Практичне заняття № 4 (4 години)
Тема: Основи продажів туристичного продукту
План:
- Визначення та вибір цільових сегментів ринку туристичних послуг
- Просування, продажі та сбут у сфері туризму
- Особливості туристичного продукту та їх вплив на технологїю продажів
- Стратегії продажів в туризмі. Принципи продажів
- Цикл продажу туристичного продукту
- Техніка ефективної презентації туристичного продукту. Структура і типи презентацій
- Роль рекламних матеріалів та відгуків туристів - підготовка і використання в презентації
- Особливості продажів різних типів турів: пляжного відпочинку, гірськолижних турів, екскурсій, круїзів тощо
- Техніки комунікації з клієнтом, групою клієнтів. Інструменти менеджера - питання, аргументи, метафори, приклади, відпрацювання навичок
- Дії менеджера після переконання клієнта
- Завершення операції і метод завершення продажів послуг індустрії туризму
- Телефонна комунікація у туризмі. Культура спілкування з клієнтом
- Техніка СПІН продажів та доцільність її застосування під час продажу турпослуг
Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.
Контрольні запитання:
- Яким чином складові туристичного продукту впливають на технологію продажів?
- Які етапи включає стратегія продажів у туризмі?
- Які складові презентації турпродукту?
- Перелічіть етапи технології продажів.
Основні поняття: клієнт, продавець, стратегія продажів, технологія продажів, концепція, цикл продажу, презентація.
|
|
Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.
Рекомендована література:
- Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.
- Електронна бібліотека "Школи продажу Деревицького" [Електронний ресурс]. – Режим доступу до вид. : http://dere.com.ua/library/biblio2.shtml#18
- Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль : перв. с англ. – К. : Знання, 2006. – 302 с.
- Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме ∕ А.Э. Саак, Ю.А Пшеничных. – СПб : Питер, 2007 – 480 с.
- Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.
- Черных Н. Б. Технология путешествий и организация обслуживания клиентов : Учебное пособие / Н. Б. Черних. – М. : Советский спорт, 2002. – 320 с.
- Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://revolution.allbest.ru/sport/00017215_0.html
- 12 золотых принципов продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://gildiyaprodavcov.ru/publ/tekhnologii_prodazh/tekhnikii_i_metody_prodazh/12_zolotykh_principov_prodazh/7-1-0-57
- Характеристика основных форм продажи туристского продукта [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.kukiani.ru/index.php?page=content&subpage=s&r=6&p=13&s=44
- Как правильно продавать! [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://books.google.com
- Техника продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://sales-doc.org.ua/
- Успешные продажи. Собственно техника СПИН продаж. Наглядные видео примеры [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://smilanets.com/uspeshnye-prodazhi-sobstvenno-texnika-spin-prodazh-naglyadnye-video-primery/
|
|
Практичне заняття № 5 (6 годин)
Тема: Технологія особистісних продажів у туристській індустрії
План:
- Встановлення контакту з клієнтом
- Комунікаційні особливості особистісного продажу
- Етапи процесу особистісного продажу
- Типологія продавців (за Р. Блейком та Дж. Мутоном)
- Стилі особистісного продажу
- Виявлення потреб клієнта. Класифікація потреб клієнтів туристичних фірм
- Типові характеристики клієнтів
- Типи поведінки клієнтів у процесі покупки турпродукту. Методи взаємодії з клієнтами
- Способи концентрації на задоволенні потреб клієнтів
- Невербальні засоби спілкування, що використовуються менеджерами з туризму
- Забезпечення комфортного внутрішнього та зовнішнього середовища при продажі послуг
|
|
Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте письмово контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.
Контрольні запитання:
- Як встановити контакт з потенційним клієнтом?
- Які існують типи покупців турпродукту?
- Які існують типи продавців?
- З яких етапів складається процес особистісного продажу?
Основні поняття: особистісний продаж, типологія клієнтів, типологія продавців, стилі обслуговування, шкала потреб.
Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.
Рекомендована література:
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 337; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!