ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ СО СПИСКАМИ

Обучающая ПАПКА

Петербургское ТеатральноеОбъединение – компания, которая занимается организацией и проведением гастролей лучших театров Москвы и Европы.

Мы сотрудничаем с ведущими театрами Москвы и Санкт-Петербурга:Театр Романа Виктюка, Государственный академический театр им. Моссовета, Государственный академический театр им.Вахтангова, Московский театр Ленинского Комсомола(«ЛенКом»), Московский областной государственный театр юного зрителя, Театр на Таганке и т.д.
Работаем с народными и заслуженными артистами стран СНГ, например: Нонна Гришаева, Александр Балуев, Глеб Матвейчук, Андрей Ургант, Ольга Волкова, Валентин Смирнитский, Елена Яковлева, Виктор Логинов, Олеся Железняк, Федор Добронравов, Валерий Гаркалин, Борис Щербаков, Мария Аронова, Сергей Безруков и многими другими.

На театральном рынке Санкт-Петербурга более 8 лет, зарекомендовав себя как надежную и сильную компанию. За 8 лет мы привезли более 300 театральных проектов, осуществили помощь в организации 5 театральных фестивалей.

Наша особенность состоит в том, что мы работаем непосредственно с каждым клиентом индивидуально, каждому свой подход.

Есть определённые правила работы,которые приведены ниже:

Шагов (последовательность общения с клиентом)

Ступеней (правила работы в офисе)

Закон вероятности (что нужно сделать для получения результата)

ШАГОВ ОБЩЕНИЯ

ДВОЙНОЕ ПРИВЕТСТВИЕ.

Такой простой шаг, но слишком значимый.

Основная задача - зацепить внимание клиента. Такое простое "здравствуйте".

Но у этого шага есть три составляющие:

Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – "не влезай, убьет!".

Вторая составляющая - это энтузиазм. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм - это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.

И третья составляющая – глаза в глаза.

КРАТКАЯ ИСТОРИЯ.

Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть ответить на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении. Это кто вы? Откуда? Зачем звоните?

Весьма, кстати, представляться по имени, так как личный уровень общения более располагает, чем сухой официальный.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Картинка

Эмоции

Это непосредственная презентация спектакля. Люди покупают не билеты в театр, а зрелище, эмоции, горящие глаза, ваше состояние, при котором вы совершаете сделку. Презентация должна быть, как:

Салют - это должно быть как взрыв эмоций. Нельзя механическим голосом перечислять актерский состав и сказать что спектакль хороший. Люди покупают ваши эмоции и чем больше их будет у вас в СПИЧе, тем больше у вас будет сделок и соответственно заработок.

Ярко - ваша презентация должна быть очень яркая, что бы клиент слушая ее, был полностью сконцентрирован на вас. Это добивается эмоциональностью, выделением интонацией отдельных слов, на которые вы хотите обратить внимание клиента – актеры, Декорации, театральные премии.

Кратко – презентация должна длиться не более 40 секунд, человек на слух воспринимает всего 10 % информации.

Картинка – задача презентации – нарисовать клиенту картинку перед глазами. Он должен своими глазами увидеть все действия на сцене (представить), пока этого не случится – он не купит. Для того, что бы нарисовать картинку клиенту нужно сначала нарисовать ее себе. Нужно влюбиться в спектакль и накрутить себя, что это лучшие, что вообще когда-либо было в этом мире, что это самое яркое, феерическое, потрясающие шоу, такого раньше никогда и не было и больше не будет.

Эмоционально – чем больше эмоций во время СПИЧа, тем лучше. Нужно научиться голосом передавать весь спектр эмоций, который человек испытает во время спектакля.

ВИЛКА ЦЕН

• Сравнение

• Жесты

• Интонация

В этом шаге клиенту нужно донести, что это не дорого. Не нужно перечислять все номиналы билетов какие у вас есть в наличии, достаточно 2-3 вариантов, что бы человек принял решение. В нашей компании, в отличии от других организаций этой сферы, билеты предоставляются клиентам по НАМИНАЛУ – это значит столько, сколько на них напечатано.

Также мы не употребляем слова «билетики», у нас билеты на грандиозные спектакли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

• Чувство потери

• Чувство стадности

• Атмосфера доверия

Порой очень сложно отказаться от того, что практически твое, уже как собственность. Не растягивание оформления сделки настраивает на деловой подход. Страх потери так же один из важнейших факторов, мотивирующих клиента на приобретения, поскольку заставляет серьёзно относиться и держаться за то, что почти собственность, а так же страх упустить везение.

REHASH(друзья, родственники, подарки)

Зачастую, получив удовольствие от сделки, клиент хочет им поделится со значимым для себя окружением, но не всегда вспоминает про это.

Следует напомнить клиенту что есть еще друзья знакомые, про которых он может забыть.

Чем больше билетов в одни руки тем больше заработок в итоге.

СТУПЕНЕЙ

СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ

Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленное лицо в офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное.

БЫТЬ ВОВРЕМЯ

Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по-настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время необратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!

БЫТЬ ГОТОВЫМ

Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему!!! Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую, будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам.

ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ СО СПИСКАМИ

Пропуская клиентов в списках, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать списки и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют списки с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое - эффективность использования рабочего времени, опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта, качество обзорного дня, а так же ваш результат. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.

5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЕ 8 ЧАСОВ СО 100% ОТДАЧЕЙ

Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; водопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер.

САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы!

Самосовершенствование – это личная практика и опыт предыдущих поколений, ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки, корректировать планы на будущее.

ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ

Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное пересчитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. В нашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день невозможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких.

КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ

Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались.. Так же и в офисе – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!

ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ

В продажах всегда действует закон вероятности, который нам всем знаком. Звучит так:

«1 из 10 или 10 из 100 ваши клиенты», из 10 заСПИЧеных клиентов один забирает.

Он действует при 2-х условиях:

•Полный 8-ми часовой рабочей день – 8 часов настоящей работы, не отвлекаясь на не нужные разговоры с коллегами, общение с родственниками по телефону и т.п.

•Правильная работа по спискам – не пропускать ни одного номера ( дозваниваться в каждый номер ), вытаскивать с одного номера максимум.

Все продажи совершаются по закону вероятности. Чем больше вы слышите «НЕТ» тем больше услышите «ДА».

В Санкт-Петербурге в основном работаем с такими площадками:

- ДК им. Горького( площадь Стачек 4, метро Нарвская )

Зал дворца культуры рассчитан на 1834 места, из них:

+ есть VIP-зал (отдельная парковка, гардероб, туалет, буфет)