то стал брать регулярно больничный, нарушать сроки выполнения работы, отлучаться во время рабочего дня по своим личным делам. Плачевное состояние дел никто, кроме генерального директора, не горел желанием исправить. Нужен был сильный мотиватор. И тут генерального директора Наталью Ивановну осенила идея, которая сплотила бы команду и вдохновила ее на новые трудовые подвиги.
Она решила с помощью партнеров организовать авторалли, в котором главный приз - 15 кг золота - доставался победителю - команде, первой пришедшей к финишу. Всего собралось 10 команд из разных регионов.
|
|
|
Но расчет Натальи не оправдался: половина топ-менеджеров наотрез отказались принимать участие в ралли даже под страхом увольнения, остальные нехотя, скрепя сердце, согласились поехать за компанию, лишь бы чем-то заняться, все равно зарплата идет. В итоге команда пришла к финишу предпоследней, за всю команду старалась одна Наталья.
Что, на ваш взгляд, помешало им прийти первыми? Какие уроки можно извлечь из данной ситуации?
Кейс №4.
На предприятии работает по-настоящему уникальный специалист – Петр Куницын. Он слесарь-универсал. Москва хоть и большой город, а с трудом можно найти 5-6 человек, равных ему по мастерству. А самое неприятное заключается в том, что Куницын прекрасно знает о своей уникальности и незаменимости и без зазрения совести вьет веревки из руководства предприятия. Заработная плата у него высокая, в этом плане он всем доволен и никаких требований не предъявляет.
Однако в любой момент Куницын может выкинуть фортель - не выйти на работу и подставить руководство предприятия. Например, он может позвонить генеральному директору и заявить: «Ко мне свояк приехал, так что я на две недели уезжаю с ним порыбачить». И цех тоже встает на две недели, потому что заменить Куницына некем. Производство стоит, рабочие отдыхают, предприятие теряет деньги. И все из-за распущенности одного человека. Причем уволить его невозможно - второго такого специалиста не найти. Что делать руководителю? Как мотивировать работника, чтобы он не «чудил»? Как руководителю правильно выстроить отношения с подчиненным?
|
|
|
Кейс №5.
В электротехнической компании возникла необходимость в дополнительной штатной единице инженера-конструктора. Начальник отдела предложил своего кандидата. Несмотря на небольшой опыт его протеже, заработная плата была назначена ему выше в 1,7 раза, нежели у двух давно работающих в компании сотрудников. Инженеры-конструкторы - старейшины компании, узнав о таком положении дел, обратились к директору по персоналу с просьбой разрешить столь противоречивую ситуацию. Основной акцент сделан был на собственном большом стаже работы в компании и конкретном опыте работы. Что необходимо предпринять директору по персоналу в этом случае?
Кейс №6.
Компания «Жизнь» является лидером на рынке продаж спорт.товаров, активно развивается и пополняется новыми сотрудниками. К сожалению, в компании есть текучесть кадров и постоянно возникает необходимость введения в должность новых сотрудников. Учитывая это, члены совета директоров компании посовещались и решили поставить перед службой персонала задачу по формированию проекта «Введение в должность через обучение». Цель проекта, по мнению руководства, заключалась в повышении эффективности новых сотрудников в период адаптации. Однако проект успешно провалился. Текучесть кадров не сократилась. Сотрудники всему обучались и через какое-то время увольнялись. Проанализируйте, какие ошибки были допущены HR-службой. Что, по-вашему, необходимо было сделать, чтобы не допустить подобных ошибок?
Кейс №7.
Свою профессиональную деятельность Марина Белочкина начала в качестве оператора в ОАО «Билайн», обрабатывающего входящие телефонные звонки. Проработав в этой компании девять месяцев, она поняла, что эта довольно однообразная работа не для нее - прежде всего в силу ее амбициозного характера. Именно тогда она почувствовала, что уже готова к более ответственной и масштабной работе.
Свой профессиональный путь в новой компании «Север-Юг» она начала в сентябре 2005 года с позиции специалиста отдела телефонного взыскания. Надо заметить, что она была первопроходцем - до нее на этой позиции девушки не работали. Итак, она оказалась одна в окружении двадцати мужчин, бывших сотрудников правоохранительных органов.
Преодолев страх и дрожь в голосе, появившиеся на начальном этапе, Марина стала превращаться в настоящего коллектора, который не боится ни криков, ни угроз, поступающих от должников. Главной целью было выполнить план и доказать всем, что она такая же смелая и твердая, как и ее коллеги - милиционеры и военные, и что она точно так же может взыскивать долги.
Не прошло и года, как ее руководитель объявил ей о повышении в должности до старшего специалиста. Дальше ее карьера пошла стремительно в гору. Компания быстро росла и в скором времени переехала в новый просторный офис. В августе 2006 года Марину перевели на должность ведущего эксперта, а в ноябре назначили руководителем одной из пяти групп Управления телефонного взыскания. В ее подчинении - 55 человек. Услуги компании востребованы практически во всех сферах экономики. Каждый месяц ее команда показывала лучшие результаты по сравнению с предыдущим.
Такую же аналогичную работу выполняли еще четыре группы саll-центра. Но впечатляющих результатов удалось достичь только команде Марины. Показатели ее группы превышали показатели остальных более чем на 600 млн руб. в месяц. Было очевидно, что у Марины есть чему поучиться. Чтобы разобраться в эффективных технологиях, ее работу подвергли серьезному изучению. Был проведен тщательный анализ поведения членов группы и составлен психологический «портрет». Выяснилось, что поведен. Марины отличалось всего тремя действиями, которые в других четырех группах не делали, и невыполнением того же количества действий, которые делали другие.
Какие действия, на ваш взгляд, определяли эффективность Марины как менеджера?
Как безболезненно внедрить эффективные принципы работы ее команды в других группах с учетом того, что в каждом отделе уже есть своя устоявшаяся практика работы с клиентами?
Кейс №8.
Определите тип корпоративной культуры организаций и коллективов, деятельность которых показана в фильме «Служебный роман».
Кейс № 9.
Проанализируйте резюме.
Резюме Руководитель отдела менеджеров
Уровень дохода:
65 000 руб. в месяц
Тип работы:
Полный рабочий день
Место работы:
Работа на территории работодателя
Начало формы
Контактная информация резюме содержит адрес электронной почты и телефон.
Конец формы
Личная информация
Город проживания:
Москва
Район проживания:
Выхино
Уровень образования:
Среднее специальное
Дата рождения:
15 декабря 1968 г. (41 год)
Пол:
Мужской
Семейное положение:
Женат, дети есть
Опыт работы
Период работы:
С августа 2006 года по настоящее время
Должность:
Руководитель Отдела Персональных Менеджеров Заказа. (Полная занятость)
Название организации:
Промышленная группа "Хоббит", г. Москва
Производство и сбыт светопрозрачных конструкций из ПВХ, Дерева, Алюминия
Должностные обязанности и достижения:
Осуществление комплекса мер по организации работы сбытовой сети и повышение её эффективности в рамках Промышленной Группы.
Организация работы отдела менеджеров и координирование работы диспетчерской службы.
Обеспечение взаимодействия служб и отделов, занятых в процессе продаж с производством.
Построение и оптимизация бизнес-процессов и их формализация (разработка внутренних нормативных документов, должностных инструкций, регламентов, мотивационных схем).
Постановка целей и задач подчинённым. Осуществление системного контроля и анализа выполняемых работ персонала.
Организация документооборота и архивное хранение документов подразделения. Соблюдение правил передачи и защиты информации.
Обеспечение бесперебойной работы офиса административными и хозяйственными материалами.
Квалифицированный подбор персонала, его расстановка и обучение.
Проведение переговоров с ключевыми клиентами.
Участие в разработке и создании рекламных акций. Размещение познавательных статей в специализированных изданиях.
Организация мероприятий по корпоративному отдыху.
Период работы:
С сентября 2005 по август 2006 года
Должность:
Персональный Менеджер Заказа (Полная занятость)
Название организации:
Промышленная группа "Хоббит", г. Москва
Производство и сбыт светопрозрачных конструкций из ПВХ, Дерева, Алюминия
Должностные обязанности и достижения:
Проектирование современных свтопрозрачных конструкций из ПВХ, дерева, алюминия.
Профессиональное консультирование заказчиков.
Составление коммерческих предложений и заключение договоров с клиентами.
Отслеживание этапов прохождения договора через производство.
Активное участие во взаимодействии со смежными подразделениями (отдел продаж, производство, транспортные службы).
Успешное участие в тендерах.
Создание и поддержание клиентской базы.
Период работы:
С марта 2003 по сентябрь 2005 года
Должность:
Заместитель директора (Полная занятость)
Название организации:
Фирма "Родико", г. Коломна
Производство современных деревянных окон, лестниц и предметов интерьера VIP-класса
Должностные обязанности и достижения:
Организация бизнес-процесса фирмы.
Подбор квалифицированного персонала и его обучение.
Освоение новых технологий производства.
Обеспечение бесперебойной работы оборудования и производственного цикла.
Постановка собственного сбыта и развитие дилерской сети.
Разработка фирменного стиля и участие в коммерческих проектах.
Период работы:
С мая 2001 по март 2003 года
Должность:
Прораб (Полная занятость)
Название организации:
Ремонтно-строительная организация «Спецремстрой»., г. Коломна
Капитальный ремонт зданий и сооружений, кровельные работы.
Должностные обязанности и достижения:
Планирование и организация работ бригад на объектах.
Составление и согласование дефектных ведомостей, актов скрытых работ.
Обеспечение бесперебойных поставок необходимого оборудования и материала для выполнения работ.
Сдача объектов в эксплуатацию.
Период работы:
С августа 1998 по май 2001 года
Должность:
Директор магазина (Полная занятость)
Название организации:
ООО "Санта", г. Коломна
Реализация продуктов питания через розничную сеть.
Должностные обязанности и достижения:
Оперативное управление торговым процессом.
Подбор и контроль деятельности всего персонала.
Торгово-закупочная деятельность.
Экспедирование товаров.
Ведение первичной бухгалтерии и административно - хозяйственных моментов.
Решение вопросов с контролирующими и проверяющими органами.
Период работы:
С сентября 1996 по август 1998 года
Должность:
Экспедитор (Полная занятость)
Название организации:
ООО "Санта", г. Коломна
Реализация продуктов питания через оптово-розничную сеть.
Должностные обязанности и достижения:
Анализ рынка продуктов питания.
Поиск оптовых поставщиков продуктов питания.
Заключение договоров.
Экспедирование товаров.
Материальная ответственность.
Образование
Учебное заведение:
Коломенский машиностроительный техникум, г. Коломна
Дата окончания:
Март 1988 года
Факультет:
Металлообрабатывающие станки и автоматические линии
Кейс №10.
Проанализируйте резюме.
Резюме Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Уровень дохода:
По договоренности
Тип работы:
Полный рабочий день
Место работы:
Работа на территории работодателя
Начало формы
Контактная информация резюме содержит адрес электронной почты и телефон.
Конец формы
Личная информация
Город проживания:
Москва
Район проживания:
Тверской район
Ближайшее метро:
Менделеевская, Новослободская, Савеловская
Уровень образования:
Высшее
Дата рождения:
16 сентября 1984 г. (26 лет)
Пол:
Мужской
Семейное положение:
Не женат, детей нет
Опыт работы
Период работы:
С декабря 2009 года по настоящее время
Должность:
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (Полная занятость)
Название организации:
ООО ТД Талосто, г. Москва
Группа компаний «Талосто» – лидер по производству замороженных продуктов питания в РФ, а именно мороженого, замороженных полуфабрикатов и замороженного теста
Должностные обязанности и достижения:
1. Работа с закупщиками сетей, такими как - Ашан, Атак, 7 континент, Мосмарт, Тандер, СПАР:
- поиск возможностей расширения ассортимента,
- согласованием цен, сезонных скидок, планирование и участие в акциях,
- блокировкой/разблокировкой позиций действующего ассортимента,
- контролем исполнения обязательств клиентов по проведению промоакций,
2. Работа с руководителями отделов сетевых магазинов, связанная:
- поиском возможностей увеличения объемов заказов и регулярности заказов,
- контроль качества выкладки и поиск возможностей ее улучшения,
- презентация позиций ассортимента
- решение проблем с браком, возвратом,
3. Подготовка и оформление договоров, приложений.
4. Контроль дебиторской задолженности.
5. Оперативное решение проблем, связанных с документооборотом.
6. Мониторинг цен в розничных торговых точках
7. Анализ результатов продаж.
8. Управление супервайзерами, мерчендайзерами, закрытие ЗП.
9. Командировки (заключение договоров, переговоры)
Период работы:
С октября 2006 по декабрь 2009 года
Должность:
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Полная занятость)
Название организации:
ООО РУСАЛ - Саянская фольга, г. Москва
ООО 'РУСАЛ-Саянская фольга' - единственный производитель и перемотчик алюминиевой фольги на внутреннем рынке РФ, входящий вместе с фольгопрокатными заводами АРМЕНАЛ, САЯНАЛ и Уральская Фольга в Упаковочный дивизион Объединенной компании РУСАЛ.
«Саянская фольга» занимает лидирующее положение в производстве и перемотке бытовой фольги для потребительского и профессионального рынков в России и активно диверсифицирует бизнес, выпуская товары household, авиакасалетки, алюминиевые пищевые контейнеры, фольгу для парикмахерских работ, капсулы для шампанских и игристых вин. Кроме того, 'РУСАЛ-Саянская фольга' выпускает частные торговые марки фольги и сопутствующих товаров по заказу ведущих ритейлеров и дистрибьютеров.
Должностные обязанности и достижения:
1. Работа с закупщиками сетей, такими как Ашан, Атак, Метро, Реал, Зельгрос.
- поиск возможностей расширения ассортимента,
- согласованием цен, сезонных скидок, планирование и участие в акциях,
- блокировкой/разблокировкой позиций действующего ассортимента,
- контролем исполнения обязательств клиентов по проведению промоакций,
2. Работа с руководителями отделов сетевых магазинов, связанная:
- поиском возможностей увеличения объемов заказов и регулярности заказов,
- контроль качества выкладки и поиск возможностей ее улучшения,
- презентация позиций ассортимента
- решение проблем с браком, возвратом,
3. Подготовка и оформление договоров, приложений.
4. Занесение заказов, выставление счетов, отгрузка товара
5. Контроль дебиторской задолженности.
6. Оперативное решение проблем, связанных с документооборотом.
7. Мониторинг цен в розничных торговых точках
8. Регистрация заказов (авизация).
9. Контроль и консолидирование общего плана продаж менеджеров
10. Контроль и размещение наряд заказов на производство продукции
менеджеров ОП.
11. Расчет заказов и контроль резерва товара на складе.
12. Анализ результатов продаж.
13. Командировки (заключение договоров, переговоры)
Период работы:
С апреля 2006 по июль 2006 года
Должность:
Менеджер (Полная занятость)
Название организации:
ООО «Триест»., г. Москва
Компания «Триест» была основана в 1999 году.
Специализируется на поставках и сервисном обслуживании коммунальной техники, дорожно-строительной техники, уборочной и снегоуборочной техники, а также на продаже тракторов, мини-тракторов, продаже мотоблоков, экскаваторов, навесного оборудования и запасных частей для предлагаемой техники.
Должностные обязанности и достижения:
1.. Занесение заказов, выставление счетов, отгрузка товара
2. Оперативное решение проблем, связанных с документооборотом.
3. Контроль дебиторской задолженности.
4. Подготовка и оформление договоров, приложений.
5. Участие на выставках
Период работы:
С февраля 2003 по март 2006 года
Должность:
Менеджер, начальник склада (Частичная занятость)
Название организации:
ООО БайтЭрг, г. Москва
Компания "БайтЭрг" существует на рынке систем видеонаблюдения, ОПС и СКУД с 1996 года.
Сегодня компания "БайтЭрг" имеет собственное серийное производство, которое на рынке систем видеонаблюдения хорошо известно под брендом МВК. Под этим брендом компания "БайтЭрг" производит широкий ассортимент видеокамер, предназначенный для наружного наблюдения специально под климатические условия России (диапазон рабочих температур камер МВК от -50º до +50º). В настоящее время видеокамеры МВК – безусловный лидер по продажам среди всех камер видеонаблюдения отечественного производства. Также под маркой МВК компанией "БайтЭрг" производится линейка антивандальных вызывных панелей аудио- и видеодомофонов.
Должностные обязанности и достижения:
1.. Занесение заказов, выставление счетов, отгрузка товара
2. Оперативное решение проблем, связанных с документооборотом.
3. Контроль дебиторской задолженности.
4. Подготовка и оформление договоров, приложений.
5. Участие на выставках
6. Организация процесса работы
7. Руководство и организация деятельности склада
8. Генерирование идей и их реализация
9. Планирование рабочего дня и работы сотрудников
10. Обеспечение подготовки и повышения квалификации сотрудников
11. Обеспечение товарного наполнения, организация доставки товара.
12. Проведение инвентаризации товаров на складе.
13. Организация рационального использования объемов склада.
14. Контроль соответствия поступающих на склад товаров и сопроводительной документации.
15. Организация и контроль складских процессов приема, хранения и отпуска товарно-материальных ценностей.
16. Разработка функциональных обязанностей для сотрудников склада.
Образование
Учебное заведение:
Московский государственный университет печати, г. Москва
Дата окончания:
Июнь 2006 года
Факультет:
Факультет механики и системы управления
Форма обучения:
Вечерняя
Иностранные языки и компьютерные навыки
Английский язык:
Базовый
Компьютерные навыки и знания:
Microsoft Word, Exel, Интернет, 1С 8.1
Уровень владения компьютером:
Уверенный пользователь
Дополнительная информация
Наличие водительских прав:
Категория B
Ключевые навыки и достижения:
Лучший сотрудник компании за 2008г (награждён грамотой)
Первое место по срезу знаний о продаваемой продукции за первое полугодие 2009г.
Лучший менеджер по результатам каждого отчётного месяца на протяжении 8 месяцев подряд и получения 100% премии.
Другие сведения, которые вы хотели бы сообщить:
ПК-пользователь (Microsoft Word, Exel, Интернет, 1С 8.1 Производство + Торговля + Склад), аккуратность, исполнительность, ответственность, энергичность, общение с людьми, знание английского языка (базовое), работа на выставках в качестве менеджера по реализации продукции, продажа в лизинг, заключение договоров с клиентами, выставление счетов, поиск клиентов, работа менеджером
Кейс №11.
Вы — сотрудники рекрутинговой компании «Рекрутмент- юниверсал». Вам от страховой компании «Витязь» поступил заказ — подобрать 10 страховых агентов.
Их деятельность заключается в поиске преимущественно корпоративных и, по возможности, частных клиентов и заключении с ними страховых договоров. «Витязь» занимается главным образом страхованием недвижимости малых и средних фирм, а также частных клиентов.
Основные функции страховых агентов:
1) обзвон потенциальных клиентов,
2) получение согласия на встречу,
3) проведение переговоров при личной встрече, предоставление информации по возможностям страхования и убеждение в преимуществах, которые предоставляет именно компания “Витязь”,
4) оформление договора (при позитивном результате встречи),
5) частичное улаживание конфликта в том случае, если клиент высказывает претензии к Компании, в связи с невыполнением ею своих обязательств.
Как Вы установили, страховой агент должен обладать следующими качествами:
1) возраст 25-40 лет,
2) высшее образование,
3) опыт работы по специальности не менее 2 лет,
4) внешние данные — привлекательный внешний вид, умение презентабельно одеваться,
5) аккуратность, точность, внимательность,
6) гибкость поведения, умение приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям труда,
7) коммуникативные навыки:
• умение вести телефонные переговоры
• умение установить контакт,
• умение внушать, убеждать,
• умение приспособиться к особенностям клиента, говорить на его языке,
• умение разрешать конфликтные ситуации.
Это Ваш первый опыт по работе со страховыми компаниями, а Вы планируете надолго остаться на этом рынке. Поэтому для Вас очень важно качественно выполнить этот заказ, подобрать именно то, что требуется. Поэтому Вы решили провести индивидуальное структурированное интервью с каждым кандидатом для того, чтобы совершенно точно установить степень его соответствия требованиям. Сегодня приходит первый кандидат. Вы понимаете, что должны попытаться максимально подробно его изучить, понять все его достоинства и недостатки.
Трудовая деятельность (согласно трудовой книжке):
Август 1996 — апрель 2004 Преподаватель биологии. Ув. по с.ж.
Ноябрь 2004 — январь 2005 Продавец в обувном салоне. Ув. по с.ж.
Июль 2005 — сентябрь 2008 Страховой агент "Росгосстрах". Ув. по с.ж.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 475; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!