Человек осознал проблему и выбирает между вариантами решения

Стало понятно, на кого настраивать рекламные объявления. Но, прежде чем это делать, давайте оценим сообщество, на которое пойдет трафик. Будет ли оно продавать?

Люди по-разному заинтересованы в покупке ваших товаров. Кто-то оплачивает мгновенно, а некоторым нужно помочь принять решение о покупке с помощью контента.

Контент-план в коммерческом сообществе выстраивается в зависимости от степени заинтересованности возможных клиентов в покупке

Поэтому, прежде чем готовить площадку для приема трафика, стоит оценить «температуру» ЦА. Насколько те люди, которые увидят объявления, готовы купить?

Стадии заинтересованности клиентов в товаре:

Я делю аудиторию на такие сегменты:

Человек не осознает проблему;
Человек осознал проблему и выбирает между вариантами решения;
Человек выбрал способ, и выбирает между продуктами, решающими проблему;
Человек определился с товаром, и выбирает среди поставщиков нужного товара.

С этим просто работать, сейчас я покажу на примере. Давайте представим фитнес-клуб, которому нужны клиенты. Как работать с контентом и оформлением, в зависимости от теплоты трафика? Начнем с самой горячей аудитории:

Человек определился с товаром, и выбирает среди поставщиков

На кого настроена реклама? Объявления видят только те, кто взаимодействовал с вашим брендом.

Степень заинтересованности клиента в товаре:

Это клиенты, которые уже хотят к вам обратиться. Они уже поняли что им нужно худеть, выбрали среди множества методов пойти в спортзал, и они выбрали именно ваш фитнес-клуб.

Как подготовить сообщество? Работать с ними проще всего. Достаточно проследить чтобы в группе:

· На аватарке (обложке) в товарах, и в меню была нужная клиентам информация. Кто вы, какие услуги оказываете, по какой стоимости, к кому обратиться с вопросами. Это нужно для того, чтобы клиент с одного взгляда понял, вы — именно то, что он ищет;

· В обсуждениях должны быть темы «Отзывы» и «Вопрос - ответ», чтобы обработать внутренние возражения клиентов;

· Из контента достаточно буквально фотографий зала. Не нужно убеждать клиентов, работать с возражениями, формировать спрос. Достаточно презентовать свои услуги.

Т.е. подготовка нужна минимальная. Хватит уровня группы-визитки. Чтобы человек, глядя на сообщество, подумал: «Вот же он, зал, который я ищу! Угу, тут написано что рядом с моим домом, понятно как добраться. Ага, вот сюда надо написать заявку. А вот номер, на который можно позвонить»

Проблема только в том, что далеко не у каждого бренда есть аудитория, которая заранее лояльно к ним расположена. Например, мы создали группу Target Hunter 31-го октября, почти 8 месяцев назад. На тот момент о нашем бренде мало кто знал, и сообщества уровня визитки было недостаточно для приема трафика. Поэтому, мы сразу пошли на шаг дальше.

Человек выбрал способ, и выбирает между продуктами, решающими проблему

На кого настроена реклама? Объявления видят люди, которые взаимодействовали с вашими прямыми конкурентами, или демонстрируют интересы, напрямую свидетельствующие, что люди готовы купить. В нашем случае это паблики других спортзалов, а также группы с рецептами правильного питания и упражнениями, которые можно выполнять на тренажерах.

Степень заинтересованности клиента в товаре:

Эти люди уже приняли решение пойти в зал, и выбирают среди конкурентов.

Как подготовить сообщество?
В этом случае обязательно нужно ввести в контент-план посты, убеждающие людей обратиться именно к вам. Это могут быть:

· Результаты работы. В случае зала фотографии «До и после» и отзывы;

· Экспертный контент: рекомендации по правильному питанию и упражнениям. Чтобы вызвать доверие у будущих клиентов;

· Рассказы о компании. Возможно в зале есть что-то такое, что поможет клиентам принять решение обратиться именно к вам? Солярий, удобный график работы, хорошая парковка, первая бесплатная тренировка? Расскажите про это.

А если сообщество не готово?
Можно попытаться повлиять на решение клиента в самой рекламе. В промопостах должны быть аргументы, показывающие ваше преимущество перед конкурентами. Эти люди уже поняли что им нужно худеть, не стоит пытаться объяснить им как это важно. Они уже приняли правильное решение пойти в зал. Нет необходимости объяснять им, почему это лучший способ избавиться от лишних килограмм. Им просто надо рассказать почему ваш зал — лучший.

Но и тут тоже может возникнуть проблема. В некоторых нишах эта аудитория довольно быстро выгорает. Поэтому, можно идти на шаг дальше.

Человек осознал проблему и выбирает между вариантами решения

На кого настроена реклама? Объявления видят те, кто проявляет косвенный интерес к вашим услугам. В случае спортзала это будут люди, состоящие в группах с домашними упражнениями или различными диетами (не правильное питание). Также, они могут интересоваться БАДами, корректирующим бельем, волшебными тренажерами для дома, и любыми странными способами похудеть.

Степень заинтересованности клиента в товаре:

Будущий клиент осознал что у него есть лишний вес. А лето уже пришло. Делать что-то надо. Он готов. Человек выбирает среди способов, которые помогут ему похудеть. Может быть, купить БАД? Или курс с волшебными упражнениями? Или зал с блекджеком и штангами? Может диету «7 лепестков»? А может, вообще корректирующее белье, и черт с ним, с похудением? Т.е. решений пойти в зал еще не принято, он уровнем выше, он пока не знает как лучше худеть.

Как подготовить сообщество? Тут уже важно убедить человека, что зал — идеальный способ похудеть. Нужно добавить в контент статьи, обрабатывающие возражения клиента. Это могут быть:

· Объективные сравнения различных способов похудеть;

· Развенчивание мифов о спортзале, где (внимание!) каждый миф на самом деле является возражением клиента;

· Ответы на вопросы людей;

А если сообщество не готово?
Тогда в рекламе стоит убеждать людей, что зал — именно то что им нужно. Они пока этого не поняли, и нужно им помочь определиться с решением. Чем больше такой вот, достаточно холодной, аудитории на рынке, тем больше сообщество сосредотачивается вокруг интересов пользователей. И наоборот, чем больше «теплой» аудитории, тем больше может быть продающего контента.

Человек не осознает проблему

На кого настроена реклама? Объявления видят те, кто показывает что у него есть проблема, но не демонстрирует интерес к ней. В случая зала эту будут сообщества с одеждой от 48-го размера, или просто реклама по всему городу на дам теоретически после родов, 30+

Степень заинтересованности клиента в товаре:

Это люди, которые обладают лишними килограммами, но не хотят что-то с этим делать. У них есть более важные дела.

Как подготовить сообщество? Тут нужно добавлять в контент то, что помогает формировать спрос.

· Опросы, которые выявляют потребности людей;

· Мотивацию.

А если сообщество не готово?
Как вы уже догадались, мотивировать людей можно и в рекламе. Им не нужно пояснять почему ваш зал - самый крутой. Они не вникнут, потому что не находятся на стадии выбора зала. Им рано говорить что зал лучше волшебного БАДа, потому что у них нет потребности сбрасывать вес. Какая им разница, какой способ лучше? Но им можно задать вопрос: «Мешает ли вам жить лишний вес?». Найдутся те, кому не мешает. Это не ваши потенциальные клиенты. Но будут и те, кто задумается. Вот их уже можно дальше «согревать»

Резюме

Такая логика позволяет быстро определить степень подготовки сообщества. Легко понять: можем ли уже лить трафик? Если можем, то на кого, и какие посылы должны быть в рекламе?

При этом, не обязательно доводить до идеала паблик. Иногда достаточно сделать простое сообщество-визитку, а потом его дорабатывать. Также, понимание «температуры трафика» позволяет разработать стратегию продвижения на несколько лет вперед. Сначала работать с теми, кто знает ваш бренд, потом подключить тех, кто выбирает между вами и конкурентами. Далее, доработать контент-план и подключить тех, кто выбирает среди способов решения проблемы или пока что не сформировал потребность.

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 117; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

Мы поможем в написании ваших работ!