Психографические характеристики
Что такое «покупательская персона»?
Покупательская персона – это четкий профиль идеального клиента вашей компании. Под ней подразумевается клиент, который испытывает острую необходимость в вашем продукте и проявляет симпатию к вашей компании. Покупательская персона – это постоянный и надежный клиент, который всячески будет хвалить вашу компанию перед своими знакомыми и друзьями.
Адель Ревелла, выдающийся эксперт по исследованию покупательской персоны, толкует данное понятие как «образ реального человека, формируемый по итогам опроса текущих клиентов». Если вы правильно создадите профиль покупательской персоны и начнете использовать его на практике, вы сможете без труда превратить посетителей вашего сайта в лидов, а лидов – в клиентов.
Структура покупательской персоны
Профиль покупательской персоны каждой компании должен включать следующие 7 элементов:
· Демографические и фирмографические показатели
· Болевые точки
· Ценности
· Поисковые привычки
· Приоритеты
· Индивидуализирующие факторы
· Психографические характеристики
Рассмотрим каждый из этих элементов более подробно.
Демографические и фирмографические показатели
Демографические показатели – это базовая информация о вашем идеальном клиенте: его возраст, пол, место проживания и т.д. Фирмографические показатели – это размер и специализация его компании. Кори Эридон, автор статей на блоге HubSpot, утверждает, что демографические данные являются отличной исходной точкой для составления профиля покупательской персоны, поскольку их относительно легко определить с помощью текущих баз данных или программного обеспечения по управлению отношениями с клиентами.
|
|
|
Болевые точки
Под болевыми точками подразумеваются проблемы клиентов, которые являются настолько серьезными, что для их решения они вынуждены приобрести товары или услуги определенной компании. Чтобы их определить, вы должны дать ответ на следующий вопрос: «По какой причине покупательская персона нуждается в ваших технологиях или разработках?» Возможно, это связано с важным событием в ее жизни или стремлением обойти своих конкурентов. В любом случае, вы должны знать, какую пользу ваша компания может принести потенциальным клиентам.
Приоритеты
Ограничен ли бюджет ваших клиентов, или они готовы тратить огромные суммы денег, чтобы впечатлить своих знакомых? Часто ли вы продаете свои продукты подчиненным, которые стремятся угодить своим придирчивым боссам? Или они их чаще покупают для каких-то других нужд? Определив приоритеты, вы сможете создавать адекватные маркетинговые материалы. Например, если у ваших клиентов нет проблем с бюджетом, вы можете сосредоточиться на полезности и других факторах, которые имеют для них решающее значение.
|
|
|
Ценности
Являются ли ваши идеальные клиенты активными защитниками окружающей среды? Стремятся ли они к быстрому расширению своей компании? Крайне важно рассматривать ценности клиентов отдельно от их приоритетов, поскольку они влияют на общую картину. Точно зная о том, как ваша компания может помочь клиентам реализовать их мечты – будь то сокращение ежемесячных расходов на продукты или повышение производительности на работе – вы сможете выбрать наиболее эффективные методы продвижения своих продуктов в интернете.
Поисковые привычки
Проводят ли ваши клиенты в интернете каждую свободную минуту, или понятия «социальные медиа» и «поисковые системы» являются для них новыми? Самые простые способы определить поисковые привычки своих клиентов – это использование количественных метрик сайта, в частности, определение источников реферального трафика, а также выявление ключевых слов, по которым клиенты чаще всего находят ваш сайт. В идеале, ваше исследование должно проводиться с помощью инструментов аналитики, которые позволяют определить, как посетители вашего сайта, которые впоследствии становятся клиентами, находят его в поисковике и на каких страницах проводят больше всего времени.
|
|
|
Индивидуализирующие факторы
Чем отличается покупательская персона вашей компании от женщины 27-ми лет, занимающейся организацией мероприятий и мечтающей открыть свой бизнес? Порой сложно определить, почему некоторые потенциальные клиенты, подходящие вам по демографическим показателям, совершают покупку, а другие – нет. В данном случае, вам может понадобиться помощь ваших коллег из отдела продаж. Узнайте у них, какие методы они используют для обнаружения «горячих» лидов.
Психографические характеристики
Чем занимаются ваши клиенты в выходные дни: отправляются на природу или остаются в городе, чтобы пройтись по магазинам или местным кофейням? Интересуются ли они новыми технологиями или проявляют к ним полное равнодушие? В двух словах, психографические характеристики – это взгляды, убеждения и личностные особенности клиентов. Они находятся на стыке психологии и рекламы. По своей сути, психографические характеристики абстрактны, но это не означает, что их можно игнорировать. Поняв, каким образом ваши продукты могут вписаться в досуг вашей покупательской персоны, вы сможете повысить эффективность своей контент-маркетинговой стратегии.
Дата добавления: 2020-11-27; просмотров: 92; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!