Товарная политика и формирование конкурентоспособной ассортиментной модели

 

Ассортиментная политика организации ООО «ВЕЛЕС» направлена на удовлетворение растущих потребностей и платежеспособного спроса прежде всего населения Москвы и Московской области, а также других регионов Российской Федерации.

По таким товарным подгруппам, как «Крепежи» и «Тормозная жидкость» изменения в ассортименте не производились.

Самый высокий темп роста в 2018 г. составили: «Фильтр масляный», «Фильтр воздушный» и «Фильтр салонный», «Приводные ремни», «Щетки стеклоочистителя», «Масло трансмиссионное для МКПП», «Масло ГУР», «Антифриз зеленый», «Средства для очистки» и «Свечи».

Выводы по данным таблицы: наибольшее число продаж отмечено по группе «Расходные материалы», наименьшее – по группе «Электрооборудование». Лучшая динамика продаж отмечена по группе «Масла», худшая - по группе «Жидкость для системы охлаждения».

Динамика и структура товарного ассортимента ООО «ВЕЛЕС» в стоимостном выражении. Исходя из представленных данных, можно сделать следующий вывод: самый значительный рост продаж зафиксирован по товарам группы «Запасные части», самый незначительный рост – по группе «Электротовары».

Из анализа представленных данных делаем вывод, что по всем факторам конкурентоспособности ООО «ВЕЛЕС» занимает среднюю позицию среди перечисленных конкурентов.

Определим основные показатели, характеризующие товарный ассортимент организации: широту, глубину, полноту, обновляемость и устойчивость.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты (К_ш).

 

           

                                                                                                           (1)

 

где Г_ф – фактическое количество товарных групп товаров, имеющихся в продаже;

Г_н – общее количество групп товаров.

В автотехцентре ООО «ВЕЛЕС» фактическое количество товарных групп имеющихся в продаже, равняется 34, а количество существующих товарных групп, предлагаемых к реализации поставщиками магазина, но не реализуемых магазином, насчитывает около 40. Таким образом:

 

К_ш = 34 /40 = 0,85

 

Показатель широты ассортимента равный 0,85 или 85 % говорит о том, что магазин использует не все возможности своих поставщиков.

Глубина ассортимента рассчитывается следующим образом:

 

                                 

                                                                                                        (2)

 

где Р_ф – фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Р_н – общее количество разновидностей, предусмотренных условием договора с поставщиками.

В 2018 г. организация предлагала своим покупателям 3790 видов товара, а по условиям договоров с поставщиками этих видов насчитывалось 3900. Следовательно:

 

К_г = 3790 / 3900 = 0,97 %

 

Показатель глубины ассортимента автотехцентра ООО «ВЕЛЕС» показывает, что в настоящее время глубина ассортимента достаточно высока: в ассортиментном перечне товаров, реализуемых магазином, присутствует практически весь ассортимент, предусмотренный договорами поставок.

- лидером по показателям широты и глубины предлагаемого ассортимента является ООО «Лабиринт Авто»;

- по обоим показателям ООО «ВЕЛЕС» практически не уступает ООО «Автопилот» и значительно превосходит ООО «Гиз-Ман» (по широте – на 4 позиции, по глубине – на 545).

Полнота ассортимента означает соответствие фактического наличия товаров в торговом зале ассортиментному перечню. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают по формуле:

(3)

где К_П - коэффициент полноты ассортимента;

- Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

- Р_н - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Динамика полноты ассортимента ООО «ВЕЛЕС» за 2017-2018 гг. представлена в таблице 4

Таблица 4

Динамика показателя «полнота ассортимента» ООО «ВЕЛЕС» за 2017-2018 гг.

№ п/п	Наименование товарной группы	Коэффициент полноты ассортимента		Отклонение	Темп роста, %
		2017 г.	2018 г.
1	Расходные материалы	0,92	0,93	0,02	101,82
2	Прочие расходные материалы	0,87	0,90	0,03	103,28
3	Масла	0,86	0,89	0,03	103,33
4	Жидкости для системы охлаждения	0,86	0,90	0,03	103,61
5	Автохимия	0,89	0,91	0,02	102,50
6	Электрооборудование	0,88	0,92	0,04	104,35
	Итого:	0,88	0,91	0,03	103,15
Источник: документы коммерческого департамента ООО «ВЕЛЕС»

 

Примечание. В таблице 4 представлен расчет показателя по отношению к ассортиментному перечню.

Из анализа данных, представленных в таблице 16, можно сделать вывод, что в 2018 г. наибольшей полнотой ассортимента обладала группа «Расходные материалы» (0,93), а наименьшей – группа «Масла»; наибольший темп роста отмечен по группе «Электрооборудование» - 104,35%, а наименьший – по группе «Расходные материалы» (101,82%), что неудивительно, поскольку по этой группе полнота ассортимента всегда высока.

Обновляемость ассортимента характеризуется количеством новых товарных позиций в ассортименте. Определим коэффициент обновления ассортимента, который представляет собой удельный вес в процентах новых разновидностей товаров в ассортименте и определяется по формуле:

(4)

- где П_Н - количество новых ассортиментных позиций;

- П_Общ. - общее количество ассортиментных позиций.

 

Расчет коэффициента обновления ассортимента в ООО «ВЕЛЕС» приведен в таблице 5

Таблица 5

Коэффициент обновления ассортимента в ООО «ВЕЛЕС» за 2017-2018 г.

Год	Количество новых разновидностей товаров, (шт.)	Общее количество разновидностей товаров в ассортименте, (шт.)	Коэффициент обновления, %
2017	0	3529	0*100/3529= 0
2018	361	3890	361*100/3890= 9,28

Источник: ассортиментный перечень ООО «ВЕЛЕС» за 2017-2018 гг.

Расчеты показывают, что ассортимент в организации обновился и увеличился в 2018 г. на 9,28%. Это связано с тем, что ассортиментный ряд был не совсем конкурентоспособен, автомобили быстро устаревают, выпускают новые модификации, появляются новые модели с улучшенными техническими характеристиками, более современным дизайном и поэтому руководство организации приняло решение изменить и увеличить ассортимент в 2018 г.

Устойчивость ассортимента определяется постоянным наличием товаров определенного вида (потребитель должен быть уверен, что в продаже окажется данный товар). Коэффициент устойчивости ассортимента определяется по формуле:

 

(5)

 

где К_у - коэффициент устойчивости ассортимента;

- Р_ф1, Р_ф2, ..., Р_фn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных обследований;

- Р_Н - количество разновидностей в соответствии с ассортиментным перечнем;

- n - количество обследований (проверок).

Чем ближе значение коэффициентов к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент.

Показатели устойчивости ассортимента ООО «ВЕЛЕС» в 2017-2018 гг. указаны в таблице 6

Таблица 6

Устойчивость ассортимента ООО «ВЕЛЕС» в 2017-2018 гг.

№ п/п	Наименование товарной группы	Коэффициент устойчивости						Отклонение
		2017 г.					Среднее значение в 2018 г.
		1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	среднее значение за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	Расходные материалы	0,88	0,92	0,88	0,91	0,90	0,93	0,03
2	Прочие расходные материалы	0,89	0,91	0,94	0,92	0,91	0,90	-0,01
3	Масла	0,90	0,94	0,92	0,90	0,92	0,94	0,02
4	Жидкости для системы охлаждения	0,93	0,91	0,95	0,94	0,93	0,90	-0,04
5	Автохимия	0,96	0,98	0,98	0,98	0,97	0,96	-0,01
6	Электро-оборудование	0,95	0,96	0,94	0,95	0,95	0,96	0,01

Источник: отчеты коммерческого департамента ООО «ВЕЛЕС»

Показатель устойчивости ассортимента по результатам проверок за 2017 и 2018 гг. показал, что ассортимент реализуемых товаров достаточно устойчив, среднее значение коэффициента устойчивости ассортимента по всем товарным группам равно 0,93 %. Это может говорить не только о хорошей организации поставок, но и о том, что многие позиции ассортимента пользуются недостаточным спросом.

Анализ показателей ассортимента говорит о том, что необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров.

Далее проанализируем ассортимент ООО «ВЕЛЕС» с помощью АВС-анализа, который позволяет выделить наиболее и наименее выгодные товарные группы для компании с точки зрения роста её оборота и валового дохода.

ABC-анализ – это метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему.

ABC-анализ – анализ товарных запасов путём деления на три группы:

- группа «А» – наиболее ценные, требуют тщательного планирования и контроля, товарные позиции в этой группе – основные в этой организации; они обеспечивают первые 50 % оборота;

- группа «В» – промежуточные, товарные позиции в данной группе в меньшей степени важны для организации и не требуют повышенного контроля, они обеспечивают следующие 30 % оборота;

- группа «С» – наименее ценные, характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля; они обеспечивают оставшиеся 20 % оборота.

Данный анализ позволяет организации, определить какие товарные группы следует расширить, а какие совсем удалить из ассортимента.

Из проведенного анализа за 2017-2018 гг. видно, что только в категории В количество товарных групп осталось неизменным, в остальных категориях были изменения: в 2018 г. количество товарных групп в категории А увеличилось (товары группы «Смазки» перешли из категории В в категорию А), а в категории С  - уменьшилось (товары группы «Масло ГУР» перешли из категории С в категорию В).

Хотелось бы остановиться на товарных группах категории «С». Считаю целесообразным развивать эти группы за счет расширения ассортимента и снижения цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку именно в автотехцентре ООО «ВЕЛЕС».

Проведенный АВС-анализ по обороту дополняем аналогичным анализом по валовому доходу.

Валовой доход представляет разность между суммой реализованных товаров по продажной цене (выручка от продаж за минусом НДС) и себестоимостью проданных товаров. Валовой доход является основным источником формирования прибыли. Основную долю валового дохода составляют торговые наценки, относящиеся к проданным товарам. Поэтому проведение АВС-анализа по валовому доходу является дополнительным аргументом при принятии решения о совершенствовании ассортиментной стратегии торговой организации ООО «ВЕЛЕС».

Динамика изменений по категориям АВС-анализа по валовому доходу совпадает с показателями по аналогичному анализу по обороту. Перемещение товаров группы «Смазки» из категории В в категорию А и товаров группы «Масло ГУР» из категории С в категорию В связанно с расширением ассортиментного ряда указанных товарных групп и, как следствие, увеличением их доли в валовом доходе организации.

Далее проанализируем ассортимент торговой организации           ООО «ВЕЛЕС» с помощью XYZ-анализа. Анализ АВС позволяет дифференцировать ассортимент товара по степени вклада в намеченный результат. Принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа XYZ иной – здесь весь ассортимент (ресурсы) делят на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

В группу Х включают товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объем реализации по товарам, включенным в данную группу, хорошо предсказуем.

В группу Y включают товары, которые потребляются в колеблющихся объемах. В частности, в эту группу могут быть включены товары с сезонным характером спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарам группы Y – средние.

В группу Z включают товары, спрос на которые возникает лишь эпизодически. Прогнозировать объем реализации товаров группы Z сложно.

Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента относят к группе XY или Z, является коэффициент вариации спроса (v) по этой позиции. Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее часто применяемым показателем относительной колеблимости. Коэффициент вариации спроса (v) рассчитывается по следующей формуле [9, с. 212]:

                                   (6)

где x_i - i-ое значение спроса по оцениваемой позиции;

   - среднеквартальное значение спроса по оцениваемой позиции за период n;

   n - число кварталов, за которые произведена оценка.

Как правило, используется следующее распределение товарных запасов по методу XYZ:

- группа X – объекты, коэффициент вариации по которым не превышает 10%,

- группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10-25%,

- группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Из анализа за 2017 год видно, что в группу «Х», которая характеризуется стабильными продажами входит довольно большое число товарных групп: это расходные материалы «Фильтр салонный-угольный», «Фильтр топливный», «Фильтр салонный», «Фильтр масляный», «Фильтр воздушный» и «Колодки передние», а также «Смазки». В группу «Y» входят пятнадцать, а в группу «Z» - двенадцать товарных групп.

Из анализа за 2018 год видно, что в этом году произошли кардинальные изменения в распределении по группам. В группе «Х» остались только «Фильтр топливный» и «Фильтр воздушный», к ним добавилась товарная группа «Лампочки». Состав группы «Y» уменьшился до одиннадцати товарных групп, зато состав группы «Z» расширился до двадцати товарных групп. Качественный состав указанных двух последних групп особо не изменился.

Вышеперечисленные изменения связаны с тем, что значительно увеличилось количество ассортиментных единиц продаваемых расходных материалов, что повлияло на покупательские предпочтения в 2018 г. и переместило многие группы расходных материалов в группу «В». Напротив, нестабильный спрос и недостаточная глубина ассортимента некоторых товарных групп привели к существенному росту количества товарных групп, входящих в категорию «Z».

Для лучшего анализа ассортимента торговой организации ООО «ВЕЛЕС» результаты XYZ-анализа совмещаются с ABC-анализом. Итогом совмещения является получение девяти групп объектов анализа, которые проще проанализировать с точки зрения влияния на конечный результат и стабильности продаж. Объединенный АВС-XYZ анализ – незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения.

Совместив результаты анализа, представим все категории в виде матрицы. Так будет видно, какие тенденции в целом по ассортименту ООО «ВЕЛЕС». Матрица совмещенного анализа за 2018 год представлена в таблице 7.

Таблица 7

Матрица совмещенного анализа ассортимента ООО «ВЕЛЕС» за 2018 г.

AX   Фильтр топливный	AY  Фильтр масляный Колодки задние – барабанные Фильтр салонный - угольный Смазки	AZ Фильтр салонный
BX Фильтр воздушный	BY Клеи Колодки передние Приводные ремни Защитные чехлы для салона а/м Колодки задние	BZ Масло трансмиссионное для МКПП Масло ГУР
CX Лампочки	CY Прочая автохимия Специальные жидкости	CZ Щетки стеклоочистителя Масло моторное Средства для очистки Масло главных передач Антифриз синий Масло трансмиссионное для АКПП Провода Крепежи Антифриз красный Антифриз зеленый Датчики Герметики Дистиллированная вода Свечи Антифриз желтый Стеклоомывающая жидкость Тормозная жидкость

Источник: документы коммерческого отдела ООО «Русь трейд»

 

Из приведенной матрицы совмещенного анализа видно, что в организации ассортимент недостаточно стабилен (в столбцах Х указано небольшое количество ассортиментных единиц). Наиболее выгодными для предприятия «ВЕЛЕС» являются товарные группы AY. Имеет смысл часть ассортимента из группы BZ попытаться перевести в более важную группу BY, то есть стимулировать оборот по ним.

Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – CZ, она содержит большую часть товарных групп организации, которые характеризуется малыми продажами и нестабильным спросом. Эта группа требует активных действий со стороны организации, таких например, как изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками, стимулирование покупательского спроса к данной продукции и пр.

Таким образом, проведя анализ ассортимента торговой организации ООО «ВЕЛЕС», предлагаю принять следующие решения по ассортиментной политике.

Во-первых, необходимо перераспределить финансовые ресурсы между ассортиментными позициями в рамках совмещенной матрицы.

Во-вторых, исключить из продуктового портфеля определенные виды ассортиментных позиций.

В-третьих, это расширить продуктовый портфель товарными позициями эконом-класса.

Считаю, что введение вышеперечисленных изменений в ассортиментную политику торговой организации ООО «ВЕЛЕС» поможет повлиять на увеличение оборота.

 

 

---

Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 5094; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!