Разработка комплексного бюджета стимулирования и отбора элементов комплекса стимулирования
Существует 4 наиболее распространенных метода, используемых при разработке смет расходов на любой вид деятельности из состава комплекса стимулирования, например, на рекламу:
1) Метод исчисления “от наличных средств”, то есть столько, сколько позволяет бюджет предприятия (со слов главного бухгалтера).
2) Метод исчисления “в процентах к сумме продаж” или к продажной цене товара (например, 2 % от суммы продаж).
3) Метод конкурентного паритета, когда фирма устанавливает уровень своего бюджета на уровне бюджета своих конкурентов.
4) Метод исчисления “исходя из целей и задач”. Этот метод требует, чтобы бюджеты на стимулирование формировались на основе: выработки конкретных целей; определения задач, которые предстоит решить для достижения этих целей; оценки затрат на решение этих задач.
Сумма всех этих издержек и даст ориентировочную цифру бюджетных ассигнований на стимулирование.
Достоинство этого метода в том, что он построен на взаимосвязи между суммой затрат, уровнем рекламных контактов, интенсивностью опробования и регулярностью использования товара.
На выбор тех или иных средств (элементов) комплекса стимулирования оказывает влияние множество факторов:
1. Природа средств стимулирования:
а) реклама носит общественный характер, то есть предполагает, что товар является законным и общепринятым;
б) способность к увещеванию (многократность повторения);
|
|
в) экспрессивность - броскость, (хотя именно она и может отвлечь
от сути);
г) обезличенность , то есть реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.
2. Личная продажа обладает тремя характеристиками:
· личностный характер, то есть живое общение;
· становление отношений от формальных до дружбы;
· побуждение к ответной реакции.
Личная продажа - самое дорогое средство из средств воздействия.
3. Стимулирование сбыта - деятельность, в ходе которой используют целевой набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии ...
Эти средства обладают тремя характерными качествами:
· привлекательность и информативность;
· побуждение к совершению покупок;
· приглашение к совершению покупок.
К средствам стимулирования сбыта фирма прибегает для достижения более сильной и оперативной реакции покупателя (события носят кратковременный характер).
4. Пропаганда (“Паблисити”/Publicity) построена на:
- достоверности;
- широком охвате покупателей;
- броскости.
5. Паблик рилейшнз нацелено на поддержание репутации надежности обязательству всех участников деятельности фирмы.
Факторы, определяющие структуру комплекса стимулирования
|
|
Эффективность факторов на рынках потребительских и рынках промышленных товаров различна (рис 13.2). Существуют стратегии “проталкивания” товара и стратегия привлечения потребителя к товару.
Стратегия “проталкивания” - навязывание товара торговцам и покупателям.
Стратегия привлечения покупателя - через рекламу и большие затраты на нее.
Товары широкого потребления | 1. Реклама 2. Стимулирование сбыта 3. Личная продажа 4. Пропаганда |
Товары промышленного назначения | 1. Личная продажа 2. Стимулирование сбыта 3. Реклама 4. Пропаганда |
Рис 13.2. Относительная эффективность факторов
На этапе жизненного цикла выведения на рынок главную роль играет реклама и пропаганда.
На этапе роста - также реклама и пропаганда.
На этапе зрелости - значимость стимулирования по сравнению с рекламой возрастает. На стадии упадка к рекламе прибегают с целью напоминания, пропаганда сводится к нулю, но стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.
Краткие выводы по разделу 12
1. Стимулирование - это четвертый элемент комплекса маркетинга.
Основные средства стимулирования:
- реклама;
- стимулирование сбыта;
- пропаганда;
- личная продажа;
- паблик-рилейшнз;
2. Эффективная модель коммуникаций включает девять составляющих коммуникационного процесса. Отправитель, получатель, кодирование, расшифровка, обращение, средства распространения информации, ответная реакция, обратная связь и помехи.
|
|
3. Фирма должна определить бюджет стимулирования и распределить по основным средствам стимулирования. Основными методами разработки бюджета стимулирования являются: метод исчисления от "наличных средств", метод исчисления "в процентах к сумме продаж", метод конкурентного паритета", метод исчисления "исходя из целей и задач".
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 182; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!