ОДНА ИСТОРИЯ СТОИТ 10 000 ФАКТОВ
Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты,расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы будут помнить историю еще много времени после того, как забудутся конкретные факты. Историиимеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешьмотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, чтоты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первомклассе. Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать всредней школе. Убедил я тебя?" Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, моглиоживить презентацию.
"РАБОТАЙ С УМОМ - НЕ ВКАЛЫВАЙ!"
Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 в год, апростой рабочий - 10 000 долларов в год, значит ли это, что президентработает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени внеделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400часов в неделю. Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Онине вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлятьбольше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большейпроизводительности, другими словами, производить больше ценностей за то жесамое время. Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар за100 долларов, или человеку, продающему за 1000? Конечно, ты заплатишьвторому в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должныпредоставлять больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а непросто больше. Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты можешь взять лопату иначать копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе твои 10000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твойдруг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10 000долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал? У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можетерассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать накого-то - значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частичный -значит работать с умом. Вы можете рассказать ее новому дистрибьютору,который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Этозначит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждого лично,новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которойон может лично подписать только нескольких человек, но получить большуюорганизацию в сотни человек. Это значит работать с умом."ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ"
|
|
|
| Начальная школа | 8 лет | ||
| Средняя школа | 4 года | ||
| Колледж | 4 года | ||
|
| |||
| 16 лет | |||
ЭТО ВАШ ШАНС
|
|
|
СЕКРЕТАРЬ
Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет работу. Онадолжна многим пожертвовать:1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадаютдомашние дела и приготовление пищи. 2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание. 3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей. 4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так каквечерами она будет наверстывать упущенное. Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц.После вычетов, что же она фактически заработает?| 1000 дол | Зарплата | ||
|
| |||
| - 175 | Федеральный подоходный налог | ||
| -25 | Местный подоходный налог | ||
| -50 | Страховка | ||
| -125 | Ежемесячные выплаты за вторую машину | ||
| -30 | Ежемесячная страховка за вторую машину | ||
| -25 | Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины | ||
| -65 | Бензин на работу и с работы | ||
| -160 | Женщина для присмотра за детьми | ||
| -30 | Парикмахерская | ||
| - 40 | Увеличенные расходы на одежду | ||
| -10 | Колготки | ||
| -25 | Вычеты на страховку и подарки на работе | ||
| -50 | Еда на работе | ||
|
| |||
| 190 | Остается на оплату счетов | ||
ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ
Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящийна берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этойсотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал,ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратнозакрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишьнад ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать? Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потомеще одну, и так, пока не найдешь жемчужину. Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и кпотенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти кхорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 разприглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимаютнамеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секретрекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустымиустрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобыперебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочетстать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,чем убедить того, кто не хочет.ОРЕЛ И УСТРИЦА
Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когдавылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегданаходится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанскиеводы приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,но нет ответственности, нет решений, только простое существование,контролируемое океаном." Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орелможет лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он самнесет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но онможет летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его неконтролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабомокеана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы житьжизнью орла." Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей? Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и сдистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и простоплывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в нихнедовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать иммотивацию быть хозяевами своей судьбы."ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"
"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов внеделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов внеделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ниодного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находитьсебе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чемстоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?" Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?| Факты говорят... Но истории продаются! |
ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА
Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногдатрудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить опогоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник этознает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Крометого, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциалчеловека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только сзаинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?" У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Ониспользовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какимикачествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором." "Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хорошийпродавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которыебыли застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Людисо временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором. 1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путаетнеобходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Частоу людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюдатакже могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотяттолько смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишнихкопеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что унего есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедныхлюдей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего"я", но накладно для кошелька." 2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, которыйзахочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можнонайти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найтивремя. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Этилюди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесушесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, ноговорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. Покрайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятыелюди делают дело." "Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошемудистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.Например: Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно? Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю? Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот ивсе. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" инемедленно переходим к делу. Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он долженвоспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джочувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональнымрекрутером."| "Дайте нуждающемуся... работу. дайте желающему... шанс!!" Большой Эл. |
БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 165; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!