Анонсируйте горячее предложение
Еще один эффективный прием — выдавать клиенту при совершении любой покупки листовку с анонсом «горячего предложения недели» или «горячего предложения месяца» : временной возможности приобрести тот или иной популярный товар на очень льготных условиях. И, разумеется, продавец должен продублировать эту информацию на словах.
Фактически «горячее предложение» — это тот же скидочный или бонусный купон с тем отличием, что скидка распространяется не на весь ассортимент, а только на один товар, одну товарную категорию или одну торговую марку. Например, «горячим предложением» может стать:
скидка 30% на вино Chateau Lafite;
любой суп из меню за половинную цену;
три любых продукта компании Ahava по цене двух.
Как правило, в качестве «горячего предложения» используется либо неликвид, от которого надо избавиться, либо остатки сезонного товара, которые продавец хочет сбыть до конца сезона, либо товар с истекающим сроком годности, либо «товар-локомотив» (см. главу «Магнит для клиентов»). Также возможно использование «горячего предложения» для того, чтобы продать большой объем товара и в результате компенсировать скидку за счет оборота.
Разумеется, как явствует из названия, «горячее предложение недели/месяца» имеет ограниченный срок действия — до конца недели или месяца соответственно, — чтобы ускорить повторную покупку.
Наклейте первую марку
Если вы торгуете товаром, который покупают часто, например продукты, бензин или канцтовары, для стимуляции повторных покупок можно использовать программу накопительных скидок или накопительного подарка .
|
|
|
Суть программы проста — клиент получает карточку, в которую при каждой следующей покупке ставится печать или добавляется наклейка. В зависимости от типа бизнеса печать/наклейку можно давать просто за покупку или же, к примеру, за каждые 500 рублей в чеке. Когда клиент заполнит карточку, он получит либо существенную скидку на следующую покупку, либо какой-то подарок.
>> Самый простой вариант этой схемы — накопительные программы в стиле «Купи десять чашек кофе, получи одиннадцатую бесплатно».
Даже серьезные клиенты зачастую втягиваются в эту игру и совершают покупки снова и снова, чтобы скорее заполнить карту.
«Еще мы делаем ракеты…»
Нередко клиенты покупают лишь часть вашего ассортимента — просто потому, что не знают, чем еще вы торгуете. И в результате некоторые товары, которые могли бы покупать у вас, берут у ваших конкурентов.
Чтобы избежать этой ошибки, имеет смысл выдавать каждому новому клиенту каталог ваших товаров и/или услуг . В зависимости от того, насколько велик ваш ассортимент, каталог может представлять собой как толстый том на сотни страниц с цветными фотографиями, так и тетрадку на полтора десятка страниц и даже пару листов А4, соединенных скрепкой, — это, конечно, выглядит не так впечатляюще, как каталог IKEA, но лучше вручать клиенту такой каталог, чем вообще никакого.
|
|
|
Нередко даже самый скромный каталог поднимает объем продаж на десятки процентов за счет того, что клиенты начинают приобретать больше позиций из вашего ассортимента.
Учитесь у Франсуа Коти
Если продукт, которым вы торгуете — будь то чай, косметика, приправы или лейкопластыри, — позволяет использование пробников , уместно будет после покупки дарить клиенту несколько пробников тех товаров, которые он в этот раз не купил.
Покупатели обычно с осторожностью относятся к товарам, которыми никогда не пользовались. Но если человек получил пробник, использовал его и убедился, что товар хорош, — заказ не заставит себя долго ждать.
Если же речь идет об услугах, в качестве пробника может выступать приглашение на бесплатную пробную услугу: вводную лекцию, пробный урок йоги или карате, разовое посещение бассейна, десятиминутный сеанс массажа шеи, бесплатную оценку уровня владения английским, пробную косметическую процедуру и т. д.
|
|
|
Разумеется, существуют и другие способы стимулировать повторную покупку. Однако начните с этих шести проверенных технологий — и, скорее всего, очень скоро вы увидите, как растет количество повторных продаж.
>> Подробный, на девяти страницах, рассказ о малобюджетных и бесплатных способах подтолкнуть клиента к совершению повторной покупки вы найдете в моем докладе «11 способов стимулировать повторные покупки и привлекать новых клиентов руками старых», который можно бесплатно получить на странице www.levitas.ru/fast
Если цикл покупки в вашей сфере бизнеса достаточно короткий, не пройдет и нескольких недель, как вы увидите результат от стимуляции повторных покупок — на графике продаж.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 185; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!