Управління рекламною діяльністю страхової компанії
Достатньо велика кількість страхових послуг забезпечує увагу страхувальників, але ускладнює їх вибір. На допомогу приходить страхова реклама -стисла інформація,спрямована на певну категорію споживачівстрахових послуг, що здійснюється через засоби масової інформації чи будь-яким іншим способом публічного звертання. Метою реклами є сприяння укладенню нових і поновленню вже діючих договорів страхування.
Основними засобами поширення реклами є : реклама у пресі;друкованареклама; реклама засобами мовлення; поштова реклама; зовнішня реклама; кіно- і відеореклама; реклама на транспорті; реклама на місці продажу; інші види реклами. Всі наведені способи поширення реклами можна назвати прямими. Достатньо важливим є непрямий спосіб реклами, який здійснюється клієнтами компанії, які отримали страхове відшкодування. Такий спосіб реклами формує імідж компанії і в значній мірі сприяє надходженню до компанії нових клієнтів. а (рис. 4.2).
Рис. 4.2. Види страхової реклами
До інших видів прямої реклами належить реклама компанії, яка надається її працівниками і страховими посередниками (страховими агентами і страховими брокерами). Також страхові компанії укладають договори з професійними установами (рекламними агенціями), які можуть на власний розсуд визначати рекламні заходи.
Існують загальні і специфічні вимоги до реклами страхових послуг.
До загальних вимог належать правдивість,конкретність,адресність,плановість.
|
|
|
Правдивість - реклама повинна мати діловий характер, відповідати об'єктивній реальності, нести інформацію, яка відповідає дійсності.
Конкретність - виражається в простому і аргументованому тексті. Адресність - полягає в тому, наскільки рекламні засоби звернені до конкретних груп населення та суб'єктів підприємництва.
Плановість - реклама є складовою частиною плану організаційно-масових заходів в будь-якій страховій компанії.
Непряма реклама тісно пов'язана з формуванням іміджу страхової компанії. Чутки про невиконання страховою компанією своїх зобов'язань, про фінансові труднощі компанії поширюються серед діючих і потенційних клієнтів дуже швидко і довіра до страховика зменшується. Спростувати такі чутки достатньо важко і це потребує певного часу. Натомість клієнти, які отримали страхове відшкодування і повністю задоволені надаваним компанією сервісом, часто стають безкоштовними рекламними агентами для компанії.
На рекламні послуги компанія може витрачати достатньо значні суми грошових коштів. Тому витрати на рекламу регламентуються окремим рекламним бюджетом. Якщо страхова компанія самостійно формує свою рекламну політику то бюджет складається фахівцями компанії у результаті узгоджених рішень щодо засобів поширення рекламної інформації. Якщо рекламну політику компанії реалізує рекламне агентство, то бюджет складається його фахівцями за узгодженням з менеджментом компанії.
|
|
|
Управління відносинами страховина зі страховими посередниками
Основними страховими посередниками в Україні є страхові агенти та страхові брокери.
Страхові агенти - юридичні або фізичні особи, які здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від імені страховика за відповідну комісійну винагороду.
Страхові брокери - юридичні або фізичні особи, які зареєстровані як суб'єкти підприємництва та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на користь страхувальника. Відповідно до діючого законодавства, страхові брокери можуть отримувати комісійну винагороду лише від страхувальника.
Як правило, праця страхових брокерів використовується при реалізації складних, специфічних страхових послуг, продаж яких окрім знань в сфері страхування потребує спеціальних знань в інших сферах (наприклад, вантажоперевезення різними видами транспорту, зовнішньоекономічна діяльність, медицина тощо). Окремою ланкою є перестрахові посередники, які здійснюють посередницьку діяльність в сфері перестрахування (як правило, з компаніями-нерезидентами).
|
|
|
Якщо політика компанії передбачає активне використання праці страхових посередників для реалізації страхових послуг, то має бути сформована система управління відносинами страховика зі страховими посередниками. Така система має включати:
- планування роботи зі страховими посередниками (бажано, щоб в маркетингових планах компанії відображалося, скільки компанія має отримати страхових премій за участю страхових агентів і страхових брокерів);
- мотивація діяльності посередників (грошова і негрошова). Мають бути встановлені конкретні відсотки, або граничні значення комісійної винагороди;
- договірні відносини (особливо це стосується договорів зі страховими брокерами, які є більш складними, ніж договори з агентами);
- система навчання (зараз страхові компанії усе більше переваг віддають формуванню підходів до навчання страхових агентів відповідно до змісту страхових послуг, які надаються).
Планування роботи зі страховими посередниками починається з аналізу надходження страхових премій в попередньому періоді. Оцінюється, яка питома вага страхових премій, що надійшли від страхових посередників в загальній сумі надходження страхових премій, та за окремими напрямками страхування. Такий же аналіз робиться і відповідно до типу страхових посередників (страхові агенти, страхові брокери, перестрахові брокери). На основі вивчення відповідних даних попереднього періоду, прогнозування ситуації на ринку та проведення переговорів з посередниками формуються планові завдання на наступний рік.
|
|
|
Важливим є проведення перманентного аналізу в системі мотивації діяльності страхових посередників. В основу такої мотивації покладено грошовий чинник, але ряд компаній застосовують і негрошові способи мотивації (отримання штатної посади, безкоштовне навчання, відпочинок за рахунок компанії, відрядження в інші країни для обміну досвідом та підвищення кваліфікації тощо). Достатньо часто додаткова негрошова мотивація застосовується компаніями, які здійснюють страхування життя. Чи підсумками кожного з періодів визначається обґрунтованість ставок комісійної винагороди, діючі ставки порівнюються зі ставками, які виплачуються посередникам конкурентами.
Більш складним завданням є формування мотивації у відносинах зі страховими брокерами. Норма, за якою страхові брокери можуть отримувати комісійну винагороду лише від страхувальника є дискримінаційною і суттєво ускладнює відносини між страховиком і страховим посередником (брокером), оскільки страховик усе рівно в більшості випадків має забезпечити брокеру винагороду (і часто така винагорода обминає офіційні канали і не оподатковується). Окрім цього страхова компанія має постійно доводити страховим брокерам якість своїх страхових послуг і наявність конкурентних переваг в наданні страхового сервісу.
Співпраця зі страховими брокерами може відбуватися як в індивідуальному порядку, так і на тендерній основі. Так, нещодавно страхові брокери вивели на ринок послугу, яка раніше була доступною лише для юридичних осіб - проведення тендеру на відбір страховика для страхування ризиків фізичних осіб. Зокрема, на умовах тендеру страхові брокери пропонують відбирати страховиків для страхування майна і автотранспорту фізичних осіб.
Процедура співпраці між страховиком і страховим посередником виглядає так. Брокер оголошує тендер на страхування того чи іншого об'єкту. Страхові компанії, які бажають прийняти участь у тендері спрямовують до брокера свої програми страхування відповідних ризиків. Брокер оцінює заявки і обирає переможця, який потім і сплачує комісійну винагороду.
Існує дві моделі проведення тендерів. За першою моделлю страховий посередник створює віртуальну тендерну площадку в Інтернеті і пропонує страховикам та їх клієнтам зареєструватися для проведення тендеру. Клієнт заповнює анкету, в якій подається інформація про вид страхування, що його цікавить та інформацію, яка дозволяє розрахувати страховий тариф. Водно-час страховий брокер обирає страхову компанію, яка на його погляд надає найкращу пропозицію. При цьому враховується досвід роботи з цією компанією в попередніх періодах. Якщо цей досвід є негативним, то компанія виключається з участі у тендері.
За другою моделлю зміст процесу не змінюється, але спілкування проходить не в режимі "он-лайн", а за допомогою безпосередньо переговорів між страховиком і посередником. З клієнтами брокер спілкується за допомогою листів. При цьому на вимогу клієнта страховий посередник надає можливість ознайомитися з повними умовами договору або правилами страхування.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 204; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!