КОМФОРТ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ, секрет Майкла Бэнга

Майкл Бэнг : «ПРОДАВЕЦ — ЭТО ЗАКЛИНАТЕЛЬ ДОЖДЯ»

Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня мы хотим поделиться с Вами секретами профессии продавца. Каким должен быть идеальный продавец? Влияет ли менталитет на количество покупок? Можно ли обойтись в сфере продаж без обмана и чего не хватает российским магазинам? На все эти вопросы ответит Майкл Бэнг — самый востребованный тренер в России. Только за один год Майкл проводит более 150 тренингов для 6000 менеджеров.

Про него говорят, что он может продать что угодно и кому угодно. Майкл считает, что каждый человек — прирожденный продавец, но не все умеют развить в себе эту способность.

По его мнению, в настоящее время конкурируют между собой уже не сами товары, а уровни сервиса, предоставляемого клиентам. Такова тенденция мировой практики продаж. Успешными становятся только те продавцы, которые овладели универсальным языком продаж и профессионально работают с покупателями.

Майкл родился в Дании. Свободно говорит на английском, немецком, французском, испанском и итальянском языках. Более 30 лет работал продавцом в разных странах.

Основатель и президент Международной школы продаж (Великобритания), автор тренингов по продажам, владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды). Занимался обучением персонала всемирно известных компаний: Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever.

Сейчас живет в России. Женат на русской.

Компании, принимавшие участие в тренингах Майкла : Panasonic, Toyota, Volvo, Renault, Кондитерская фабрика «Золотой Трюфель», Мебельный холдинг «8 марта», ЗАО «Миассмебель», Сбербанк, представительство компании «Вирпул», завод «Очаково», Универсамы «Фамилия», «Мегафон» и множество других крупных и небольших предприятий. Благодаря 17-летнему опыту спикера и инструктора по продажам, Майкл Бэнг отточил свое ораторское искусство, посредством которого он привлекает и удерживает внимание аудитории. А опираясь на свой 30-летний опыт персональных продаж различных продуктов и услуг, Майкл обогащает теорию большим количеством реальных и практических примеров.

В результате, присутствующие на семинаре Майкла Бэнга в ходе интенсивного тренинга обучаются эффективной системе продаж в легкой и понятной форме за короткий промежуток времени. По словам посетивших эти семинары, позитивная энергия Майкла заряжает, как батарейки Duracell, и «заряд» от них в 10 раз больше, чем от любого другого тренинга.

Майкл о СТРЕМЛЕНИИ К ИДЕАЛУ

— Майкл, кто, по-вашему, может претендовать на звание идеального продавца?

— Идеальный продавец — это человек, который хорошо мотивирован, стремится быть успешным и понимает технологию продаж. Причем он мотивирован не только на зарабатывание денег, но прежде всего на помощь людям. Чем больше мы помогаем людям, тем больше получаем сами. В принципе научить продавать можно любого человека, но он должен хотеть учиться, стремиться стать конкурентоспособным.

— В русском языке есть поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как вы относитесь к такому методу?

— Это нехорошая поговорка. Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман.

К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию именно потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад… И все же, я считаю, большинство продавцов в мире — честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное.

В конце концов честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.

— Вы продавали самые разные товары — от книг и автомобилей до мехов и бриллиантов. Что было самым трудным?

— Самой сложной оказалась работа в сфере… благотворительности. Нужно было собирать деньги для различных социальных проектов — помощи жертвам катастроф и цунами, тяжелобольным, на реабилитацию наркоманов и так далее.

Люди не любят отдавать деньги просто так, не получая ничего взамен. Порой было тяжело даже просто назначить встречу… Но я считаю, что хороший продавец может работать с любым продуктом — от машины до иголки. Нужно влюбиться в него, а потом продавать, подбирая ключик к каждому клиенту.

— Хороший продавец — это счастливый человек?

— Да, если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее.

Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win — win («выигрыш — выигрыш»). То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я — от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.

КОМФОРТ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ, секрет Майкла Бэнга

— Каковы типичные ошибки продавцов?

— Первое, что не должен делать продавец, — подбегать к клиенту, когда он только заходит в двери, и говорить: «Могу я вам чем-то помочь?»

Скорее всего клиент скажет: «Нет, я просто смотрю», замкнется в себе, и вы его потеряете. Контакт с потенциальным покупателем завязывать нужно, но так, чтобы он чувствовал себя комфортно. Вопросы продавца не должны звучать, как допрос в милиции.

Например, я бы обязательно спросил человека, который плохо говорит по-русски, откуда он.
Классическая ошибка, когда продавец начинает слишком много говорить о своих ощущениях. Например, клиент примеряет костюм. Зачем высказывать свое мнение о том, подходит костюм или нет? Спросите самого клиента: «Ваш ли это размер?», «Удобно ли вам в нем?» и так далее.

В любом случае вы должны показать, что искренне интересуетесь человеком и его проблемами, сделать так, чтобы человеку захотелось иметь с вами дело. Покупка — это удовольствие. И продавец должен сделать все, чтобы клиент испытал эту радость.

— Необходимо ли собственнику фирмы владеть технологиями продаж или достаточно обучить своих продавцов?

— В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа — это не только действие по отношению к клиентам. Это искусство ценить чье-либо мнение.

Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и наконец решает, что делать. Искусство продавать — это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы «продаем» свои идеи, мысли и мнение.

Даже общение с детьми и супругами — это тоже продажа. Грудной ребенок хочет кушать. Что он делает? Продает идею маме — пищит, хнычет, раскрывает ротик. Родители требуют от детей уборки в комнате или хороших оценок в школе.

При этом бесконечное вдалбливание «ты должен, ты обязан» будет расценено как давление, а нужно учиться убеждать (например, пообещать сходить на премьеру в кино или купить долгожданный велосипед). Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей.

Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми. В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.

— Многие современные компании стараются не брать персонал, имеющий опыт работы в советской торговле. Так и пишут в объявлениях. Насколько оправданно подобное ограничение?

— Если бы я принимал кого-то на работу, то в первую очередь все же смотрел, насколько человек способен продавать, насколько он мотивирован и обучаем. Не думаю, что прошлый опыт имеет такое большое значение. В продажах нам платят не за знания, а за результат. Если честно, для меня не имеют значения ни возраст, ни стаж, ни опыт работы.

ОТ ПЕДАНТИЗМА ДО РАСКОВАННОСТИ

— Каковы национальные различия в поведении покупателей в разных странах, которые нужно учитывать продавцам?

— Вообще есть базовые принципы продаж, работающие во всем мире. Это инструменты, которые можно использовать по-разному в разных странах. Впрочем, учет ментальных особенностей тоже важен.

Например, в Германии люди более рациональны и консервативны, поэтому продавец или менеджер должны быть строго одеты, приходить вовремя, говорить четко и вежливо. Как только вы начнете расхолаживаться, бюргер постучит по часам: мол, время — деньги, давайте к делу. А в Италии народ более эмоциональный, и вам легко простят опоздание.

В Англии беседу начинают с обсуждения погоды и прочих нейтральных тем и лишь потом переходят к сути вопроса. В США нормально относятся к использованию продавцом жаргонных словечек и даже нецензурных выражений. Что касается России, то здесь скорее смешанный тип отношений.

У вас самая большая страна (11 часов лета из одного конца в другой), экстремальные перепады климата (от минус 30 — 40 градусов зимой до плюс 30 — 40 летом), разница в зарплатах (кто-то получает очень много денег, а у кого-то их вообще нет).

Поэтому продавцы должны быть компетентными специалистами и, конечно, психологами. Российским покупателям, на мой взгляд, импонирует спокойный стиль общения, своего рода дружеские советы, нежели экспрессивные возмущения по поводу сомнений о цене и качестве товара.

— Где работают самые хорошие продавцы?

— Они есть в каждой стране. Очень много ярких представителей профессии в Америке — там благоприятная среда для разрастания бизнесов. Сейчас продвигается Азия — Индия и Китай.

Пока они выживают за счет оптимального соотношения цены и качества, но уже активно учатся продавать. Вообще хороших продавцов можно встретить где угодно, необязательно в элитном магазине. Например, в Оренбурге я зашел салон, где продавали одежду «Хьюго Босс». Прекрасный интерьер, замечательный товар, но продавцы…

Они создавали абсолютно некомфортную атмосферу — не разговаривали с клиентами, кичились своим высокомерием. Чуть позже мы с женой зашли на рынок. Уже через две минуты нас обступили пятнадцать бабушек, предлагающих пуховые платки. Они были потрясающими — улыбались, смеялись, с энтузиазмом рассказывали и показывали свои творения.

Это были действительно хорошие, мотивированные продавцы, которые ценят и любят то, что продают. В итоге мы купили с десяток платков — для всех родственников и друзей. А на прощание я сказал этим чудным женщинам, что они гораздо более достойны работы в том самом эксклюзивном магазине, что находится недалеко от рынка.

ЖЕНУ НАШЕЛ… В МАГАЗИНЕ

— Что вас больше всего удивило в первый приезд в Россию?

— Аэропорт. Это был 1997 год. Я прилетел в Шереметьево и немножко удивился отсутствию… дружелюбия. Мрачные лица, в международном аэропорту нет даже дежурного плаката «Добро пожаловать в Россию!», в других странах это обычная практика. Сейчас ситуация меняется, например, Домодедово — достаточно современный аэропорт, хотя Шереметьево, по-моему, до сих пор остается в старом стиле.

Теперь я гораздо лучше знаю русских людей, у них большое сердце. В целом они более открыты людям, хотя к иностранцам зачастую относятся все же настороженно. Другой момент. У вас много людей с высшим образованием, но в торговле не хватает высококлассных специалистов.

Наверное, это следствие плановой системы бывшего СССР, когда не было необходимости в грамотных менеджерах, маркетинговых исследованиях и рекламе товаров. Многие из тех, кто работает в торговле, пришли сюда только потому, что ничего лучше найти не удалось. Я бы сказал, что в России это самая главная проблема.

— У вас русская жена. Встретили ее на одном из ваших семинаров?

— Мы познакомились два года назад в Барнауле. Я действительно проводил там семинар, но она не была его слушательницей. Мы познакомились в магазине, где она работала. Это был салон эксклюзивной одежды итальянских брендов, куда я зашел в свободное время.

В каждом городе я обязательно посещаю магазины, делаю покупку и с профессиональной точки зрения оцениваю компетентность продавца и торгового сервиса. Моя жена — женщина красивая. Но не это главное. Дело в том, что она была просто идеальным продавцом. Именно поэтому и привлекла мое внимание.

Вы знаете, в то время я только-только переехал из Европы в Америку, не собирался менять место жительства и уж тем более не планировал жениться в России. Но все изменилось в одночасье. В России у меня появилось много работы, здесь любимая женщина. Мне очень нравится в этой стране, я счастлив и переезжаю сюда жить.

Напоминаем, что скоро Майкл Бэнг будет в Нижнем Новгороде с тренингом для Руководителей «Управление продажами» и тренингом для тех кто продает «Пятизвездочные продажи». Дополнительная информация по телефону (831) 29-130-29 или на сайте www.seminar52.ru.

Дата добавления: 2021-03-18; просмотров: 111; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

Мы поможем в написании ваших работ!