Средства стимулирования сбытового аппарата.
Основные средства стимулирования сбытового аппарата:
Премии.
А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она: либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю в кассе.
Существуют три больших категорий прямых премий:
· Премия для детей: головоломки, наклейки, игрушки, которые увязываются с каким-либо событием (чемпионат) или ассоциируется с персонами мультфильмов.
· Полезная премия: адресована взрослым и призвана убедить их в практичности товара и побудить их совершить покупку. Д.б. оригинальной и дополнять товар.
· Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость.
Б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
В) Премия с отсрочкой. Покупатель отправляет по адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Конкурсы.
Побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.
|
|
А) Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины.
Б) Конкурсы, организуемые прессой - для привлечения постоянных читателей.
В) Конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов:
· Конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Отличаются простотой и понятливостью. Призами в основном выступают игрушки.
· Технические конкурсы. Проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например среди архитекторов на лучший проект здания для офиса фирмы.
· Семейные конкурсы. Следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.
Игры.
А) Лотереи. Этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами.
|
|
Б) Игры, основанные на теории вероятностей (мгновенные лотереи). Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы.
В) Лото. Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов как при мгновенной лотерее и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.
Цели и средства стимулирования посредников.
Производитель должен всегда учитывать особенности своих каналов распределения, предлагая им акции стимулирования, которые могут иметь место на всех стадиях распространения товара. Основными целями являются: 1) убедить оптовика приобрести опр-ое количество товара и дать ему средство для убеждения следующего посредника; 2) убедить службу централизованной закупки рекомендовать товар.
Основные средства стимулирования посредников:
Талоны на продажу со скидкой. Предоставляют возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров. Также могут использоваться для привлечения тех покупателей, которые трудно переключаются на новые марки. Основные способы: почтовая рассылка, распространение через прессу и распространение в магазине.
|
|
Продажа по сниженным ценам
Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть: 1) упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене); 2) упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров.
Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – н-р, недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 290; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!