Понятие о каналах распределения
Канал распределения– это организация, либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.
Каналы распределения в комплексе маркетинга выполняют две основные функции:
1. Обеспечение доступности товаров в достаточном числе и месте что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условий, характера продукции и реальных возможностей предприятия.
2. Физическое перемещение товаров, связанная с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, прием и обработка заказов, учетные организации, упаковка).
Канал распределения можно трактовать как путь продвижения товаров от производителей к потребителям.
Коммерческий успех предприятия в большой степени зависит от правильности выбора каналов распределения и характера устоявшихся между ними связей.
Каналы распределения могут быть трех видов:
1. Прямые каналы сбыта, которыесвязаны с перемещением товаров и услуг без участия посредников.
2. Косвенные каналы сбыта связаны с перемещением товаров сначала от изготовителя к посреднику, а затем от посредника к потребителю.
3. Смешанные - объединяют два предыдущих канала сбыта
Длина канала сбыта – число участников или посредников сбытовой политики. Различают несколько уровней:
|
|
|
1) производитель - розничный продавец – потребитель;
2) производитель – оптовый продавец – розничный продавец – потребитель;
Ширина канала сбыта – количество независимых объектов сбытовых процессов на одном уровне.
Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей
Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей, т.е. на конкурентоспособность компании:
1) скорость выполнения заказа;
2) срочность поставки специального заказа;
3) возможность обмена или возврата поставленного товара;
4) развитая складская сеть и т. д.
Достоинство прямых продаж (без посредников)
Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:
1) объем продаваемого товара велик;
2) потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;
3) высок уровень сервиса;
4) наличие «транзитной нормы товара», т.е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);
5) развита складская сеть в местах продаж;
6) себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного отдела сбыта (продаж);
7) финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;
8) товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;
|
|
|
9) фирмой хорошо изучен рынок.
Система сбыта без посредников имеет целый ряд достоинств:
· сбытовая сеть ориентирована на реализацию только товаров своей фирмы, что позволяет вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;
· система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции;
· способствует повышению прибыльности операций.
Сбыт товаров через посредников
При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков компании используют сбыт через посредников.
Посредники увеличивают эффективность операций за счет:
1) торговли на узком изученном сегменте рынка;
2) снижения издержек обращения,
3) сокращения сроков поставок;
4) предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания;
5) авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети;
6) предоставления экспортеру информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.
Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.
|
|
|
Обстоятельства, учитываемее при выборе посредников в каналах распределения товаров
При выборе посредников следует обращать внимание на следующие обстоятельства.
· Необходимо быть уверенным, что посредник не будет продавать товар конкурирующих фирм.
· Следует предпочитать известные посреднические фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке сбыта в качестве надежного партнера.
· Имеет смысл выяснить, в каком банке открыт счет посредника, где находятся его магазины, их количество и качество обслуживания потребителей.
· Первоначально следует заключить пробное краткосрочное соглашение с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы в дальнейшем выбрать наиболее достойную.
В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 319; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!