Анализировать возможные причины отказа страхователя от перезаключения и продления договора страхования
Тема 1.15 Анализ возможных причин невыполнения плана и способы стимулирования для его выполнения. Анализ возможных причин отказа страхователя от перезаключения и продления договора страхования
ПРИЧИНЫ НЕВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНОВ
Причин, по которым план маркетинга может оказаться невыполненным, существует множество. Впрочем, правильнее будет говорить не о невыполнении плана вообще, а о степени его реализации, поскольку чаще всего какие-то цели удается достичь, какие-то — нет. В целом судить об успехе или неудаче должно руководство предприятия, причем зачастую все зависит просто от то-IX), сохранила ли фирма свою платежеспособность. Некоторые из вероятных причин провала плана можно устранить еще на стадии его подготовки, если серьезно к этому отнестись. Причины невыполнения плана нередко заключаются в следующем:
1. Отсутствие настоящего плана. План маркетинга составлен поверхностно, он не раскрывает всех деталей и сущности предприятия, нечетко специфицирует его цели и задачи.
2. Неадекватный анализ текущей ситуации. Чтобы решить, по какой дороге пойти, нужно знать, откуда мы идем и где находимся. Анализ текущей ситуации в отрасли и на предприятии может помочь правильной постановке целей и задач.
3. Выбор нереалистичных целей. Чаще всего этот пункт связан с предыдущим, т.е. с неадекватным анализом ситуации.
4. Непредвиденные действия конкурентов, неспособность обеспечить должный объем выпуска, форс-мажорные обстоятельства. Если предприниматель хорошо разбирается в текущей ситуации и создал надежную систему контроля за ходом выполнения плана, действия конкурентов вряд ли застанут его врасплох.
|
|
|
Чем можно заинтересовать сотрудника? Прежде всего не нужно путать собственную мотивацию с мотивацией другого человека! Для того чтобы понять, как стимулировать человека, необходимо узнать, что ценно для него в его работе.
Если для меня очевидно, что работать нужно для счастья семьи, то для другого человека такая же азбучная истина, что работать нужно ради развития карьеры и т.п. Например, приходит на работу новый водитель и говорит: «Я люблю дороги, люблю быть на колесах и видеть разные места!». И если Вы предложите ему должность водителя, который возит руководителя – он быстро разочаруется в работе. Значит, Вы должны этого человека приспособить к дальним перевозкам, к примеру – возить менеджеров, связанных с региональными командировками.
Конечно, деньги являются наиболее «традиционным» способом стимулирования персонала. Важно, чтобы человек получал соответствующую его квалификации, должности и объему работы сумму. Здесь есть еще тонкости: зарплата сотрудника должна, хоть на 10 рублей, но увеличиваться каждый месяц. Если сотрудник это знает – у него формируется ощущение, что есть прогресс. Здесь важно не количество, а тенденция! Еще одна замечательная методика – премия, благодаря которой человек получает солидное вознаграждение.
|
|
|
Страховка, которая показывает, что о человеке заботятся. Одним из важных аспектов мотивации является семья человека: например, человека берут на работу и страхуют его жизнь или и жизнь его близких тоже.
Хороший способ мотивации – «увеличение территории». Это биологический способ мотивации – как бы расширение территории самца, которую он контролирует. Что это может быть?
Важным фактором стимулирования является наименование должности человека. Даже такая мелочь, казалось бы, способна полностью изменить мнение человека о выполняемой работе.
Есть большое количество людей, для которых работа связана с постоянным профессиональным ростом, и для них очень значима возможность обучения.
Существуют и другие, более мелкие способы мотивации. Например, одного сотрудника можно стимулировать мобильным телефоном, который ему оплачивает фирма, а другого – отдельным кабинетом.
|
|
|
Подчеркнем: иногда даже сам человек не знает свою истинную мотивацию! Поэтому задача руководителя – понять, где же та «кнопка», какая «морковка» и как ее повесить, чтобы человек к ней стремился, одновременно решая свои задачи – и задачи компании!
Рисунок 5 - Динамика страховых премий и рентабельности страховых компаний, 2009 – 2011 гг.
Значительное увеличение собранной премии в 2010 и 2011 гг. (8,6% и 19,1%) и продолжение роста рынка в 2012 году – основные факторы, влияющие на функционирование страховых компаний и способствующие росту страховых портфелей.
Для обеспечения дальнейшего роста объёма премий, страховщикам необходимо сконцентрировать свои усилия на разработке новых страховых продуктов. Кроме того, страховые компании должны переориентироваться на неценовую конкуренцию и развитие технологий.
Модно выделить следующие способы снижения убыточности:
Сегментация клиентской базы – поиск низкоубыточных сегментов (например, страхование автокаско для опытных водителей, VIP-страхование).
Конкуренция на уровне сервиса:
1. сервис при заключении и сопровождении договоров страхования («личные кабинеты» в Интернете, помощь в сборе справок при наступлении страхового случая);
|
|
|
2. дополнительные услуги (например, такси на случай аварии, ремонтная бригада при затоплении квартиры). Кроме того, страховые компании получают от сервисных партнеров доход – комиссионное вознаграждение.
3. Повысить рентабельность можно также за счёт снижения расходов на ведение дела:
4. снижение управленческих расходов – централизация системы урегулирования убытков;
5. снижение аквизиционных расходов на привлечение клиентов: кросс-продажи (например, ДСАГО и страхование от НС вместе с ОСАГО), повышение лояльности клиентской базы (повышение качества урегулирования убытков и использование показателя возобновления договоров в качестве KPI;
6. снижение комиссии страховым посредникам – конкуренция на уровне сервиса («личные кабинеты» агентов).
Динамику собранных премий в разрезе основных страховых продуктов, предлагаемых на российской страховом рынке, можно представить графически
Рисунок 6 - Динамика страховых премий в разрезе продуктов
Анализировать возможные причины отказа страхователя от перезаключения и продления договора страхования
Наиболее распространенными, как в рамках текущего, так и перспективного пользования, являются услуги ОСАГО (26% пользуются, 20% планируют). Сравнительно часто владельцы полиса ОСАГ являются одновременно и владельцами полиса каско (8% по факту, 6% в планах) и страховки на недвижимость (по 5%).
При этом только 9% страхователей имеют реальный опыт взаимодействия со страховыми компаниями на этапе выплат.
Наиболее распространёнными мотивами покупки страховых услуг является желание защитить своё имущество и обязательность страховки.
Мотивы отказа от покупки страховых услуг лиц, не имеющих ни одного полиса добровольного страхования: отсутствие имущества, которое было бы важно застраховать, или недостаточность денежных средств на его оплату.
Причины для отказа от услуг конкретной страховой компании - финансовые условия: повышение страховых взносов, низкие компенсационные выплаты, появление на рынке более выгодных ценовых предложений. Факторами второго порядка являются плохие отзывы о компании и низкий уровень обслуживания. Для определения распространённости мотивов переключения на услуги другой компании можно выделить три группы населения. Наиболее распространённым является кластер страхователей, ориентированных на цену (65%); реже встречаются группы, которые могут поменять страховщика при неудовлетворительном качестве его работы (20%) или ухудшении его репутации (15%).
Среди поведенческих моделей выбора страховой компании со стороны потенциальных клиентов наиболее распространёнными являются: сравнение предлагаемых условий и ориентация на рекомендации друзей. Для активных клиентов чаще среднего встречается рациональная модель выбора одного из имеющихся предложений (45%), а также в равной степени проявляется ориентация на рекомендации друзей, знакомых (33%) и обращение в компанию, где раньше была страховка (29%).
При выборе страховой компании приоритетными характеристиками для опрошенных являются ее надежность (64%) и стоимость услуг (29%), а также рекомендации и оперативность выплат (по 19%).
Соответственно, для целей дальнейшего анализа удобно сгруппировать основания прекращения договора страхования согласно ГК РФ следующим образом:
истечение срока действия договора (п. 3 ст. 425);
прекращение существования страхового риска (п. 1 ст. 958);
расторжение договора по соглашению сторон, когда условия такого расторжения предусмотрены в договоре (правилах) страхования (п. 1 ст. 450), - так называемое автоматическое прекращение договора страхования;
расторжение договора в связи с односторонним отказом от исполнения договора (п. 3 ст. 450, п. 2 ст. 958);
расторжение договора по другим основаниям, предусмотренным в ст. 450, а именно: по отдельно заключаемому соглашению сторон и по решению суда.
Возможность и порядок расторжения договора по отдельному соглашению сторон или по решению суда в случаях, установленных в ст. 450 ГК РФ, не вызывают споров. Никаких отличий от общего порядка расторжения договора в таких случаях для договоров страхования не предусмотрено, поэтому здесь я не буду подробно останавливаться на этих основаниях прекращения договора страхования.
Прекращение договора по иным основаниям, напротив, нуждается в рассмотрении.
Дата добавления: 2021-01-20; просмотров: 1570; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!