Разработка мероприятий по рационализации рыночной стратегии ЗАО «Рос-продукт»
рыночный стратегия розничный товарооборот
Принимая во внимание то, что рынок мясных и колбасных продуктов находится на стадии стремительного роста и развития, предприятиям, занятым в этой сфере придется столкнуться с очень жесткой конкуренцией. Это обязывает предприятия производственной и торговой сети мясных продуктов расширять перечень предоставляемых услуг, повышать уровень обслуживания клиентов, совершенствовать рекламную деятельность и повышать качество выпускаемой продукции. Как представитель выше указанной торговой и производственной сети ЗАО «Рос-продукт» обязан для своего дальнейшего пребывания на рынке средств сотовой связи и для повышения эффективности своей коммерческой деятельности идти в ногу со временем и постоянно вести работу в выше указанных направлениях. В свете этого необходимо заметить, что по результатам проведенных исследований рынка было установлено, что при проведении ряда необходимых реформ в области маркетинга предприятие может значительно повысить свою доходность, а так же занять более выгодное место в структуре рынка мясных продуктов. По результатам данных исследований была построена модель возможных объемов продаж трех исследуемых продуктов на истекший месяц и на следующий месяц текущего года. Модель объемов продаж представлена на рисунке 5.
Рисунок 5. Модель объемов продаж выпускаемой продукции
|
|
|
Итак, видно, что январские итоги объемов продаж могли бы быть выше: у колбасы «Докторской» - на 1,9 %, сосисок «Любительских» - на 7,3 %, сервелата «Московский» - на 32%. Заметно, что программа делает основной упор на повышение количества продаж более дорогих и потому менее продаваемых товаров. Данные результаты должны достигаться развитием факторов стимулирующих сбыт товаров.
Программой предусмотрена система скидок оптовым и постоянным покупателям дорогих видов продукции. К тому же программой предусмотрена система дисконтных карт выдаваемых всем сделавшим любую покупку на сумму свыше 3000 рублей, так как это стимулирует покупателей на повторное посещение магазина, либо на передачу дисконтной карты другому лицу собирающемуся совершать закупку мясных деликатесов и ветчин. Из расчета был установлен процент дисконтирования - 3 %. Программа маркетингового реформирования предлагает развитие новой услуги в ЗАО «Рос-продукт» - продажа мясных изделий под заказ, т. е покупатель желающий купить колбасные изделия или ветчину не имеющихся в наличии может сделать заказ по каталогу, оплатив 25 % цены товара и получить товар не позднее чем через две недели. Это привлечет дополнительных клиентов с разных районов Москвы, которые возможно сделают и другие покупки в торговом центре, либо получат дисконтную карту, стимулирующую их дальнейшее сотрудничество с ЗАО «Рос-продукт».
|
|
|
В случае осуществления на практике данной маркетинговой программы ЗАО «Рос-продукт» необходимо будет провести новый тур рекламной компании для освещения новых услуг и скидок и привлечения новых клиентов. Данный тур предусматривает размещение рекламных объявлений в бесплатных изданиях «Экстра-М» и «Центр Плюс» сроком на 4 месяца. Так же необходимо заключить контракт с рекламным агентством на раздачу рекламных листовок ЗАО «Рос-продукт» тиражом 3000 шт. в течение 2 недель на площади трех районов города. Разработанная рекламная компания предусматривает установку рекламных тумб на территории торговых залов и на улице рядом со зданием ЗАО «Рос-продукт». Все вышеперечисленные рекламные действия должны привести к большому притоку посетителей и быстрому увеличению количества продаж, призванному возместить затраты вызванные маркетинговой реформой данного предприятия.
Рассматривая изделия из мяса, как объект рынка нельзя не сказать, что они обладают одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Жесткая конкуренция производителей колбас и сосисок, и тот факт что мы живем во время стремительного развития технологий в сфере пищевой промышленности. Итак, в среднем период жизненного цикла продукта, по истечению которого мясные изделия становятся менее продаваемыми, составляет 5-7 месяцев, в зависимости от престижа фирмы-производителя и масштабов рекламной компании. Если после окончания этого срока все мясные изделия не распроданы, они становятся коммерчески не выгодны, и их продажа даже по бросовой цене связана с большими трудностями и может растянуться на очень большой промежуток времени. Поэтому, все расчеты по исследуемым в данной работе товарам, велись не далее чем до конца второго квартала 2013 года.
|
|
|
Было рассчитано, что в случае осуществления всех вышеперечисленных реформ количество продаж в 1 квартале 2013 года будет возрастать по сравнению с ранее запланированными, на основании опыта прошлых лет и последних тенденций на рынке мясных изделий, результаты могут быть представлены в виде рисунков 6 и 7.
Рисунок 6. Планируемый рост объемов продаж в феврале 2013 г.
Исходя из данных рисунка 6, можно сказать, что возможный рост объемов продаж в феврале 2013 г. может быть ненамного выше запланированного, это связано с тяжелым финансовым положением предприятия и текущие стратегические планы рассчитаны, прежде всего, на выход из кризисного состояния и покрытие убытков.
|
|
|
Рисунок 7. Планируемый рост объемов продаж в марте 2013 г.
Использование данных стратегий позволит увеличить к марту 2013 года количество проданной продукции - на 3,5 %, в том числе сосисок «Любительских» - на 10%, а самый дорогой из исследуемых продуктов сервелат «Московский» - на 28,5 %. Необходимо понимать, что на таблице приведены цифры ниже которых объемы продаж не должны опуститься практически ни при каких условиях, а реальные цифры могут быть значительно больше своих «пессимистических прогнозов».
Таблица 4. Оценка фактора привлекательности рынка
| По фактору «привлекательность рынка» | |||
| Емкость рынка | 0,2 | 4 | 0,8 |
| Темп роста рынка | 0,2 | 5 | 1,0 |
| Рентабельность | 0,1 | 4 | 0,4 |
| Уровень конкуренции | 0,1 | 3 | 0,3 |
| Размер необходимых инвестиций | 0,1 | 2 | 0,2 |
| Риск рынка | 0,05 | 3 | 0,15 |
| Наличие и доступность материально-технических ресурсов | 0,2 | 4 | 0,8 |
| Гос. регулирование рынка | 0,05 | 2 | 0,1 |
| Всего | 1х3,75 |
Таблица 5. Оценка фактора конкурентоспособности
| По фактору «конкурентоспособность» | |||
| Качество товара | 0,1 | 4 | 0,4 |
| Абсолютная рыночная доля | 0,15 | 3 | 0,45 |
| Относительная рыночная доля | 0,1 | 4 | 0,4 |
| Привлекательность ассортимента | 0,15 | 4 | 0,6 |
| Эффективность каналов сбыта | 0,15 | 3 | 0,45 |
| Эффективность рекламной деятельности | 0,05 | 3 | 0,15 |
| Уровень цены | 0,1 | 3 | 0,3 |
| Финансовые ресурсы | 0,1 | 2 | 0,2 |
| Производственные возможности | 0,1 | 4 | 0,4 |
| Всего | 1х3,35 |
Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.
Расчет объема продаж
Основание общего объема розничного товарооборота начинается с определения ожидаемого товарооборота за текущий год и приведения его в сопоставимый вод с товарооборотом предстоящего периода. Расчеты производятся в определении объема продажи товаров населению и объема мелкого опта. Основой для расчетов плана продажи товаров населению являются данные о покупательных фондах населения и его учтенных денежных доходах. Целесообразно при планировании товарооборота использовать прогнозы социально-экономического развития государства, в котором отражены основные тенденции развития денежных доходов населения на прогнозируемый период.
При обосновании плана розничного товарооборота важно обеспечить более высокие темпы роста продажи товаров населению по сравнению с темпами роста его денежных доходов, что позволит повысить процент охвата розничным товарооборотом денежных доходов населения или покупательных фондов населения.
Распределение общего объема товарооборота среди торговых единиц: существует ряд методов планирования товарооборота для торговых единиц и структурных подразделений:
— с учетом их удельного веса в общем товарообороте предприятия;
— исходя из торговой площади;
— на основе нормативов и проведения технико-экономических расчетов;
— с использованием экономико-математических моделей.
Для расчета суммы товарооборота магазина учитывают:
· его тип и ассортиментный профиль;
· место расположения;
· особенности спроса обслуживаемого населения;
· анализ его деятельности за предшествующий период;
· товарооборот, приходящийся на 1 м2 торговой площади;
· производительность труда.
При использовании метода технико-экономических расчетов все вычисления ведутся по отдельным составным элементам норматива. Норматив товарных запасов (Н) рассчитывается по формуле:
Н = Р + П + С
где Р - рабочий запас; П - запас пополнения; С - страховой запас.
Рабочий запас (Р) определяется следующим образом:
Р = З0 + Впп + Пн, где
З0 - запас однодневной торговли;
Впп - время на приемку и подготовку товаров;
Пн - представительный набор (запас находящийся в торговом зале)
Представительный набор (Пн) можно определить по формуле:
Пн = Кр Цср : Т0, где
Кр - количество разновидностей товаров;
Цср - средняя цена товара;
Т0 - однодневный товарооборот.
Запас пополнения (П) рассчитывается следующим образом:
П = Ч Кобн 1 : 2, где
Ч - частота завоза товаров;
Кобн - коэффициент обновления.
Коэффициент обновления (Кобн) определяется по формуле
Кобн = КР : КП, где
КР - количество разновидностей товаров;
КП - количество поступления в одной партии завоза.
Страховой запас определяется в процентах от торгового запаса, который состоит из рабочего запаса и запаса пополнения.
За последние три года темпы роста розничного товарооборота снижаются: в 2010 году рост товарооборота составил 122,4%, а в 2011 году - 118,5%, в 2012 году ниже. Количество реализованных товаров после внедрения стратегии увеличилось в 2013 году. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная. Прирост за первые месяцы произошел на 4,0%, что составило 86,0 тыс. руб. (2227,5 - 2141,5), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 877,7 тыс. руб. (3105,2 - 2227,5).
Рассмотрим методику расчета товарных запасов в днях на примере:
· 228 - 3 = 225 тыс. руб. Тогда однодневный плановый кредитуемый оборот будет равен: 225 Т пл = 2,5 тыс. руб.
· Затем товары в пути пересчитаем в розничные цены. Для этого по заданной торговой скидки в процентах исчислили накидку: 6%*100% = 6,4%; 100% - 6%
· Следовательно, товарных запасов в пути в розничных ценах составят: 11,0*106,4% = 11,7 тыс. руб. ; 100%
· Далее определяем запасы текущего хранения: ∑З1 = 298,6 - 35,3 + 11,7 = 275,0 тыс. руб.
· Следовательно, товарные запасы в днях товарооборота составят: 275,0 ЗД = 110 дней, то есть на 110 дней торговли планового одного квартала хватит имеющихся запасов товаров.
· Далее запасы текущего хранения сопоставляются с нормативом: 275 - 262,5 = +12,5 тыс. руб.; 110 - 105 = +5 дней.
Таким образом, текущие товарные запасы «Рос-продукта» превышают норматив на 12,5 тыс. руб. или на 5 дней. Отклонение запасов от норматива в днях можно было определить также делением суммы отклонения запасов на плановый однодневный товарооборот: 12,5 : 2,5 = 5 дней.
Потребность организаций в запасах зависит от быстроты их оборачиваемости. Оборачиваемость запасов характеризуется двумя показателями: времени обращения и скорости товарооборота. Время обращения (В) показывает число дней, за которые был реализован средний товарный запас в прошедшем периоде, и вычисляется по формуле: Ћ В = Т, где Ћ - средний товарный запас; Т - фактический однодневный товарооборот этого же периода.
Скорость товарооборота (С) показывает число оборотов среднего товарного запаса и определяется по формуле: О С = Ћ, где О - объем товарооборота.
Средние товарные запасы вычисляются в зависимости от наличия известных данных:) если имеются данные на две даты, это используют среднюю арифметическую простую: ЗН + ЗК
Ћ= 2, где ЗН - товарные запасы на начало периода; ЗК - товарные запасы на конец периода.) если имеются данные на три даты и более, то применяется средняя хронологическая.
(ЗН:2) + З2 + З3 + … + (ЗК:2)
Ћ= n - 1, где З2, З3… - запасы товаров на определенные даты, n - количество дат.
· Розничный товарооборот (тыс. руб.) 2700
· Оптовый товарооборот (тыс. руб.) 1800
· Мелкооптовая продажа со склада (тыс. руб.) 140
Для расчета средних товарных запасов применим формулу средней хронологической:) средние товарные запасы в розничной сети: (560:2)+582+594+(610:2)
Ћр = 587 тыс. руб.) средние товарные запасы в оптовой сети: (430:2)+460+472+(500:2)
Ћ0 = 466 тыс. руб.) средние товарные запасы в целом по организации: Ћ = 587 + 466 =1053 тыс. руб.
Далее определим однодневный фактический товарооборот за квартал:) в розничной сети: 2700
Тр = 30 тыс. руб.) в оптовой сети: 1800
Тр = 20 тыс. руб.) мелким оптом со склада: 140
Тр = 1,6 тыс. руб.
Определим время обращения запасов в днях:) в розничной сети: 587
Вр = 16,6 дня.) в оптовой сети: 466
Во = 21,6 дня.
+1,6) в целом по организации: 587+466
В = 33,3 дня.
+1,6
Определим скорость обращения (в разах):) в розничной сети: 2700
Ср = 4,6 раза. 587) в оптовой сети: 1800+140
СО = 4,2 раза. 466) в целом по организации: 2700+140
СО = 2,7 раза.
+466
Динамика показателей оборачиваемости измеряется абсолютными и относительными показателями. Абсолютное их изменение определяют сравнением фактической оборачиваемости отчетного периода с оборачиваемостью прошедшего периода (Во; СО) ±∆В = В1- В0; ±∆С = С1- С0. Относительное изменение оборачиваемости анализируется с помощью индексов, включающих индексы переменного, постоянного состава и структурных сдвигов.
Расчет товарного обеспечения. Обеспеченность товарооборота товарными запасами - этот показатель отражает число дней торговли, на которые хватит товарных запасов до момента их полного истощения. Однако это не означает, что необходимо дожидаться этого момента. Описываемый показатель учитывается в днях (в просторечии он носит название товарных запасов в днях).
Зоi = Зкi /mi
где Зоi - обеспеченность товарооборота i-го товара запасами этого товара;- однодневный товарооборот i-го товара, определяемый по формуле
=Oi / t
где t - количество дней в анализируемом периоде.
Полученные результаты свидетельствуют о следующем: запасов продовольственных товаров, находящихся на складе фирмы при сложившихся объемах товарооборота за 2013 год, хватит на 19 дней торговли во второй половине 2013 году, а запасов непродовольственных товаров - на 41 день. Средний показатель обеспеченности работы фирмы составил 24 дня. Таким образом, руководству предприятия во избежание перебоев в торговле необходимо сделать заказ на пополнение товарных запасов по всем наименованиям товаров.
Заключение
Объектом исследования данной курсовой работы является ЗАО «Рос-продукт» - производственно-торговое предприятие, основным направлением деятельности которого является производство и продажа мясных изделий, колбас, полуфабрикатов, ветчин и деликатесов.
Если говорить о рыночной стратегии выбранного предприятия, то она ограничивается проведением анализа и прогноза существующих стратегий и перспектив своего развития. В первую очередь предприятие постоянно проводит и строит прогнозы в области обзора и исследования рынка. Этот обзор включает сегменты рынка, на которых работает предприятие. На основе полученных данных строится стратегия, но если даже намечаются негативные тенденции в развитии, конкретные предложения зачастую отсутствуют или не приносят желаемого результата. Вполне возможно, что убытки, которые терпит предприятие, возникают из-за выбора неправильной рыночной стратегии.
В ходе исследования были предложены две стратегии, которые по нашему мнению наиболее соответствуют специфике данного предприятия - это матрица БКГ и матрица «Мак Кинси». Выбрав одну из этих стратегий, по нашему мнению, предприятие сможет не только прогнозировать направления своего дальнейшего развития, но и существенно влиять на различные сегменты рынка, с целью улучшения своего финансового состояния и победы в конкурентной борьбе.
Подводя итог исследования хозяйственной деятельности «Рос-продукт» в течение периода 2010 - 2013 годов, можно выдвинуть предположение о том, что в современных экономических условиях предприятиям розничной торговли, как правило, не выгодно показывать высокую балансовую прибыль. Такие фирмы предпочитают работать формально на грани убытка. Для исследования ситуации на предприятии предлагаются меры по двум основным направлениям. Во-первых, более жесткая непосредственная экономия затрат должна привести к снижению уровня издержек обращения. Во-вторых, меры, стимулирующие рост производительности труда, окажут позитивное влияние на объем розничного товарооборота и через него - снова на уровень издержек обращения.
В данном случае также можно применить новые подходы к развитию оборота розничной торговли, наметившиеся в условиях становления рыночной экономике, обострение конкуренции. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Типичная концепция развития оборота розничной торговли включает следующие разделы приложения корректировочных мер: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи товаров через прилавок, перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и другое. В то же время необходимо учитывать, что без помощи государства небольшие предприятия розничной торговли не могут существовать и конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции, порой в ущерб потребителям. Поэтому эффективность деятельности конкретного торгового предприятия во многом зависит от формирования соответствующей законодательной базы, от адекватного отношения государственных и муниципальных структур к малому бизнесу.
Список литературных источников
· 1 Аводумина, В.А. «Эффективность методов управления предприятием в условиях рынка». Авторский реферат дис. Харьковский государственный экономический университет. - Х., 2005. - с. 24 - 36.
· 2 Баширов, И.Х. Коноплёв, В. Т. «Практический маркетинг». - Д.: Юго-Восток, 2006. - 522 с.
· 3 Кеворков, В.В., Леонтьев, С.В. «Политика и практика маркетинга на предприятии». - М.: ИНФРА-М, 2003. - 432 с.
· 4 Вайсман, А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Экономика, 2003. - 567 с.
· 5 Голубков, Е.П., Голубкова, Е.Н., Секерин В.Д., Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1999. - 382 с.
· 6 Роджерс, Л., Маркетинг в малом бизнесе. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996. - 376 с.
· 7 Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. - С-Пб.: Специальная литература, 2000. - 279 с.
· 8 Идрисов, А.Б.. Картышев, С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996. - 237 с.
· 9 Плас, А., Практический маркетинг: книга 2. Точка зрения потребителя. - Жуковский: МЦДО ЛИНК, 2005. - 463 с.
· 10 Анклис, М., Белл, Дж., Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями. - Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1999. - 365 с.
· 11. Тупицын А.Л. Экономический анализ доходов и расходов торгового предприятии // Новосибирск, 2004 г. - 100с.
· 12. Цветков В.В. Маркетинг розничных сетей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004 г. - № 5. С.16
Дата добавления: 2021-02-10; просмотров: 83; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!