Активный поиск потенциальных клиентов
Тема: Методы продаж товаров в секторе В2В, их особенности.
Изучите представленный материал, сделайте конспект, используя видео материалы.
Продажи в секторе B2B – самый сложный вид продаж
Тем не менее, он ещё и самый прибыльный, ведь именно продавая B2B услуги можно получить наибольший средний чек
К сожалению, многие руководители таких компаний не знают, как построить бизнес так, чтобы он был максимально выгодным. И очень часто такие неудачи происходят из-за неправильно выбранного метода ведения B2B продаж.
Эта статья раскроет вам 5 эффективных методов, следуя которым вы не только увеличите свою прибыль на рынке B2B продаж, но и принесёте выгоду компаниям, которые выберут ваши услуги.
Продажи в секторе B2B
ИЗУЧИТЕ, краткий конспект
фото успеха в b2b с сайта: www.tcnov.com
5 основных методов продаж в сфере B2B:
Метод личной симпатии
Метод продаж B2B на основе презентации
Продажи на основе консультаций
Метод активных продаж
Метод экспертных продаж
Каждый бизнес по-своему уникален, поэтому подбирать наиболее подходящие методы продаж B2B нужно так, чтобы все его особенности и характеристики очень точно учитывались.
МЕТОД 1: ЛИЧНАЯ СИМПАТИЯ
Эффективность данного метода зависит от персонала, который у вас работает, поэтому подходит он далеко не всем компаниям, да и универсальным не является. Тем не менее, это лучший способ удержать постоянных клиентов и продуктивно работать с ними.
|
|
|
Суть метода личной симпатии в том, что продавец располагает к себе клиента и после выстраивает с ним дружественные отношения. И клиенту комфортно работать с таким менеджером – и компании хорошо.
Самое главное здесь – найти подход к клиенту и удержать его. А это уже зависит либо от личных качеств продавца, либо от его обученности. А еще лучше, когда и то, и другое присутствует.
Продажи в секторе B2B
фото о договоренности в продажах b2b с сайта: www.synergymerchants.com
Смотрите видео о методах установления и работы с разными типам личности в продажах
МЕТОД 2: ПРЕЗЕНТАТИВНЫЙ
Базируется на аргументации и убеждении покупателя в том, что именно ваш товар или услугу ему стоит приобрести.
Этот метод довольно примитивный, но всё же рабочий и, что еще важнее, универсальный. Менеджер по продажам должен представить клиенту продукт в максимально выгодном ракурсе – описать все его характеристики и преимущества, а также обосновать полезность и убедить в том, что он поможет решить проблему заказчика.
Очень важно тщательно продумывать презентацию и уметь ответить на все вопросы о вашем продукте. Презентация должна быть такой, чтобы клиент однозначно остался заинтересован в покупке.
|
|
|
Сморите видео, как делать продающие коммерческие предложения
МЕТОД 3: КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ
Заключается в предоставлении потенциальному покупателю всей необходимой информации после того, как он сделал запрос. Как и презентационный, этот метод является универсальным и нацелен на то, чтобы заинтересовать покупателя в товаре или услуге. Также он требует должной подготовки.
Надо учесть, что никакие методы продаж B2B не требуют такой сегментации клиентов, как консультативный.
Важно понимать, что клиент должен быть заинтересован не просто в вашей услуге, а в ПОКУПКЕ вашей услуги.
Старайтесь выбирать преимущественно «горячих» клиентов и работать только с ними. Многие могут спрашивать и слушать вас сколько угодно, при этом всё ещё оставляя сомнения насчет вашей услуги. Поэтому цените и своё, и чужое время.
Если Вам важно успевать больше и заниматься действительно нужными делами: пройдите тренинг по управлению временем: «Тайм Менеджмент»
Продажи в секторе B2B
Фото о переговорах в b2b с сайта: www.my-71.ru
МЕТОД 4: АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Этот метод основывается на том, что продавец сам ищет клиентов, и включает в себя 3 этапа:
|
|
|
Активный поиск потенциальных клиентов
Выявление их потребностей
Удовлетворение потребностей
Однако, прежде чем полностью полагаться на этот метод, следует учесть, что самостоятельно найти заказчиков в сфере B2B довольно непросто, да и многие уже могут пользоваться альтернативными услугами. Поэтому здесь снова возвращаемся к тому, как важно хорошо представить свою компанию и убедить клиента обратиться именно к вам.
Возможно Вам будет полезен базовый тренинг продаж «Активные продажи в полях»: жмите на ссылку
МЕТОД 5: ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ
Все вышеперечисленные методы продаж B2B кажутся намного проще по сравнению с этим. Метод заключается в умении продать товар или услугу тогда, когда потенциальному клиенту это, казалось бы, не нужно. Либо же он уже использует аналог.
Такой метод требует хорошей базы клиентов, безупречной репутации компании и, безусловно, опытного продавца. Экспертные продажи выручат на рынке с высокой конкуренцией и при вступлении компании на новые рынки.
Для экспертных продаж тренинг «СПИН переговоры» просто необходим – читайте программу полностью
Резюме о B2B продажах:
|
|
|
Очевидно, что каждый метод продаж B2B имеет свои преимущества и недостатки, поэтому очень важно использовать методы продаж B2B с учетом особенностей вашей компании. И если делать всё верно – прибыль обеспечена.
Продажи в секторе B2B
Если Ваша компания заинтересована в получении максимальной прибыли в сфере B2B продаж, а также в поиске новых решений и методов развития бизнеса, обратите внимание на бизнес-тренинги в бизнес-школе ACTIVE SALES в Минске:
1. СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе B2B
2. Деловые Переговоры в B2B продажах
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Голова А.Г. Управление продажами [Электронный ресурс]:
учебник/ Голова А.Г.— Электрон.текстовые данные.— М.: Дашков и К,
2015.— 279 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/4459.— ЭБС
«IPRbooks».
2. Джоббер Д. Продажи и управление продажами [Электронный
ресурс]: учебное пособие для вузов/ Джоббер Д., Ланкастер Дж.— Электрон.текстовые данные.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.— 621 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/52666.— ЭБС «IPRbooks».
3. Жданова Т.С. Технологии продаж [Электронный ресурс]: учебное пособие для бакалавров/ Жданова Т.С.— Электрон.текстовые данные.—
М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2016.— 184 c.— Режим доступа:
http://www.iprbookshop.ru/57125.— ЭБС «IPRbooks».
4. Захарова Ю.А. Торговый маркетинг. Эффективная организация
продаж [Электронный ресурс]: практическое пособие/ Захарова Ю.А.—
Электрон.текстовые данные.— М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2016.—
134 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/57127.— ЭБС «IPRbooks»
5. Кондрашов В.М. Управление продажами [Электронный ресурс]:
учебное пособие/ Кондрашов В.М.— Электрон.текстовые данные.— М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2012.— 319 c.— Режим доступа:
http://www.iprbookshop.ru/16448.— ЭБС «IPRbooks».
6. Кондрашов В.М. Управление продажами [Электронный ресурс]:
учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям
«Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301)/ Кондрашов
В.М.— Электрон.текстовые данные.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.— 319 c.—
Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/52650.— ЭБС «IPRbooks».
7. Кузнецов И.Н. Управление продажами [Электронный ресурс]:
учебно-практическое пособие для бакалавров/ Кузнецов И.Н.— Элек-
54
трон.текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2016.— 492 c.— Режим доступа:
http://www.iprbookshop.ru/10995.— ЭБС «IPRbooks».
8. Макаров А. Формирование клиентского капитала предприятия
на основе маркетинга взаимоотношений с потребителями // Практический
маркетинг. – 2004. - №5. –С. 19-23.
9. Радмило М. Лукич. Мотивация продавцов: неиспользованный
ресурс. // Управление сбытом. – 2004. - №8. – С.14-17.
10. Юрасова Ю.В. Обучение торгового персонала - курс тренингов
эффективных продаж (2-е издание) [Электронный ресурс]/ Юрасова Ю.В.—
Электрон.текстовые данные.— М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2017.—
136 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/57075.— ЭБС
«IPRbooks».
10.http://www.salesmanagement.ru/ - журнал «Управление продажами»;
11.http://www.sellings.ru – сайт журнала «Управление сбытом»;
12.http://www.trade-design.ru – Торговый дизайн;
13.http://www.tovr.ru – Торговое оборудование в России
Дата добавления: 2021-02-10; просмотров: 79; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!