Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
Содержание
1.__ Цель и задачи дисциплины_ 4
1.1 Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований ГОС) 4
1.2 Требования к уровню усвоения дисциплины_ 4
2. Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности_ 4
2.1. Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) 5
2.2 Индивидуальная работа преподавателя со студентом. 8
2.3 Самостоятельная работа студента_ 9
2.4 Инновационные способы и методы, используемые в образовательном процессе 12
3. Средства обучения_ 12
3.1 Информационно-методические 12
3.2 Материально-технические 14
4. Текущий, промежуточный контроль знаний студентов 14
4.1 Тестовые задания по дисциплине «Технологии продаж товаров и услуг»_ 14
4.2 Вопросы к зачету по дисциплине «Технологии продаж товаров и услуг»_ 35
5. Дополнения и изменения в рабочей программе на учебный год _____/______ 36
6. Краткое изложение программного материала (сокращенный курс лекций) 36
7. Деловая игра по дисциплине 77
Глоссарий_ 82
9. Сведения о ППС (по установленной форме) 84
- Цель и задачи дисциплины
1.1Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований ГОС)
В настоящее время происходит осознание того, что решение многих проблем экономического развития зависит от управленческой культуры руководителя, от его умения использовать современные технологии продвижения на рынок собственного продукта. Поэтому ЦЕЛЬ данного курса состоит в том, сформировать у будущих руководителей малых фирм современного подхода к товарной политике фирмы и приобретение необходимых навыков и практического опыта реализации процесса продаж.
|
|
|
Исходя из этого, курс «Технологии продаж товаров и услуг» призван решить несколько взаимосвязанных задач:
– дать студентам теоретические основы высоко эффективных методов продаж;
– познакомить с основами формирования товарной политики малой фирмы;
– освоить методы проведения торговой кампании;
– освоить методы проведения рекламно-информационных акций;
– овладеть навыками планирования и определения целей взаимодействия с потребителем товаров и услуг производственного назначения.
Требования к уровню усвоения дисциплины
| Студент должен знать: основные понятия технологии продаж; формы и методы успешного проведения продаж; этапы, особенности и современные инструменты эффективных продаж; основные принципы формирования торговой политики малой фирмы; |
| Студент должен иметь навыки: проведения торговой компании; проведения рекламно-информационных акций; проведения эффективных презентаций товаров и услуг; |
| Студент должен иметь представление о специфике потенциального покупателя; о принципах выбора эффективной стратегии взаимодействия с покупателем; о факторах, позволяющих планировать и определять цели взаимодействия с покупателем. |
|
|
|
Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования, развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.
| Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога) | М |
| Показательный (изложение материала с приемами показа) | П |
| Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами) | Д |
| Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу) | Э |
| Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения) | ПБ |
| Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения) | И |
| Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения |
Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
|
|
|
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
| Неделя | Кол. час | Вид занятия, тема и краткое содержание | Методы | ||
| 1-3 | 2ч. | Тема 1. Цель и задачи дисциплины «Технологии продаж товаров и услуг производственного назначения». Лекция: Связь с другими дисциплинами. Стратегия и тактика товарной политики как основа жизнедеятельности малой фирмы.
| М, П, Д | ||
|
| |||||
| 2ч. | Семинар Тема 1. Типы стратегий товарной политики 1. Стратегия как обобщающая модель действий для принятия решений. 2. Проведение конкурентного анализа. 3. Построение конкурентного профиля. | Э,ПБ,И | |||
| 4-7 | 4ч. | Тема 2. Психологические аспекты рекламы.
Лекция: Использование архетипов в рекламных образах. | М, П, Д | ||
|
| |||||
| 4ч. | Семинар: Тема 1.Основные потребители товаров и услуг. Разница в продаже товаров и услуг 1. Понятие и типология потребностей. 2. Типы потребителей и мотивация потребностей. 3. Товар как предмет продаж. Типология товаров. 4. Услуга как предмет продажи. 5. Типология услуг. 6. Влияние типа товара на поведение потребителя. | Э,ПБ,И | |||
| 8-9 | 2ч. | Тема 3. Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций Лекция: Мероприятия по стимулированию сбыта и типы адресатов акций. | М, П, Д | ||
|
| |||||
| 2ч. | Семинар: Основные методы создания и стимулирования сбыта 1. Определение целей и планирования проведения торговой компании. 2. Проведение рекламно-информационных акций. 3. Эффективная презентация. 4. Модели покупательской реакции на рекламный инструментарий | Э,ПБ,И | |||
| 10-11 | 2ч. | Тема 4.Психологические аспекты продаж. Лекция: Идея предлагаемого продукта, выгода потребителя. | М, П, Д | ||
|
| |||||
| 2ч. | Семинар Тема 4. Основные потребители продукции 1. Характеристики основных потребителей продукции. 2. Долгосрочное партнерство. 3. Продажа решения. 4. Стадии взаимодействия с основными потребителями продукции. | Э,ПБ,И | |||
| 11-15 | 4ч. | Тема 5. Работа с возражениями клиента. Лекция: Типы сопротивления, методы и способы их преодоления. | М, П, Д | ||
|
| |||||
| 4ч. | Семинар Тема. «Планирование и определение целей взаимодействия с потребителем» 1.Составление «паутины» взаимодействия с потребителями. 2. Потребности покупателя, ключевые фигуры, анализ рабочих условий. 3. SWOT-анализ покупателя и поставщика товаров и услуг. 4.Планы мероприятий по взаимодействию с покупателем. | Э,ПБ,И | |||
| 16-20 | 2ч. | Тема 6. «Ведение переговоров» Лекция: Стратегия и тактика ведения переговоров. Уловки и манипуляции. | М, П, Д | ||
|
| |||||
| 4ч. | Семинар Тема 6. Отношение к конкуренции 1. Анализ рынка товаров и услуг. 2. Сравнительная характеристика конкурентов: сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы. 3. Принцип последовательности. Принцип социального доказательства. 4. Тактики борьбы с конкурентами. | Э,ПБ,И | |||
| 21-23 | 2ч. | Тема 7. «Возврат дебиторской задолженности» Лекция: Психологические аспекты при работе по возврату дебиторской задолженности. Основные точки стимулирования возврата долгов. | М, П, Д | ||
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 536; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!