Система розробки та продажу страхових послуг
Маркетингова політика традиційно поділяється на такі основні види:
- орієнтована на вибір потенційного страхувальника, тобто на пошук окремих категорій громадян, умовно дібраних за певними ознаками — за видом трудової діяльності; відношенням до майна; регіоном проживання (наприклад, орендарі, власники автотранспортних засобів, вантажоперевізники, працівники ризикових професій тощо);
- орієнтована на окремі види страхування чи групи страхових продуктів - медичне, від нещасних випадків, надання пакета страхових послуг тим, хто від'їжджає за кордон, тощо, або за порівняльною вартістю страхових продуктів, сервісним обслуговуванням при їх реалізації, розслідуванні страхової події та виплаті страхових відшкодувань, забезпеченні «асистансом», супроводженням ризику (наприклад, при страхуванні вантажоперевезень залізницею);
- орієнтована відносно конкретних каналів реалізації - наприклад, поширення страхових полісів на підприємствах, дібраних за певними груповими ознаками (транспортно-експедиційні, туристичні тощо).
За будь-яких умов маркетингова політика передбачає проведення маркетингових досліджень. Об'єктом таких досліджень виступає страхове поле. Під цим узагальненим терміном у практичній роботі пропонується розглядати такі два головні поняття:
- клієнти як фактичні чи потенційні споживачі страхових послуг;
- об'єкти страхування.
|
|
|
Виконавці маркетингового дослідження в роботі обов'язково мають керуватися такими принципами, як об'єктивність, повноти, лаконічність та своєчасність.
Так, в процесі маркетингових досліджень маркетинговий відділ проводить дослідження в таких напрямках:
- визначення потреб потенційних страхувальників;
- дослідження ситуації на ринку, дій конкурентів;
- аналіз стану і тенденцій економічної ситуації серед потенційних страхувальників;
- оцінка потенціалу конкурентів за тим чи іншим напрямком страхової діяльності;
- проведення оцінки і встановлення можливостей роботи компанії в даному регіоні, в сегменті ринку, за видом страхування тощо;
- проведення соціально-демографічних оцінок і прогнозів та екстраполяція результатів на потенційні можливості компанії.
На основі маркетингових досліджень проводиться аналіз і прогнозування кон'юнктури страхового ринку, під поняттям якого слід розуміти сукупність факторів і умов, що визначають сьогоднішній його стан і перспективи розвитку на майбутнє.
Одним з найбільш важливих завдань страхового маркетингу є розробка та просування нових видів страхових послуг. При цьому нові страхові послуги можуть бути двох типів:
- перший тип - (найчастіший варіант) послуга, яка не реалізувалася компанією, але вже реалізувалася на ринку іншими страховими компаніями;
|
|
|
- другий тип - послуга, яка взагалі реалізується на ринку вперше, немає аналогів і відповідно відсутні конкуренти щодо її реалізації з боку інших страховиків.
В першому випадку менеджмент страхової компанії повинен шляхом проведення маркетингових досліджень з'ясувати - чи є реальна можливість виходу на ринок з тим чи іншим видом страхових послуг. При цьому встановлюються:
- компанії-конкуренти, їх кількість, фінансова потужність, потенціал у випадку гострої конкурентної боротьби;
- кількість потенційних страхувальників (наприклад, якщо очікується їх зменшення, то рішення про вихід на ринок з даною страховою послугою взагалі може бути скасоване);
- сумісно з фінансовим відділом обраховується необхідний для розробки і просу вант нової страхової послуги обсяг інвестицій.
Політика компанії щодо виведення на ринок нових страхових послуг має базуватися як на дослідженні окремих сегментів ринку, так і на ретельному дослідженні і прогнозуванні ситуації в країні.
Достатньо ефективним інструментом збільшення клієнтської бази може бути впровадження додаткових умов або додаткового сервісу до вже існуючих страхових послуг, в тому числі і в обов'язкових видах страхування.
|
|
|
Система продажу страхових послуг має формуватися з врахуванням специфіки того чи іншого виду страхування. Так, окремі послуги не можуть бути реалізовані без страхових посередників (наприклад, звичайний поліс обов'язкового страхування від нещасних випадків на транспорті не може бути реалізований без участі посередника - каси автотранспортного підприємства).
В процесі формування каналів реалізації страхових послуг компанія обов'язково має враховувати чинник витрат. Витрати на формування каналу реалізації страхових послуг поділяються на початкові та постійні. Початкові витрати - це витрати на організацію каналу продаж, а постійні - витрати, пов'язані з утриманням каналу. Відповідно до цього, початкові витрати є завжди більшими, ніж витрати на утримання. У зв'язку з цим існує дві стратегії:
- перша - передбачає, що для формування ефективного каналу просування страхових послуг компанія свідомо йде на збиткову діяльність впродовж певного періоду часу;
- друга - передбачає врахування усіх витрат компанії, в тому числі і початкових витрат на формування каналу реалізації при визначенні страхового тарифу.
|
|
|
Перша стратегія частіше застосовується на висококонкурентних страхових ринках. Для того, щоб працювати певний час в збитковому режимі, компанії необхідно мати значні фінансові резерви. Друга стратегія більше притаманна для ринку, що розвивається, оскільки часто компанії просто не можуть собі дозволити конкурувати за ціною, оскільки не мають коштів для покриття запланованих збитків. Друга стратегія також може застосовуватися якщо послуга, яка продається, є достатньо новою для ринку і у компанії немає явних конкурентів (в такому випадку цінової конкуренції просто немає).
Зараз компанії активно використовують сучасні інформаційні технології для реклами, інформування клієнтів і продажу страхових послуг. Зокрема, через мережу Інтернет можна ознайомитися з пропозиціями послуг, які надаються страховиками, часто можна визначити вартість страхової послуги (на сайтах багатьох компаній є так звані "Страхові калькулятори"), вершиною використання інформаційних технологій є придбання страхової послуги через мережу. Даний канал реалізації страхових послуг з часом буде використовуватися усе частіше, оскільки за критерієм витрат, пов'язаних з реалізацією страхових послуг, цей канал, безумовно, є найбільш економічним.
Важливим чинником, що має враховуватися при виборі каналів реалізації страхових послуг, є ситуація в зовнішньому макроекономічному середовищі. Так, в умовах прогнозованого зростання і швидкого розвитку фінансового ринку достатньо ефективним каналом реалізації страхових і інших фінансових послуг може бути так званий "фінансовий супермаркет ". Фінансовий супермаркет представляє собою продаж страхових, банківських, інших фінансових послуг на одній торгівельній площадці.
В практичній діяльності "фінансовий супермаркет" - це офіс, що створений переважно на базі банківських відділень, страхових компаній, в якому клієнт може отримати повний спектр фінансово-кредитних послуг.
Головна складова концепції "фінансового супермаркету безумовно, маркетингова. Її мета - максимальне задоволення потреб роздрібного клієнта.
В значній мірі ця мета досягається правильним обранням формату "фінансового супермаркету ». Під поняттям формату розуміють:
- вибір цільової аудиторії;
- місце розташування установи;
- внутрішню логістику (зручність проходження інформаційних і документарних потоків, розташування робочих зон менеджерів );
- стилістика зовнішнього оформлення та інтер'єру.
Правильний формат передбачає як наявність простих, максимально необхідних фінансових послуг, так і професійних продавців (висококваліфікованих менеджерів-фінансових експертів).
Модель "фінансового супермаркету" в принципі забезпечує усім учасникам конкуренті переваги.
В першу чергу використання моделі дозволяє збільшити реалізацію фінансових послуг усіма учасниками. Тісна співпраця надає і інші переваги. Так, банки укладають зі страховиками угоди щодо зберігання отриманих ними коштів на банківських депозитах, а страховики отримують доступ до страхування ризиків банків. З подальшим розвитком фінансового ринку страхові компанії в рамках "фінансового супермаркету " активно співпрацюють з лізинговими компаніями, компаніями з управління активами. З'являються нові комбіновані послуги, які містять в собі ознаки як страхових, так і інших фінансових послуг. Типовим прикладом може бути так зване інвестиційне страхування (unit-linked). Таке страхування містить в собі елемент накопичувального страхування життя та інвестування.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 226; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!