Стадии личной продажи
ВАРИАНТ 1
Элементы комплекса маркетинговых коммуникаций
Коммуникационная политика реализуется посредством комплекса маркетинговых коммуникаций, который включает:
- рекламу, представляющую собой оплаченную форму неличного представления товаров, услуг, идей, личностей, предприятий;
- личные продажи, предполагающие прямой контакт между покупателем и продавцом;
- стимулирование сбыта, включающее систему побудительных мер, направленных на усиление ответной реакции целевых аудиторий;
- связи с общественностью, характеризующиеся деятельностью по созданию доброжелательных отношений между предприятием и общественностью.
Достоинства и недостатки связей с общественностью
Достоинства связей с общественностью:
- обеспечение достоверной информацией;
- объективное восприятие;
- эффектное представление товаров и предприятия;
- широкий охват рынка и долгосрочное воздействие.
Недостатки связей с общественностью:
- высокая стоимость;
- эпизодичность;
- отсутствие гарантий воздействия.
Стадии личной продажи
Процесс личной продажи включает 6 стадий.
1-ая стадия. Прием покупателя и установление контакта.
Для эффективного установления контакта продавец должен обладать такими требованиями, как энтузиазм, энергичность, динамизм, сопричастность, цельность личности, приятный внешний вид.
Основные способы установления контакта с покупателем:
|
|
|
- поражение воображения покупателя ярким образом или фразой;
- восприятие покупателя как личность, главное действующее лицо в процессе покупки;
- анализ проблем покупателя;
- формулировка предложения, от которого невозможно отказаться.
2-ая стадия. Выявление потребностей покупателя.
Для адекватного восприятия потребностей покупателя важное значение имеют поведение в межличностной ситуации и выслушивание. К типам поведения в межличностных ситуациях относятся помощь и поддержка; позиция превосходства; углубленный анализ проблем покупателя; истолкование мотивов, жестов, личности покупателя; понимание; бегство от затруднений.
Основными формами выслушивания являются:
- пассивное- без глубокого вникания в смысл проблемы;
- проективное- на основе ценностей продавца, игнорируя представления потребителя;
- активное выслушивание- проникновение в систему ценностей покупателя.
3-я стадия. Представление товара.
При представлении товара решаются следующие задачи: привлечение внимания покупателя, побуждение его к приобретению товара и необходимым действиям.
Для повышения эффективности аргументации необходимо:
- не стеснятся повторять сильные доводы;
|
|
|
- избегать преувеличений;
- превращать слабые стороны в сильные;
- не скрывать недостатки товара;
- показать знание проблем;
- не злоупотреблять профессиональной терминологией;
- приводить примеры из практики и др.
4-ая стадия. Преодоление возможных возражений.
Возражения со стороны покупателя можно разделить на психологические, обусловленные личностью, и логические, связанные с отсутствием преимуществ у товара или недостатками его презентации.
К числу рекомендаций по преодолению возражений относят:
- выделение возражений, с которыми продавец согласен, и с которыми он не согласен;
- частичное согласие с возражениями и переход к преимуществам;
- предоставление покупателю самому определить достоинства и недостатки товара;
- многократное повторение собственной точки зрения;
- использование свидетельств в пользу товара;
- побуждение к переосмыслению возражений с помощью встречных вопросов;
- скрытое отрицание с помощью выражений типа «да, но…».
5-ая стадия. Осуществление продажи.
Сигналами, которые свидетельствуют о готовности потенциального покупателя к покупке, могут стать положительные отзывы о товаре, интерес к стимулам, изменение тона голоса и выражения лица.
6-ая стадия. Последующий контакт с покупателем.
На этой стадии выявляется степень удовлетворенности покупателя товаром в целях его дальнейшего совершенствования, создания долгосрочной основы взаимного сотрудничества.
Дата добавления: 2016-01-04; просмотров: 12; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!