Цели и средства стимулирования потребителя
Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: 1) увеличить число покупателей; 2) увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем
Основные средства стимулирования потребителей:
Талоны на продажу со скидкой. Предоставляют возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров. Также могут использоваться для привлечения тех покупателей, которые трудно переключаются на новые марки. Основные способы: почтовая рассылка, распространение через прессу и распространение в магазине.
Продажа по сниженным ценам. Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть: 1) упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене); 2) упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.
Образцы товаров. Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара. Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу.
Упаковка, пригодная для дальнейшего использования. Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, упаковка которых, после использования продукта, превращается во что-то иное.
|
|
|
Премии. Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
Конкурсы. Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение. Оценивает специальное жюри. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку.
Лотерея. Целесообразно использовать в почтовой рекламе. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.
Ценовое стимулирование потребителей, его виды.
Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».
Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.
|
|
|
Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без предварительной подготовки, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например, тетрадей для школьников).
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.
Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы:
1) ПРЯМОЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН. Может осуществляться по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемонстрировать превосходство данного товара над товарами-конкурентами.
|
|
|
• Специальные цены или мелкооптовая продажа - касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара.
• Совмещенная продажа. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.
• Зачет подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости. Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя.
• Дополнительное количество товара бесплатно. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.
2) РАСПРОСТРАНЕНИЕ КУПОНОВ, ДАЮЩИХ ПРАВО НА ПОКУПКУ СО СКИДКОЙ (КУПОНАЖ). Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях: 1) в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; 2) в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.
|
|
|
3) СНИЖЕНИЕ ЦЕН С ОТСРОЧКОЙ ПОЛУЧЕНИЯ СКИДКИ. Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 304; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!