В чем именно у вас сомнения?»
3 шаг – Приведите убедительные аргументы в пользу презентуемого товара, используя
преимущества данной модели.
ПРИМЕР:
Эта кожаная куртка из натуральной овечьей кожи, благодаря чему Вы не только будете чувствовать себя в ней комфортно, она так же прекрасно сядет по фигуре. Данная куртка обработана специальным растительным составом ( vegetal), что позволит вам проносить её несколько сезонов»
Эта модель из очень прочной кожи буйвола, именно поэтому она прослужит вам долгие годы и станет поистине любимой вещью в вашем гардеробе. Модель имеет специальную обработку кожи « wax – эффект», благодаря чему она смотрится брутально, мужественно, как будто создана для настоящего мужчины»
4 шаг – Узнайте мнение клиента (задайте уточняющий вопрос)
| ПРИМЕР: - «Я предоставила Вам всю необходимую информацию или у Вас остались еще какие-нибудь вопросы?» - «Я развеяла Ваши сомнения?» - «Я ответила на ваши вопросы?» |
При возникновении сомнений у Покупателя, необходимо уточнить, что именно вызывает сомнения и отработать возражение по схеме заново.
Завершение продажи
Цель: подвести Покупателя к принятию решения о покупке и получить согласие на покупку.
| ПРИМЕР: - «Какую из рассматриваемых моделей А или В Вы будете приобретать?» - «Я вижу/чувствую Вам понравились обе модели? Предлагаю взять обе!» - «Для создания полного образа давайте примерим к этой куртке … (вот эти джинсы, брюки, вот такую юбку)» - «С этой дубленкой будет гармонично сочетаться… (вот такой палантин, вот эта сумка, вот эти перчатки)» - «У Вас есть дисконтная карта?», - «Будете оплачивать наличными или по безналу?» - «Какая из представленных моделей Вам больше нравится?» |
|
|
|
Запрещается: оставлять Покупателя, не получив от него информации о его решении после предложения купить товар.
Есть несколько видов завершения продажи:
Прямой способ завершения продажи
| ПРИМЕР: - «Вы берете?» - «Вы готовы оформить покупку?» - «У Вас есть дисконтная карта?» |
Альтернативный способ завершения продажи
| ПРИМЕР: - «Вы будете брать одну модель или обе?» |
Способ завершения продажи «Три ДА»
| ПРИМЕР: - «Вам нравится? Вам удобно? Ваш размер? Берете?» |
Проводить Покупателя к кассе.
Вежливо попрощаться с Покупателем.
Если Покупатель уходит с покупкой, то поблагодарите его. Дайте ему понять, что цените его выбор. Обязательно пригласите к повторному посещению для ознакомления с новыми поступлениями и совершения новых покупок. Пусть у Покупателя останется приятное чувство, что здесь ему всегда рады.
|
|
|
Обязательна к озвучиванию на выбор Продавцом фраза прощания
| ПРИМЕР: - «Благодарим Вас за посещение нашего магазина. Ждем Вас снова». - «До свиданья (Всего доброго и т.п.). Ждем Вас снова в нашем магазине» - «Спасибо за покупку. Будем рады видеть Вас снова». |
В случае, если Покупатель озвучил причину, по которой он не готов к приобретению товара в данный момент, а также при прощании с покупателем, совершившим покупку, необходимо завершить контакт следующим образом:
| ПРИМЕР: - «В конце недели (месяца) ожидается новое поступление товара. Обязательно заходите к нам». - «Благодарим Вас за посещение нашего магазина. В нашей Компании постоянно проводятся акции для покупателей. Ждем Вас снова в нашем магазине» - «Было очень приятно с Вами общаться. Мы всегда готовы предоставить Вам полную информацию о товаре. Ждем Вас снова и надеемся, что покупка состоится». |
При нежелании Покупателя совершить покупку, Продавец должен поинтересоваться, в чем причина отказа. Таким образом, продавец получает дополнительную информацию о возможных сомнениях Покупателя и может отработать их как возражение, показать модель другого размера / другого цвета / другой длины / другого производителя и проч.
|
|
|
| ПРИМЕР: - «Что именно вас смущает?» - «Почему не сейчас?» |
При сомнениях Покупателя, например: «Я еще похожу, посмотрю», «Мне нужно посоветоваться», «Отложите модель», Продавец должен подтолкнуть Покупателя к покупке, аргументировать (привести доводы) приобрести изделие "здесь и сейчас".
| ПРИМЕР: - «Что именно вас смутило?» - «В связи с чем решили ещё подумать?» - «Что останавливает от покупки сегодня?» |
Не следует быть настойчивым. Продавец должен скорее показать заинтересованность, активность и доброжелательность в завершении продажи, должен быть настроен на легкое, непринужденное и приветливое общение.
Продавец должен уметь использовать «последний» аргумент для помощи Покупателя в принятии решения о покупке (например, в пользу надежности, удобства, экономичности, престижности модели – в зависимости от наиболее важных критериев для Покупателя).
ПРИМЕЧАНИЕ:
На этапе завершения продажи (а также на любом другом этапе работы с Покупателем) продавец рассказывает:
· способах ухода за данным изделием;
- Продавец дает рекомендации, о способах хранения вещей, как стирать, гладить, ухаживать за изделием. Можно посмотреть на бирку, где указывается состав ткани и рекомендации по стирке и уходу, и проговорить это Покупателю вслух. Очень важно, чтобы Покупатель был уведомлен о тонкостях обращения с приобретенным изделием. Это, во-первых, дает возможность избежать дальнейших недоразумений, и, во-вторых, повышает уровень доверия к продавцу-консультанту, как к профессионалу, который знает с чем он работает.
- гарантиях;
- возможности оплатить товар в кредит;
- об услугах ателье.
Необходимо помнить, что каждый посетитель – Ваш потенциальный Покупатель. В конце контакта с посетителем (даже если он пока не сделал покупку) необходимо оставить приятное впечатление о визите в наш магазин, проявить заинтересованность до окончания общения.
|
|
|
КОМПЛЕКСНЫЕ ПРОДАЖИ
В работе Продавца важную роль играет комплексный подход, т.е. продажа более одной модели. Это позволяет не только сэкономить время Покупателя, когда он в одном магазине может подобрать себе целостный образ (Total Look).
Продавец должен предоставить Покупателю к примерке 3 или более аналогичные модели, согласно выявленным потребностям и мотивам. Эти модели могут быть как разного ценового сегмента, так и близкими по цене – главное, чтобы у Покупателя был выбор.
Продавец должен предложить дополнительный товар к выбранному / примеряемому (Верхнюю одежду, Средний слой, Аксессуары). Например, к куртке – брюки, рубашку, шарф, перчатки и прочее. К джинсам – трикотаж, кожаную куртку, ремень, кожгалантерею.
Продавец, подбирая товары в комплексе, делает презентацию целого образа, отмечая, что Покупатель в нашем магазине может поободрать себе целый комплект в соответствии с последними модными тенденциями.
| ПРИМЕР: - «С этой моделью будет очень гармонично смотреться…» - «К данной модели я могу вам предложить…» - «Ваш образ дополнит данный аксессуар» - «Побалуйте себя, ведь именно сейчас у нас проходит акция на…» - «Дополнительным эффектным штрихом к вашему образу будет…» |
СТАНДАРТ РАБОТЫ КАССИРА
Оплата покупки в сознании многих Покупателей является одной из наиболее важных задач в процессе осуществления продаж. От качества выполнения нижеописанных функций зависит итоговое мнение Покупателей магазина о Компании и уровне оказываемых ею услуг.
Приветствие Покупателя
Установите зрительный контакт, улыбнитесь.
Вежливо приветствуйте Покупателя.
| ПРИМЕР: - «Доброе утро/день/вечер!» |
Дата добавления: 2018-11-24; просмотров: 331; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!