Переход к основной части процедуры заключения сделки
Когда тест на готовность к заключению сделки сработал быстро, переходите к основной части. Большинство людей после того, как они приняли решение, хотят осуществить его как можно скорее. Разговоры об альтернативных вариантах после того, как клиент уже созрел,- это игра с динамитом. Не поступайте так, иначе многие верные сделки взорвутся у вас в руках.
Что такое подход к заключению сделки
Значительное количество людей, работающих в нашей профессии (но не обязательно долгое время), не знают, что такое подход к заключению сделки. Еще большее число наших коллег испытывают проблемы в данном вопросе и думают, что их жалкие потуги являются полноценными подходами. Но тем не менее они имеют в запасе пару подходов. Первый выглядит примерно так:
- Ну, и что вы думаете?
Если этот колоссальный заряд энергии не вызовет у клиента приступа покупательской "лихорадки", они ждут подходящего момента для того,. чтобы пустить в ход еще более мощное оружие:
- Ну, я надеюсь, теперь вы поняли, что именно это вам и нужно?
Я спрашиваю вас, разве это можно назвать подходом к заключению сделки? Это больше похоже на хлопок дверью, не так ли?
Давайте теперь рассмотрим, что на самом деле является эффективным подходом к заключению сделки. Первый принцип, который вы должны постоянно помнить, если решили полностью развить свой потенциал, заключается в следующем:
Заключение сделки - это процесс оказания помощи людям в принятии решений, приносящих пользу. Если в своей деятельности вы не руководствуетесь мыслью о том, что ваши предложения должны всегда приносить пользу клиентам, значит, вы пытаетесь построить свой успех на зыбкой почве. Рано или поздно фундамент просядет, и возведенное вами здание рухнет.
|
|
|
Способность заключать сделки, конечно же, принесет много пользы вам и вашей семье, поскольку позволит иметь солидный доход. Здесь есть еще одно, не менее важное преимущество - торговые агенты, умеющие заключать сделки, всегда в цене. Если вы освоите эти методики, вам никогда не придется использовать их для того, чтобы навязывать людям некачественные продукты, вы всегда сможете найти себе достойную работу. Высокий профессионализм заставит вас искать предложения, которые приносят людям максимальную пользу, и не работать в таких компаниях, где торговым агентам приходится распространять некачественную продукцию.
Это называется положение обязывает. Если вы Чемпион, то положение обязывает вас придерживаться высшей этики. В противном случае, успех отравит вашу душу и лишит чувства истинного удовлетворения.
Есть такие искусные торговые агенты, которые намеренно заставляют людей принимать плохие решения. Опытные торговые агенты подобного рода, те, которые используют свое умение манипулировать людьми для того, чтобы навязывать им некачественные продукты, являются мошенниками. Их место за решеткой. Мошенник готов продавать все, что угодно и кому угодно, и его не беспокоит, что произойдет после того, как он это сделает. Чемпион, высокопрофессиональный торговый агент, не может быть мошенником, поскольку у него в жизни есть другие интересы кроме денег. Чемпиону необходимо испытывать удовлетворение от того, что он является позитивной силой в этом мире, и следовательно, не в его принципах продавать товары или услуги, не приносящие реальной пользы покупателям.
|
|
|
Есть много людей, которые на самом деле верят в то, что они смогут быстрее сделать карьеру, если не будут думать об окружающих. К несчастью, некоторые из этих людей занимаются продажами, и они не улучшают имидж представителей нашей профессии. Но у медали имеется и оборотная сторона: вы будете превосходно смотреться на фоне непомерно жадных торговцев. Забота об интересах потребителей служит и вашим целям. Честность и порядочность всегда окупятся.
Я точно знаю, что это так. Продолжительный успех может быть основан только на личной порядочности, поддерживающей доверие к вам других людей.
|
|
|
Подход к клиенту с симпатией
Когда я говорю, что вы должны относиться к клиенту с симпатией, я имею в виду, что у вас не должно возникать проблем с заключением сделки, когда она приносит выгоду клиенту. Если вы не обладаете способностью направлять клиента к принятию позитивных решений, то от этого проигрывают все. Проигрывает ваша семья, ваша компания, проигрывает национальная экономика. Но в самом большом проигрыше оказывается клиент, который не получил выгоду из-за того, что вы не сумели заключить с ним сделку.
Если вы не развили в себе навык подталкивать клиента к положительному решению, которое мы называем сделкой, то вам, вероятно, придется оставить профессию торгового агента. В лучшем случае, вы сможете только принимать заказы. И это, разумеется, означает, что вы будете получать столько, сколько получает приемщик заказов. Если вы хотите иметь доход профессионального торгового агента, то вам необходимо приложить усилия для того, чтобы научить клиента принимать позитивные решения.
За исключением повседневных мелких покупок, средний человек не способен принять решение о крупной инвестиции без посторонней помощи. Причина, по которой так много людей нуждаются в помощи при принятии решения, заключается в том, что они боятся принять неверное решение. Нерешительность является одним из главных факторов, отрицательно сказывающемся на заключении сделок. Она сводит многих людей с ума и лишает их сил. Я обнаружил, что все великие люди обладали одним важным качеством- способностью принимать решения. Я также нашел в них и другое качество: они не рассчитывали на то, что каждое их решение будет правильным. Они знали, что если будут правы хотя бы в малой части принятых решений- и быстро покрывать потери в случае ошибок - они преуспеют.
|
|
|
Неуверенность вызывает промедление, которое, в свою очередь, приводит к нерешительности. Промедление приводит к тому, что человек начинает жить вчерашним днем, избегает дня сегодняшнего и разрушает свое завтра. Когда вы закончите читать эту главу, будущий Чемпион, я надеюсь, у вас, как и у меня, не будет вызывать сомнений следующая мысль:
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 258; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!