Ценовая политика предприятия. Формирование цены.

Лекция 11. Ценообразование на предприятии

Система цен и их классификация.

Факторы, влияющие на уровень цен.

Ценовая политика предприятия. Формирование цены.

Методы ценообразования.

Система цен и их классификация.

Система цен характеризует взаимосвязь и соотношение различных видов цен. Обусловлена зависимостью предприятий, отраслей, производств. Изменение цен и тарифов в энергетике, транспорте, связи немедленно отражается в уровне других цен.

Выделим классификации цен по следующим признакам:

По характеру обслуживаемого оборота выделяют:

· цены промышленности (оптовые цены предприятия, оптовые цены промышленности, по которым предприятия реализуют свою продукцию другим предприятиям и сбытовым организациям);

· цены сельского хозяйства, например, закупочные цены, по которым производители сельскохозяйственной продукции реализуют ее фирмам, промышленным предприятиям для дальнейшей переработки;

· цены на строительную продукцию, включающие сметную стоимость, усредненную сметную стоимость, договорные цены;

· транспортные цены и тарифы;

· тарифы на платные услуги населению;

· цены, обслуживающие внешнеторговый оборот.

По способу установления и сфере регулирования:

· свободные цены, которые устанавливаются производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения;

· договорно-контрактные цены, устанавливаемые по соглашению сторон;

· цены в условиях частичной или полной монополизации рынка, которые вынуждают одну или обе стороны принимать какие-либо принудительные условия;

· регулируемые цены и тарифы, устанавливаемые под контролем государства или субъектов Федерации. Возможно установление фиксированных цен, предельных цен (нефть, газ), надбавок, предельных коэффициентов повышения действующих цен. Контролируются и регулируются цены на продукцию предприятий-монополистов.

По способу учета затрат и чистого дохода:

· оптовые цены предприятия;

· оптовые цены промышленности;

· розничные цены.

По срокам действия:

· твердые (постоянные), не изменяемые в течение всего действия контракта;

· текущие, меняющиеся в рамках действующего контракта;

· сезонные, действующие в рамках одного определенного периода;

· скользящие, устанавливаемые на изделия с длительным сроком изготовления.

По методу включения транспортных расходов в цену товара:

· цена «франко-склад поставщика» (все расходы по доставке продукции несет покупатель);

· цена «франко-станция отправления» (в цену продавец включает все расходы по доставке продукции на станцию отправления);

· цена «франко-склад потребителя» (расходы по доставке продукции оплачивает поставщик.

Любая цена включает ряд взаимосвязанных элементов. Соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах, представляет структуру цены, которая позволяет судить о значимости элементов цены и их уровня. На рис. 8.2 показана структура розничной цены.

Отпускная ценапредприятия – цена, с которой товар выходит с предприятия. Она состоит из себестоимости товара и прибыли предприятия.

Оптовая цена - это цена, которая включает в себя помимо себестоимости и прибыли снабженческо-сбытовую скидку.

Факторы, влияющие на уровень цен.

Для разработки ценовой стратегии и реализации ценовой политики предприятие должно выявить и проанализировать все факторы, влияющие на цены. В большинстве своем, эти факторы являются внешними, то есть неуправляемыми фирмой. Эти факторы делятся на 2 группы:

1. факторы, оказывающие влияние на рост цен,

2. факторы, вызывающие снижение цен.

К факторам, приводящим к росту цен, относятся:

1. снижение объемов производства в стране,

2. рост налогового бремени,

3. ужесточение административных барьеров,

4. улучшение качества продукции,

5. рост цены рабочей силы,

6. нестабильность кредитно-денежной системы и др.

Факторы, вызывающие снижение цен:

1. рост объемов производства,

2. совершенствование налоговой политики государства,

3. совершенствование межбюджетных отношений,

4. устранение административных барьеров,

5. НТП и др.

Все факторы, оказывающие влияние на конечные цены, можно разбить на следующие 6 групп:

1. Состояние финансово-кредитной системы – оказывает влияние на уровень цен в экономике через покупательную способность национальной валюты. Рост массы денег в обращении приводит к тому, что предложение товаров не успевает за потребительским спросом. Чтобы снизить избыточный потребительский спрос, не обеспеченный товарной массой, производители товаров повышают цены, чтобы ликвидировать дефицит. Но одновременно происходит снижение покупательной способности рубля, обесценение денег, что вызывает инфляцию и вновь повышение цен.

2. Потребители. Самое значительное влияние на уровень цен оказывают потребители товаров и услуг. В основе этого влияния лежат действия закона спроса и предложения и потребительские вкусы и предпочтения. В зависимости от действия этих факторов выделяют 4 группы потребителей:

1) потребители, реагирующие на цены. Именно на эту группу потребителей рассчитаны рекламные кампании,

2) потребители, реагирующие в 1-ую очередь на престижность и качество товаров, мало обращают внимание на уровень цен.

3) потребители, реагирующие на образ товара, то есть на отношение к себе продавцов, а также на гарантийное и постгарантийное обслуживание.

4) потребители, преданные небольшим фирмам. Это та категория покупателей, которые своими покупками готовы поддержать небольших призводителей.

Для разработки правильной ценовой политики и стратегии фирма должна выявить, в каком потребительском сегменте рынка она работает, и к какому сегменту рынка наиболее близко относится ее товар.

3. степень государственного регулирования и государственного воздействия. Государственное регулирование осуществляется экономическими методами. Государственное воздействие осуществляется законодательным путем по следующим направлениям:

- запрещение горизонтального фиксирования цен, которое осуществляется путем сговора между производителями товара, между оптовыми, снабженческо-сбытовыми организациями и субъектами розничной торговли,

- запрещение вертикального фиксирования цен, то есть запрещение сговора между производителем и оптовой торговли, которое приводит к контролю за розничными ценами,

- запрещение ценовой дискриминации, то есть запрещение заключения негласных соглашений между субъектами рыночных отношений, в соответствии с которыми одни и те же товары предлагаются различным покупателям на различных условиях. Дифференциация цен возможна только в случае различия в качестве товаров.

- запрещение демпинга, то есть недопустимость установления цен ниже установленного уровня, то есть ниже себестоимости. Цена на товар должна покрывать издержки производства и обращения и приносить определенный размер прибыли, в котором заинтересованы не только производители продукции, но и их работники, а также государство.

- запрещение нечестной ценовой рекламы. Рекламная деятельность производителей товаров должна осуществляться в соответствии с требованиями закона РФ "О рекламе".

4. Участники каналов товародвижения. Как правило, товар в своем движении от производителя до покупателя проходит следующие стадии:

1) производитель – оптовая торговля,

2) оптовая торговля – розничная торговля

3) розничная торговля – покупатель.

Каждому этапу товародвижения соответствует своя цена:

1) оптовая отпускная цена продукции изготовителя,

2) оптовая отпускная цена промышленности,

3) розничная цена.

Каждая предыдущая цена входит в состав следующей. На каждом этапе реализации включается НДС, акцизы по подакцизным товарам, снабженческо-сбытовые и торговые надбавки.

Таким образом, производитель продукции должен установить цену на свой товар, которая бы не только компенсировала его издержки производства и обращения и приносила прибыль, но и покрывала бы расходы всех остальных участников каналов товародвижения и обеспечивала им необходимый размер дохода. Для этого фирма-производитель должна давать гарантии участникам каналов товародвижения в получении продукции по наиболее низким ценам, а также предлагать заключение разного рода соглашений о скидках, компенсациях и бесплатных партиях товара.

5. Конкуренция. В зависимости от состояния конкурентной среды выделяют 3 типа этих сред:

1) конкурентная среда, где цены контролируются фирмой. В данном случае у фирмы имеются практически все возможности для установления желаемой цены, так как среда характеризуется незначительной конкуренцией, трудностью проникновения на рынок, сравнительной недоступностью рыночной информации и определенными уникальными характеристиками предлагаемого товара.

2) конкурентная среда, где цены контролируются государством. В данном случае у фирмы либо ограничена, либо практически отсутствует свобода действия в отношении установления цены, так как цены на продукцию устанавливаются и регулируются государственными органами. Это касается сферы деятельности естественных монополий, а также рынков некоторых продовольственных товаров.

3) конкурентная среда, где цены контролируются рынком. Эта среда отличается очень высоким уровнем конкуренции, сходством предлагаемых товаров. Цены на рынке формируются под воздействием спроса и предложения, и конкурирующие фирмы для выживания вынуждены вести конкурентную ценовую войну или применять неценовую конкуренцию. При неценовой конкуренции роль цены товаров нисколько не уменьшается, но на 1-ый план выступают качественные характеристики товаров, наличие гарантийного и постгарантийного обслуживания, уровень предлагаемого сервиса, уровень рекламной кампании, уникальные свойства товара и широкий номенклатурный ассортимент. Ценовая конкуренция осуществляется путем ведения войны цен. Ее механизм заключается в следующем: фирма, обладающая большими объемами производства и занимающая значительную долю рынка резко снижает цену на продукцию, что позволяет ей в короткие сроки получить большие объемы прибыли и увеличить свой рыночный сегмент. Ее конкуренты, не имеющие возможности снижать цену, вынуждены уйти с рынка. А те, кто последует за ней, со временем либо разоряются, либо покидают данный рынок, так как не имеют финансовых возможностей конкурировать с доминирующей фирмой. Однако, всегда находится один конкурент, способный выдержать данную ценовую войну. В этом случае фирма, начавшая эту войну, либо вынуждена вновь понижать цену, либо должна находить иные методы конкуренции, или выходить на новые товарные рынки.

6. Уровень издержек на приобретение сырья, материалов, на охрану окружающей среды, транспортные расходы, налоги, привлечение новой рабочей силы и т. д. на эти составляющие фирма не может оказывать влияния, но уровень данных расходов должен учитываться при ценообразовании следующими путями:

1) прямым увеличением цен, покрывающим возросшие издержки производства, которые ложатся на плечи покупателей;

2) улучшением качества продукции, достигается путем совершенствования производства, что способствует снижению издержек;

3) компенсацией возросших издержек производства за счет внутренних резервов предприятия;

4) изменением самого товара, как правило, незначительным ухудшением его качества и физических характеристик;

5) снижение цены на товар или сохранение цены неизменной путем уменьшения доли прибыли.

Ценовая политика предприятия. Формирование цены.

Ценовая политика (ЦП) – это совокупность принципов установления определенной стоимости на товары и услуги. Это маркетинговый инструмент, который влияет на успех продаж и позиционирование компании.

Какие существуют методические рекомендации по разработке ценовой политики предприятия?

Главная задача ценовой политики – получение стабильной прибыли от реализации, обеспечение конкурентоспособности. Побочных задач может быть множество. Зависят они от особенностей функционирования компании. При формировании ЦП во внимание принимаются следующие моменты:

· Влияние стоимости на конкурентоспособность компании.

· Шансы организации выиграть в «ценовой войне».

· Разумность выбранной ценовой политики в отношении новой продукции.

· Изменение стоимости на основании жизненного цикла продукта.

· Возможность установления различных базисных цен.

Для формирования стоимости допускается выбрать компанию, схожую по характеристикам с предприятием. Она оценивается на предмет соотношения издержек к прибыли.

Какие существуют типы ценовых политик и стратегий?

Главные цели ценовой политики

Рассмотрим главные цели ценовой политики компании:

1. Продолжение деятельности организации. Предприятие осуществляет свою деятельность под влиянием таких угроз, как лишние мощности, высокая конкуренция, резкое изменение спроса. С частью этих рисков можно бороться путем снижения стоимости. Однако уменьшение цены должно быть таким, чтобы полученный доход покрывал издержки. Эта цель ЦП считается краткосрочной.

2. Краткосрочное увеличение прибыли. Иногда стоимость на товар изменяется для максимального извлечения прибыли. Часто такая цель ставится в рамках переходной экономики. Это краткосрочная задача. В долгосрочной перспективе такая цель не используется, так как значительное повышение стоимости не даст выиграть в конкурентной борьбе.

3. Краткосрочное увеличение продаж. В этом случае стоимость на товар, напротив, снижается. Привлекательная цена позволяет увеличить объем сбыта. Альтернативный вариант – назначение комиссионных для посредников, что также помогает повысить продажи. Данная мера позволит извлечь максимальную прибыль, а также завоевать долю в рынке.

4. «Снятие сливок». Данная мера актуальна в том случае, если компания реализует новую продукцию. В этом случае назначается максимально высокая стоимость. Если продажи начинают падать, стоимость незначительно снижается для обеспечения оборота.

5. Долгосрочное увеличение прибыли. Одна из действующих стратегий – формирование имиджа компании, которая выпускает исключительно качественную продукцию. Если клиент уверен в качестве продукта, он будет готов приобретать его по высокой стоимости. Это позволит добиться долгосрочной максимизации прибыли.

Для установления оптимальной ценовой политики ставится одна цель. Подбирается она в зависимости от особенностей конкретного предприятия, его конкурентов.

Что необходимо делать при разработке ценовой политики и стратегии предприятия?

Разновидности ценовой политики

На практике применяются эти формы ценовой политики:

1. Политика высоких цен. При появлении нового товара на рынке устанавливается максимально высокая стоимость. Актуально это только для действительно новой продукции, которая пользуется спросом и защищена патентом. Стоимость постепенно уменьшается в том случае, если замечено снижение спроса.

2. Политика низких цен. Актуальна в том случае, если компании нужно быстро войти на рынок и завоевать свою долю. Подходит для стимулирования спроса. Применяется на рынках с увеличенным объемом производства, повышенной эластичностью спроса. Издержки компании покрываются за счет того, что продажи товара по небольшой стоимости максимально увеличиваются.

3. Политика дифференцированных цен. Средняя стоимость продукции меняется под влиянием надбавок, скидок. Каждому сегменту потребителей предлагается отдельная стоимость на товар.

4. Политика льготных цен. Компания получает возможность привлечь новых клиентов за счет льготных предложений. Этот способ подходит для расширения рынка сбыта.

5. Политика гибких цен. Стоимость определяется в зависимости от возможностей потребителей. Довольно часто изменяется.

6. Политика стабильных цен. В этом случае цены не меняются в течение длительного времени. Подходит для товаров повседневного спроса.

Перед установлением конкретной ценовой политики нужно внимательно отслеживать изменения цен на товары на рынке. Перед выбором стратегии нужно принимать во внимание внутренние (специфика предприятия) и внешние (особенности рынка) факторы.

Факторы, влияющие на ценовую политику предприятия

Не существует объективно идеальной ценовой политики. Эффективность ее определяется в зависимости от целого ряда факторов. Рассмотрим факторы, влияющие на ЦП:

· Тип рынка, в рамках которого функционирует компания. Если это рынок совершенной конкуренции, роль ЦП является минимальной, так как компания не властна над ценой. Минимальна также роль ценовой политики в условиях монополии.

· Эластичность спроса. Она может быть прямой, перекрестной, зависящей от дохода.

· Размер компании, число подразделений в ней, имеющийся капитал.

· Если организация выпускает потребительскую продукцию, она имеет большее влияние на ЦП, в отличие от компаний, занимающихся выпуском производственных товаров.

· Свобода влияния на цену у маленьких компаний ограничена.

· Каналы распределения товаров. Производитель продукции может сам заниматься реализацией товара, а также использовать для этого посредников. В первом случае влияние компании на ЦП более высоко.

· Рыночный сегмент.

· Географический район.

· Наличие инфляции.

· Размер налогов.

· Степень вмешательства в деятельность компании государственных органов.

Эффективность ценовой политики зависит не только от усилий компании, но и от множества других предприятий. Не все организации могут влиять на стоимость. Наименьшая результативность ЦП наблюдается у малых компаний с большим налогообложением, в деятельность которых вмешиваются государственные структуры.

Методы ценообразования.

льном определении цены необходимо выбрать приоритетное направление: затратное, покупательское или конкурентное. В соответствии с этим различают методы, ориентированные на затраты, спрос, конкурентов, а также производные от них методы (также их можно назвать синтетическими, т.е. сочетающими разные направления).

Методы ценообразования в маркетинге

1. Затратные методы ценообразования

· калькуляция на базе полных затрат

· калькуляция на базе переменных затрат

· ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли

· метод рентабельности инвестиций

2. Методы, ориентированные на спрос

· определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей

· метод аукциона

· метод эксперимента (пробных продаж)

· параметрический метод

3. Методы, ориентированные на конкурентов

· метод мониторинга конкурентных цен

· метод конкурса

4. Производственные методы ценообразования (микс)

· агрегатный метод

· обратная калькуляция

· калькуляционное выравнивание

Затратные методы: цена исчисляется как сумма издержек и наценки на себестоимость (прогрессивная калькуляция).

1) Калькуляция на базе полных затрат (Full Cost Priсing, Target Pricing): к полной сумме затрат добавляют сумму, соответствующую норме прибыли (Н). В надбавку включаются косвенные налоги и таможенные пошлины.

Ц = Полные затраты + Н * Полные затраты

Метод не учитывает разное положение продуктов на рынке, игнорирует эластичность спроса, снижает стимулы к минимизации издержек. Дорогие продукты становятся еще дороже, а снижение сбыта приводит к росту цены и еще больше ухудшает конкурентоспособность товара.

2) Калькуляция на базе переменных затрат - постоянные затраты делятся по возможности отнесения к продукту (цена покрывает затраты по производству продукта, а разница между ними является вкладом в покрытие остальных затрат):

Ц = (переменные затраты + покрытие) / объем выпуска.

Сумма покрытия (маржинальный доход, добавленная стоимость) определяется вычитанием из выручки суммы прямых переменных затрат, часть полученной суммы идет на покрытие постоянных затрат, остаток является прибылью.

3) Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли определяет необходимый уровень цены при заданном размере прибыли с учетом возможного объема производства, взаимосвязи издержек и выручки. Рассматриваются разные варианты цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли (тестирование цен на прибыльность).

Ц = (совокупные затраты + планируемая прибыль) /объем выпуска

Такие расчеты проводятся для различных объемов выпуска и выбирается лучшее соотношение. Главный недостаток: объем производства зависит от цены, некорректно использовать его для ее расчета.

4) Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing).

Ц = совокупные затраты / объем выпуска + сумма процентов за кредит

Метод основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. Этот метод используется предприятиями с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат.

Затратный метод применяется при определении нижнего порога возможной цены, необходимой для принятии решения об остановке производства, о приеме добавочных заказов. Например, для фирмы с неполной загрузкой приемлемы заказы по цене, покрывающей хотя бы какую-то часть постоянных затрат.

Методы, ориентированные на спрос: ценообразование учитывает рыночную ситуацию (Pricing based on Market Consideration) и предпочтения потребителей и базируется на опросах потребителей, экспертных оценках, эксперименте.

1) Метод опроса потребителей: осуществляется представительная выборка потребителей для опроса с целью выявить представление о «правильной» цене и потолке возможной цены, реакцию на изменение цен, возможность их дифференцирования. Этот процесс может быть смоделирован. Допустим, выявленные в ходе опроса зависимости имеют вид:

Выявлены зависимости:

р = b_o- b₁x;

z = с_o + с₁x,

D = px = b_ox - b₁x²,

где x- объем спроса, р- цена; z- затраты; D- доход.

Монополист получит максимум дохода в том случае, когда предельный доход равен предельным затратам:

Подставляя значения х в соответствующие уравнения, получим значение оптимума цены и соответствующие характеристики затрат, дохода и прибыли.

2) Метод аукциона

Используется при назначении цен на уникальные, престижные товары, позволяет концентрировать спрос в одном месте, включать в цену элемент азарта, затраты на проведение аукциона и прибыль организаторов.

Варианты метода определяются типом аукциона (публичных торгов):

a) метод ценообразования «на повышение» (товар продают по цене, наиболее высокой из предложенных покупателями);

б) метод ценообразования «на понижение» («голландская система» или вейлинговые торги: начальная цена предложения наивысшая);

в) метод «запечатанного конверта», при этом отсутствует возможность сравнения с запросами других покупателей.

3) Метод эксперимента (пробных продаж)

Цена устанавливается путем перебора разных вариантов цен на основе наблюдения за реакцией потребителей, например, на небольшие изменения установленных цен и оптимизации сочетания "выручка-объем продаж". Применению метода предшествует определение приемлемых границ цены.

4) Параметрический метод основан на сравнении экспертных балльных оценок, данных основным параметрам нового (А) и базового (Б) товаров (или нескольких конкурирующих товаров). Новая цена должна находиться с ценой базового товара в том же соотношении, что и качество.

Известно: экспертные оценки основных свойств обследуемых товаров (например, по 10-балльной шкале) и оценки важности этих свойств (для удобства 1,0 распределяют между всеми атрибутами). Для каждого товара определяется общий балл, т.е. сумма балльных оценок, взвешенных по их важности (оценки свойств умножаются на оценки важности и суммируются).

Далее может использоваться один из вариантов продолжения расчета:

Методы, ориентированные на конкурентов: применяются в обостренной конкурентной среде и в случае, если ценообразование на основе других методов потерпело неудачу: цена изменяется до цены конкурентов или среднеотраслевой. Цены в целом ориентированы на повышение конкурентоспособности товара.

1) Метод мониторинга конкурентных цен - цена устанавливается и далее держится на уровне цен основного конкурента.

2) Метод конкурса. Конкурс (вынужденная ценовая конкуренция продавцов) характеризуется концентрацией предложения, обозреваемостью рынка. Условия: однородность продукта, возможность его четкого описания. Наиболее распространенный вариант этого метода - тендерный метод: покупатели анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере), выигрывает тот, чья цена обеспечивает продавцу наибольшую прибыль. Используется, например, при размещении государственных заказов.

При закрытых торгах (метод «запечатанного конверта») конкурсанты не ведают о предложениях конкурентов, при договорных – оставшиеся два участника, предложившие наименьшую цену, договариваются между собой.

Цель для участника конкурса - определение максимальной собственной цены, меньшей, чем цены конкурентов, что сводится к оценке вероятности получения заказа при различных ценах. На практике удовлетворяются оценкой вероятности назначения той или иной цены конкурентами на базе сравнения с предыдущими конкурсами или интуитивно.

Производные методы (микс, синтетические)

1) Агрегатный метод определяет цену товара, состоящего из отдельных деталей (например, люстра) или законченных изделий (мебельный гарнитур), как сумму цен этих составляющих. Если несколько товаров имеют общий агрегат (например, миксер - кофемолка), то цена может определяться как сумма цены этого блока и надбавок за наличие отдельных элементов.

2) Обратная калькуляция: продажная цена минус скидка равняется затратам. Служит для контроля реальной или планируемой цены с позиции допустимости затрат.

3) Калькуляционное выравнивание применяется, если цена, покрывающая затраты, не будет принята рынком или, наоборот, цена спроса не покрывает затрат. Например) цены двух товаров (А и В) не были приняты рынком. Установлено, что эти товары будут пользоваться спросом по цене ниже пороговой. Тогда, чтобы получить запланированную прибыль, первоначально рассчитанная цена товара В должна быть повышена:

О _Aпл * Р _Афакг = W _Афакт;

W _Афакт - W _Апл= W_A;

W _AнBпл - W _AиB = W _{тpe6 B}; W _{треб В} : Q_Впл = Р_Врасч,

где О_Aпл и Q_Впл - плановый объем сбыта (продажи) соответственно товаров А и В:

Р_афакг и Р_Врасч - цена товаров А и В соответственно фактическая и расчетная;

W _пл- плановая выручка;

W _требВ- требуемая выручка:

W - недопокрытие (разрыв между фактической и плановой выручкой).

Варианты этого метода:

- ассортиментное выравнивание применяется в рамках стратегии "дифференциации цен взаимосвязанных товаров",

- выравнивание во времени, по потребительским льготам используется в рамках дискриминационных стратегий.

Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к реальной ситуации конкретного рынка. Для этого используются тактические методы корректировки цен:

а) тактика "убыточных цен на наводящий товар", которая применяется с целью привлечь покупателей: цена одного товара снижена, а других - завышена;

б) "тактика ценовых градаций", т.е. выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни качества;

в) особое выставление цен в сопровождении надписи "по себестоимости" и с изображением молнии;

г) округление и дробление, так как округленные цены потребитель легче воспринимает, а неокругленные и "ломаные", т.е. меньше следующего десятка, создают впечатление дешевизны.

Дата добавления: 2021-05-18; просмотров: 319; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

Мы поможем в написании ваших работ!